Как повысить уровень продаж

Содержание

Как повысить продажи продавцу

Как повысить уровень продаж

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота.

За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее.

Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу.

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой.

С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д.

Что же должен знать грамотный продавец?

  1. Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
  2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
  3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
  4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации.

Для начала прочтите  — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи.

Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться.

Для вас прежде всего важно понять:

  1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
  2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен.

Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж.

  Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры.

Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать.

Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из B2B продаж, но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями.

Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

  • Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
  • Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
  • Не работайте с похмелья.
  • Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют правило Парето или правило 80/20) гласит:

  • 80% прибыли приносит 20% клиентов.
  • 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода.

Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата.

Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему.

Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи.

То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.

00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению.

Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п.

Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег.

Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Источник: http://WorldSellers.ru/kak-povysit-prodazhi-prodavcu/

Как повысить уровень продаж: проблемы и пути их решения

/ Бизнес

Ключевой фактор развития торговли – это постоянное увеличение продаж. Любой владелец магазина, будь то крупный супермаркет или маленькая торговая точка, надеется найти волшебный способ, позволяющий эффективно увеличить продажи в одно мгновение.

Однако, ничего сказочного в реальной жизни не бывает. Повысить уровень продаж, причем даже в самом малом количестве, возможно только после долгой и кропотливой работы.

Человек, владеющий бизнесом в области торговли просто обязан обладать своеобразной гибкостью своих действий и не оставлять в стороне всяческие новшества и инновации. Он должен уметь работать не только с персоналом, но и с людьми, зашедшими в магазин и собирающимися увеличить ему объем проданного товара.

Хозяин торговой точки обязан четко понимать всю суть работы, знать эффективные, но при этом не требующие больших затрат, способы повышения продаж.

Таким образом, прежде чем начинать разбираться в вопросе того, как увеличить в магазине уровень продаж, следует выяснить существующие пробелы в процессе работы, которые мешают это сделать.

Распространенные проблемы владельцев торговых точек

Стремясь увеличить прибыль, владельцы магазинов ежедневно сталкиваются с большим количеством проблем, решение которых поможет наладить работу. К таким проблемам относятся следующие вещи:

  • невысокая выручка от торговли в магазине;
  • маленькая посещаемость;
  • постоянная нехватка денежных средств;
  • неоправданные рекламные затраты;
  • низкие цены конкурентов;
  • отсутствует рост покупателей, которые посещают торговый зал регулярно;
  • неподъемные выплаты налогов и арендной платы за снятие помещения.

Проблемы растут и растут, и многие владельцы просто не видят выхода и не знают, как можно исправить ситуацию. Одни опускают руки и разоряются, другие включают здравый смысл и начинают выяснять и устранять причины неудач.

Торговые аналитики считают, что на сегодняшний день магазин сможет увеличить продажи только в том случае, если в нем ведется кропотливая и планомерная работа в двух направлениях:

  1. Постоянно увеличивается поток покупателей.
  2. Повышается средний чек продаж.

А теперь давайте конкретно попробуем разобраться в каждом из вышеуказанных пунктов.

Как увеличить поток покупателей

Согласитесь, что если в магазин заходит в день человек 10, один из них обязательно что-нибудь да купит. А если увеличить количество покупателей, например, до 50 или 100 человек, то и возможность того, что покупку совершат многие, увеличится. Соответственно, надо подумать о том, как привлечь больше покупателей, тем самым повысив объем продаваемой продукции.

Как это сделать правильно? Вопрос вполне обоснованный и требующий грамотного подхода. Специалисты рекомендуют использовать следующие приемы:

  1. Размещение рекламных материалов. Следует определить, в каком месте это делать наиболее рентабельно. Размещать рекламу кое-как и в хаотичном порядке не стоит. Лучше выбрать такое место, где люди ходят чаще. Тогда они в любом случае увидят вывеску или плакат, задача которого напомнить о существовании такого места и призвать потенциального покупателя к посещению;
  2. Размещать информационно-стимулирующую рекламу. Информация может проходить по разным каналам: радио, телевидение, интернет, периодическая печать. Таких источников много, но выбор будет зависеть от того, какую часть денежных средств владелец магазина готов вложить в свой проект;
  3. Использовать кросс-мероприятия. Акции, рекламного характера, проводимые совместно с кем-то другим, призваны не увеличивать объем продукции, которую надо продать, а повышать количество клиентов, которые о вашем магазине еще ничего не знают. Например, магазин, занимающийся продажей канцтоваров, проводит совместную с расположенным рядом офисом кросс-акцию, во время которой на территории офисного центра раздаются купоны на скидку при покупке канцтоваров в магазине. Вполне естественно, что люди, получив такой купон, зайдут в торговую точку, пусть даже ради интереса. Таким образом, поток покупателей увеличится, и кто-то обязательно вернется в магазин еще раз;
  4. Определить «границу» охвата территории магазином и разместить в этих местах подходящие носители рекламного материала. Любой магазин имеет свой охват территории. Проще говоря, это то расстояние, которое готов проделать покупатель для совершения покупки. Допустим, у вас магазин продуктов. В зону его охвата будут входить люди, живущие по соседству, так как поехать за хлебом или спичками в другое место вряд ли кто из них захочет.

Зону работы любого магазина условно делят на две подзоны: первая, так называемая теплая зона, состоит из живущих близи покупателей, которые являются постоянными, а вторая, средняя зона, покупатели, живущие через одну и более остановок.

Повышаем уровень продаж путем увеличения среднего чека

Если вы уже владеете магазином, то, что такое средник чек продаж, наверняка, уже знаете. Так вот, повысить уровень продаж возможно методом повышения этого пресловутого среднего чека. Данное направление включает в себя два ключевых момента:

  • увеличить объем покупок ваших клиентов по частоте;
  • повышение конверсии магазина.

В первом случае, основная работа направлена на работу с существующей магазине базой клиентов. Отсюда вывод: клиентскую базу необходимо составлять и периодически ее обновлять.

К первому типу относятся лояльные покупатели, всегда проявляющие активность.

Они являются основными потребителями и как только у них появляется потребность в приобретении какого-то товара, на первом месте для них – ваш магазин.

Сюда они пойдут в первую очередь и только если ничего не подберут, они отправятся в другие места. Таких покупателей необходимо любить и лелеять. В среднем они составляют от 20 до 40 % от общего числа покупателей.

Есть покупатели, и они составляют основную потребительскую массу, которые делают покупки в вашем магазине от случая к случаю. Такие люди вначале посетят несколько торговых точек, выберут наиболее выгодную по ценовой категории или по наличию лучшего ассортимента. Они заинтересуются распродажами и акциями и пойдут к вам, только если не найдут нигде ничего лучше.

Ко второму, немногочисленному типу покупателей относятся те, кто крайне редко бывает в вашем магазине и делает, при этом, завершенную покупку. Чаще всего они либо не относятся к целевой аудитории магазина, либо являются приезжими.

Программа лояльности и разовые акции

Естественно, что для того, чтобы увеличить объем продаж путем увеличения частоты покупок, то есть среднего чека, необходимо активно работать с основной массой покупателей – с теми, кого причисляют к первому типу. Наиболее эффективный способ такой работы – это программа лояльности клиентов.

Программа лояльности включает в себя систему мероприятий, задача которых удержать и поощрить клиента.

Зачем это делать? Да затем, что удержать своего постоянного покупателя обойдется для магазина значительно дешевле, чем привлечь нового.

Кроме того, практика показывает, что 20 % реальных покупателей приносят в магазин 80 % дохода. И вот эти 20 % следует стимулировать, для более частого посещения и, соответственно, частых покупок.

Программа лояльности покупателей решает несколько функций:

  • стимулирует покупателей для постоянных посещений;
  • повышает частоту и объем суммы покупок;
  • помогает формировать информационную клиентскую базу;
  • формирует в глазах покупателей положительный образ магазина;
  • помогает привлечь новых потенциальных клиентов.

Поднять на более высокий уровень объем торговли очень наглядно помогает накопительная система скидок, бонусы и возможность покупателей оплатить товар собранными бонусами.

Как повысить конверсию магазина

Конверсия – это показатель торговли, который дает сравнительный анализ между числом покупателей просто зашедших и числом покупателей, совершивших реальную покупку. Владелец любого магазина, если только он в здравом уме, будет стремиться к 100 % конверсии, но практика показывает, что добиться такого показателя крайне сложно, а во многих торговых точках вполне подойдет и параметр в 50 %.

Причинами низкой конверсии в магазинах называют две вещи: неэффективная работа продавцов и невысокий уровень мерчандайзинга. Остановимся на работе продавцов.

Продавец, который не умеет начинать и вести диалог с покупателем, не может довести сделку до ее логического завершения, не умеет работать с возражениями, – плохой сотрудник. Покупатель, общаясь с ним, уйдет без покупки, а что еще хуже, не вернется еще раз.

Изменить такое положение смогут эффективные тренинги и обучающие курсы торговых работников и проходить они могут не в теории за учебниками, а на практике, среди покупателей.

Низкий уровень мерчандайзинга можно наблюдать при недоступной либо совсем непонятной выкладке продукции. Покупатель идет по залу и не останавливается: либо он не видит логики в расположении товаров, соответственно, не может самостоятельно найти нужный, либо не находит того, на чем можно остановиться взглядом и задержаться, рассмотреть, потрогать, попробовать примерить.

Исправить такое положение вещей просто. Надо попросить человека, который совсем не знаком с магазином, найти самостоятельно необходимый ему товар, а потом попросить оставить отзыв о его путешествии и указать, что ему показалось удобным, а что требует изменения.

Как начать продавать на большую сумму

Актуальную задачу повышения продаж можно решить и другим способом: оставить потребительский поток на прежнем уровне, не работать над его увеличением, а начать повышать уровень суммы покупок. То есть увеличивать объем среднего чека продаж в магазине. Сделать это можно двумя способами:

  • увеличить количество продаваемого товара;
  • начать продавать дорогие товары.

Первый способ наиболее простой и доступный. И самый популярные шаги в этом направлении – дублирование наиболее ходовой продукции в различных местах торгового зала, размещение всякого мелкого товара в зоне кассы или продажа продукции комплектами.

Но главными действующими лицами при увеличении среднего чека являются, все-таки, продавцы. Они находятся в прямом контакте с покупателями и всегда предлагают что-то приобрести.

Само по себе такое умение предлагать сделать покупку не приходит — этому надо, опять же, учиться. Работник торгового зала, стремящийся к карьерному росту и профессионализму учиться будет всегда.

А если в магазине ввести еще и поощрения продавцов за объем продаваемой продукции, продажи увеличатся быстрее.

Кроме того, продавец ведь может продать в первую очередь дорогую вещь, которая соответствует озвученной покупателем характеристике. Это не значит, что человеку предложат совсем ненужную вещь.

Просто выяснив запрос, продавец может предложить несколько товаров из покупаемой категории, но по разной цене.

И тут уже проявляется умение рассказать о товаре, выгодно подчеркнув его преимущества и обосновав этим самым высокую цену.

Таким образом, сопоставив все приведенные примеры, выяснив слабые места своего магазина и начав работать серьезно, можно с большой долей уверенности сказать, что повысить объем продаж реально.

Источник: http://KladvSebe.ru/biznes/kak-povisit-prodazhi.html

Как повысить уровень продаж

Как повысить уровень продаж

Практически любому виду бизнеса, даже небольшому частному предприятию никогда не помешает развитие и рост.

Очень часто можно наблюдать, как владельцы торговых точек или мелкого производства боятся расширять свое дело и открывать новые торговые точки, что является большой ошибкой.

При этом они не знают, как можно увеличить объем продаж, бизнес начинает «топтаться» на месте и уровень доходов заметно снижается. Но вершин в бизнесе достигают те, кто не боится подниматься вверх по тернистой лестнице бизнеса.

Существует достаточно сложная, но в тоже время эффективная теория, которая дает возможность значительно улучшить работу своего бизнеса – это развитие способности принимать и понимать свою целевую потребительскую аудиторию. Необходимо заострять свое внимание на отдельно взятом потребителе, так как именно он даст возможность понять, на какой сегмент системы в собственном деле необходимо акцентировать свое внимание.

В качестве примеров можно рассмотреть развитие многих торговых марок, которые во многом благодаря, тому что воздействовали на определенные категории населения смогли добиться значительных успехов в продвижении своего товара. Например, возьмем такой продукт как йогурт, который имеет очень много разных видов.

Его производят как большие молочные комбинаты, так и мелкие частные производители, так как его производство требует не слишком больших затрат. И каждый производитель старается добавить к этому продукту свою, оригинальную изюминку, которая будет оказывать влияние на повышение уровня продаж этого продукта.

Целевой потребительской аудиторией этого продукта являются дети, а также взрослые, которые следят за своим здоровьем. Хорошим рекламным ходом является акцентирование внимания на этот продукт через телеэкран. Согласно данным статистики, практически все дети смотрят рекламу, которая их будто «зомбирует» и они легко повторяют услышанные с телеэкрана слоганы.

Мультипликационные рекламные ролики, веселая песенки или забавный стишок, который легко запоминается и месяц спустя продажи данного продукта возрастают в несколько раз. Можно еще сделать оригинальную упаковку с изображением мультяшных героев и все – «дело в шляпе».

А если еще снабдить продукцию разными акциями или сбором детских стикеров или магнитиков, то таким образом можно добиться очень хороших продаж. 

Если акцентировать внимание на второй категории покупателей, то здесь также процесс идет поэтому же сценарию.

Правильно и грамотно проведенная в средствах массовой информации реклама, красивые слоганы, что обеспечивают насыщение, что в конечном результате влияет на снижение веса при употреблении определенного вида йогурта, и как результат третья часть потребителей будет стоять в очередь за этим продуктом.

Общеизвестно, что большая половина человечества пристально следит за состоянием своего веса, а вторая делает попытки — это сделать, постоянно себя терзая разного рода сомнениями. Но, самое интересное продолжает оставаться под крышкой упаковки, так как туда может быть помещен самый обычный йогурт, с самыми обычными ингредиентами. 

На примере этого продукта можно рассмотреть и изучить другие группы товаров, продажу которых хотелось бы вам повысить.

В любом из конкретно взятых случаев, прежде чем начинать производство продукта нужно тщательно проанализировать и изучить будущую потребительскую аудиторию, обратить внимание на образ жизни, которую они ведут, на их возрасте, их предпочтениях, половой принадлежности и возрастного уровня.

Чтобы успешно реализовать свои планы, желательно брать во внимание небольшую часть от общего количества потребительской аудитории, так как воздействовать на все количество потребителей практически невозможно.

Повышение уровня продаж при помощи психологии поведения покупателя

Образ жизни покупателя

Во все времена, наиболее успешным методом считалось проведение рекламы в СМИ. Съемки рекламных роликов всегда проходят ярко и в некоторой степени эпатажно. Для участия в съемках рекламы приглашаются простые красивые люди или знаменитости.

В большинстве случаев с экранов телевизоров и страниц популярных журналов идет пропаганда здорового образа жизни. И, с каждым таким просмотром, количество приверженцев такого образа жизни значительно увеличивается.

Люды начинают делать попытки избавиться от своих лишних килограммов и быть похожими на «эталоны» красоты, которые были изображены в рекламе того или иного продукта. 

Еще один момент, в последнее время наш потребитель старается быть похожим на западного и на этом следует акцентировать внимание. За рубежом уже много последних лет покупки совершают однократно, но на длительный период.

Эту привычку переняли и наши потребители, предпочитая совершать все свои покупки непосредственно в больших супермаркетах один раз в неделю, а то и вовсе рядом, покупая все необходимое на этот период.

Так что наибольшим спросом товары жизнедеятельности человека пользуются именно в супермаркетах.

Поведение покупателя

Покупатели образно делятся на две группы. Первая группа – это постоянно куда-то спешащие люди, которые просто заходят в магазин, на ходу берут все необходимые продукты, не напрягаясь составом этой продукции и ее производителем.

В большинстве случаев такие люди скупают продукты, которые размещаются на витрине на уровне глаз и вытянутой руки, а также имеют яркую упаковку.

Вторая группа, это достаточно придирчивые покупатели, которые посещают магазин, чтобы купить продуктов для здорового питания, тщательно изучают этикетки на упаковке и не жалеют на это свое время.

Для того, чтобы в своих продажах полагаться на эти две категории покупателей, необходимо на этикетке жирным шрифтом наносить состав данного продукта и выставлять его на витринах как можно ближе к входу. Например, такой продукт как макароны. Многие производители этой продукции окрашивают упаковку в разные яркие цвета.

Этот момент отлично влияет на обе группы покупателей, так как их вид бросается сразу в глаза покупателям, а приверженцы здорового питания, точно знают, что данный вид макарон изготовлен из твердых сортов пшеницы, которая благоприятно влияет на здоровье.

Об этом может свидетельствовать яркая надпись на упаковке, которая написанная жирным шрифтом. 

Половая и возрастная принадлежность покупателей

Для того чтобы увеличивать уровень продаж необходимо акцентировать свое внимание на таком моменте, как возрастная категория покупателей. Как мы уже упоминали ранее, детские товары лучше всего изготавливать в яркой и веселой упаковке. Для этого прекрасно подойдут горячо обожаемые детьми герои популярных мультфильмов.

Если же продукция предназначена для молодежи и людей среднего возраста, то важно уделять внимание здоровому образу жизни. Для категории покупателей – людей преклонного возраста, которые в большинстве случаев являются ограничены в своих финансовых возможностях, то на них позитивно действуют названия из советского прошлого.

Пенсионеры предпочитают таким товарам, которые напоминают им о временах их молодости. В этом случае можно поэкспериментировать как с названиями, так и с этикетками на упаковке. Многие рекламные проекты предлагают приобретать товары, различающиеся по половому признаку покупателей.

Призыв наподобие «Для истинных женщин», или типа «Для настоящих мужчин» могут найти своего потребителя значительно быстрее. Вот к примеру, был случай, когда один из производителей йогуртов не побоялся выпустить на рынок серию продукции, которая сопровождалась слоганом, который призывал приобретать его продукцию настоящим мужчинам, для своего здоровья.

Этот момент кажется удивительным, но продажи этого продукта действительно увеличились в несколько раз. 

Стандартные стереотипы и психология покупателей

Некоторые покупатели обладают разного рода стереотипами по поводу той или иной продукции. Очень часто люди на протяжении нескольких лет постоянно приобретают один и тот же смый продукт, хотя его последующие аналоги могут быть лучше по качеству и значительно дешевле. На этом моменте построена элементарная психология человека.

На таких покупателях можно повышать уровень продаж или поддерживать на определенном уровне уже имеющиеся продажи. Например, можно рассмотреть продукцию ликероводочного завода. Название водки позаимствовали из далеких советских времен, когда на прилавках магазинов был маленький выбор этого товара.

Производители своим продуктам дали название «Пшеничная», «Столичная» и дело наладилось, а продажи пошли в гору.

Маркетологами давно была определена тенденция по округлению цен. Не нужно жадничать на 1 рубль для покупателя, если товар скажем стоит 999 рублей. Этот рубль в конечном итоге может сберечь производителю не одну тысячу.

Теперь подведем итоги всего выше изложенного. Психологические методы в процессе борьбы за покупателя вне всяких сомнений дают желаемый результат. Главное правильно определить приоритет. Ведь психология покупателя вещь довольно хрупкая и не постоянная, так что следует очень осторожно применять стандартные стереотипы в погоне за получением прибыли.

При выборе своего товара, который так важен потребителям необходимо акцентировать свое внимание на его потребительских способностях, половой принадлежности, возрастных рамках, ну и конечно же на настроению.

Так как многие стереотипы, которые могут измениться в зависимости от времени года, погоды, материального положения граждан и обстановки в стране в целом. 

Нужно не забывать периодически баловать своего покупателя. Народ очень любит и ждет проведение всевозможных акций, скидок и лотерей. Согласно данным статистики, за время проведение той или иной акции, уровень продаж увеличивается сразу в несколько раз, а расходы, которые были понесены на закупку акционных призов быстро окупаются. 

Для того чтобы самостоятельно принимать такие психологические аспекты, производителю необходимо черпать вдохновение для этого в народе, проводя для этого некоторые статистические наблюдения в разных магазинах, супермаркетах и других местах продаж своих товаров. Чем ближе к народу, тем ближе к поставленной цели в повышении уровня продаж своей продукции и увеличении в результате этого прибыли. 

В данной статье мы попытались вам лаконично рассказать о том, как повысить объем продаж с использованием разных маркетинговых приемов. Но, стоит сказать, что мало произвести качественную продукцию, необходимо четко понимать то, кем является ваш покупатель и как можно завоевать его доверие. 

Источник: http://bishelp.ru/business/clients/kak-povysit-uroven-prodazh

Как увеличить продажи в розничном магазине. Технология увеличения продаж :

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

– Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

– Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

  • Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

  • Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

  • Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров.

    В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, – это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками.

    Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

  • Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров.

    К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе.

    Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

– Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

– Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

– «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов.

Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов.

Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

– стимуляция постоянных обращений покупателей;

– повышение суммы и частоты покупок;

– построение клиентской базы данных;

– формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

– привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

  • Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?
  • Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.
  • Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.
  • Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании.

Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом.

Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Чистота в помещении и обеспечение максимального количества естественного и искусственного освещения помогут вам привлечь еще больше клиентов. Однако помните, что свет не должен быть слепящим.

Стройматериалы

Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична. Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками.

Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области.

Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки.

К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.

Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом. К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.

Мебельный бизнес

Наличие интернет-сайта с приятным интерфейсом поможет привлечь внимание потенциальных покупателей к вашей продукции. При этом важно разместить качественные фотографии каждого предмета мебели (желательно с нескольких ракурсов).

Очень эффективным является предоставление сервиса по виртуальной расстановке вашей продукции в комнате клиента. Не менее привлекательной станет возможность рассчитать примерную цену продукции, исходя из представленных габаритов помещения.

Главное – не поддаваться соблазну приобретать у поставщиков товар по самым низким ценам. Неудовлетворительное качество мебели станет для вас мощнейшей антирекламой.

Реальная история

В одном из городов Америки одновременно открылось два магазина, реализующих мебель. В первом проблему с тем, как увеличить продажи в розничном магазине, стали решать с помощью стимуляции товарооборота посредством рекламы во всех возможных средствах массовой информации. По прошествии четырех лет объем их продаж возрос на десять процентов.

О том, как увеличить продажи мебели, задумались и во втором магазине. Однако руководство решило пойти по пути стратегического планирования своей деятельности. Много сил и денег было вложено в обучение персонала, развитие их коммуникативных качеств.

При этом покупателям объясняли, исходя из чего сформировалась именно такая цена на мебель, каковы требования к качеству продукции и т.п. В результате была завоевана огромная аудитория лояльных клиентов. Через четыре года был открыт шестой магазин в этой сети. Как видите, работа на долгосрочную перспективу приносит плоды.

Заключение

Не гонитесь за сиюминутной выгодой, действуйте обдуманно. Помните, что один неверный шаг может существенно осложнить реализацию самых радужных бизнес-целей.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine.html

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.