Данная статья позволит повысить эффективность работы продавцов на 20% и более

Эффективность работы продавца. В чем их секрет?

Многочисленные исследования статистики продаж показывают, что работа поставщиков Необходимой идеей в данном случае является идея, закрепленная в продукте, который продавец продает.

Только продавец с правильной идеей может быть по-настоящему эффективным, а человек без идеи, в принципе, не может быть хорошим продавцом. Результаты этих исследований могут быть использованы для повышения эффективности бизнеса различными способами.

Одним из таких направлений является подбор квалифицированного персонала. Полученные в результате исследований данные позволяют по-новому взглянуть на процесс отбора продавцов, а также очертить новые критерии, позволяющие реально выбирать бестселлеров, которые будут активно продавать, а не пассивно брать деньги за данный товар, играя исключительно роль кассира.

В целом, необходимо повысить эффективность бизнеса в этой области путем подбора эффективных специалистов по подбору персонала, которые будут заниматься подбором эффективных продавцов в будущем.

Сотрудники, которые выбирают продавцов, должны иметь четкое представление о том, что необходимо.
работа поставщиковДругими словами, он должен знать, что только завышенный идейный человек является хорошим продавцом и поэтому сможет применять базовые методы продаж.

Он также должен знать, что перекачка должна быть той идеей, которая соответствует определенному продукту.

Если есть выбор поставщиков мобильных телефонов, то идея, которая соответствует данному продукту, должна быть реализована.

Когда мы говорим о нижнем белье, идея, соответствующая нижнему белью, должна быть реализована. Если вы не знаете эту идею, это хорошая идея, чтобы получить совет по продажам и познакомиться с ней. 

Если идея не будет реализована, коллекция продавца не поймет, кого он нанял и почему, то, конечно, выберет, но вот насколько эффективно продавцу будет трудно сказать

Соответственно, компания, которая хочет, чтобы ее воспринимали как эффективного продавца, должна обращаться в агентства, где люди понимают, что они делают, где люди понимают, что идея лежит в основе бизнес-процессов. 

Только те, кто понимает идеи, могут узнать, реализуются они или нет. Только тот, кто видит в этой идее основу, может найти продавца, который действительно продает, а не только стоит за кассой и пугает покупателей. Все другие методы вербовки, включая методы продавцов, устарели и являются косвенными и поэтому неточными.

Единственный прямой метод, единственный метод, который позволяет достичь качественного результата, это метод, основанный на идее, потому что идея является самым непосредственным, что может быть, идея в самом начале, идея является фундаментом. Один из способов выяснить, реализована ли идея в ритейлере или нет, – использовать ноум-маркетинговый инструмент под названием леуграмма. Леграм – это способ узнать больше о продавце и увеличить число продавцов.
работа поставщиков.

Таким образом, если будут выбраны люди, которые понимают процесс найма, они смогут начать свою работу. Первое, что такой человек должен сделать, это выяснить, реализует ли продавец идею, в которой мы нуждаемся.

Для этого менеджер по персоналу должен иметь в своем распоряжении соответствующий ассортимент продукции.

Независимо от того, насколько хорошим может быть человек, если идея не интегрирована в продукт, он или она не сможет быть хорошим продавцом.

Если идея не реализована, но человек подходит для других критериев, необходимо понять, возможно ли воплотить необходимую идею в таком человеке, другими словами, можно ли накачать этого человека необходимой идеей.

Дело в том, что есть люди, которых можно накачать идеей, и есть люди, которых нельзя накачать.

Это должно быть определено при вербовке, чтобы люди, которые не должны платить за что-либо, не должны были продавать и слышать их объяснения о том, почему они не продают.

https://www.youtube.com/watch?v=mMM9mg_Stvb8

Если продавцу приходится продавать более одного вида товара, необходимо определить, была ли реализована идея, соответствующая каждому виду товара. Это, в частности, позволяет разработать эффективный план продвижения по службе. В противном случае, некоторые продукты будут хорошо продаваться, в то время как другие не будут или не будут продаваться вовсе хорошо.

Становится очевидным, что именно дает нам ключ к поиску отличного продавца. Конечно, вы должны читать статьи о продаже, но вы должны знать самое необходимое – в основе продажи всегда лежит идея. Многие характеристики продавца, такие как пол, возраст, образование, опыт работы и т.д., не являются наиболее важными и определяющими.

Это потому, что они не могут мотивировать человека продавать. Только идея, предложенная продавцу, может создать мотивацию. Соответственно, коммерсант, движимый правильной идеей, лучше всего подготовлен к своей работе. Можно иметь 10 формирований, но не быть хорошим продавцом, можно не тренироваться, а продавать отлично.

Если продавец товара не имеет дополнительной энергии, он не может передать ее потенциальному покупателю, а без энергии потенциальный покупатель остается потенциальным покупателем.

Эта энергия вырабатывается за счет идеи продукта, который вводится в оборот продавцом. Она влияет на него и вырабатывает энергию.

Чем больше эта идея накачивается продавцом, тем больше она поражает его и тем выше.
работа поставщиков.

Основное мотивационное направление деятельности продавца также может быть определено программой. Очень часто главной мотивацией являются деньги, а не желание продавать и получать прибыль.

Это происходит, когда у человека появляется идея, соответствующая деньгам.

Соответственно, такой человек стремится получить как можно больше денег, потому что это большая сумма денег, которая развивает идею, лежащую в основе этих денег.

По этой причине человек, в котором воплощается идея денег, именно тот, кем он является и чего хочет.

Продавец, который мотивирован идеей, стоящей денег, конечно, может хорошо, но только в определенной степени.

Эта степень ограничена тем, насколько активна основная идея. Как только эта деятельность закончится, продавец будет мотивирован только идеей денег и будет работать на нее.

В этом случае даже система продвижения не поможет, потому что она не сможет создать потребителей на основе этой энергии, потому что можно создать потребителей для конкретного продукта, только если энергия вырабатывается основной идеей продукта, и это даже не поможет с товарами-продажами. 

Кроме того, продавец, который реализует идею денег вместо идеи товара, тем самым активируя ее у покупателя и пугая его ею. Такого продавца, например, интересует не то, какой товар хорошо продается, а только деньги. Под влиянием такого продавца покупатель начинает чувствовать, что хочет встряхнуть с него деньги, а не удовлетворить свои потребности.

Эту ситуацию он, понятно, избегает и отказывается покупать. Мероприятие приостанавливается, и он старается избегать магазинов, где это случилось с ним.

Могут быть и другие неприятные ситуации. Дело в том, что когда идея денег реализуется в продавце, он хочет ее все больше и больше.

Но когда ты больше не можешь продавать, начинаешь жульничать на карточном языке.

Он или она может начать воровать, манипулировать потребителями, развивать свой собственный бизнес на рабочем месте или пользоваться возможностями, предоставляемыми работодателем для этого.

Все это, конечно, наносит ущерб компании, а иногда и может быть очень серьезным.

Всего этого можно избежать, только если проверить, реализуется ли идея, которая соответствует продукту, который он продает, и это можно сделать только с помощью программы.

Павел Бернович

Источник: https://www.noomarketing.net/effektivnost-prodavtsa

Как вы можете повысить эффективность продаж?

2 июня 2014 г. Страница Александры Владимировны ” Торговля 4879

Более эффективные продажи являются основой для увеличения прибыли и, таким образом, для развития компании или всей компании в целом.

Повышение эффективности продаж

В этом контексте вопрос “Как повысить эффективность продаж” остается одним из самых актуальных. На этот вопрос есть также много ответов – почти столько же, сколько есть способов его решения.

Факты

Многочисленные исследования неоднократно доказывали важность профессионализма продавца для повышения эффективности продаж.

Процент таких исследований варьируется, но почти все они ограничиваются тем, что от продавца зависит более 50% эффективности продаж. А это розничные данные.

В оптовой торговле это еще более очевидно: в 80% случаев более эффективная продажа зависит от таланта и знаний продавца.

Искусство продажи – основа его эффективности.

Трудно спорить об этом. Ведь вера покупателя в полезность предлагаемого продукта – это настоящее искусство, требующее индивидуального подхода и хороших психологических знаний.

Таким образом, в ходе переговоров и инициации клиента, продавец должен уметь развеять страхи и преодолеть стереотипы, мягко вывести клиента из своей “зоны комфорта” и эффективно заставить его забыть страхи и сомнения относительно целесообразности покупки во всех преимуществах предлагаемого товара.

классификация продаж

Для того чтобы знать, как повысить эффективность продаж, мы должны сначала определить, что мы подразумеваем под продажами.

Может быть:

– Дизайн товара – покупатель решил купить его сам, продавцу осталось только совершить покупку;
– Помощь в выборе товара – если у покупателя есть явное желание купить понравившийся ему товар, то у него не хватает знаний для выбора.
– Убеждение покупателя – с желанием купить, покупатель еще не сделал выбора.

В этом случае именно продавец убеждает покупателя купить необходимые товары в этом магазине;
– Создавая новую потребность – покупатель, который ходит с товаром между полками, еще не решил, нужно ли ему что-то покупать.

В этом случае эффективность продажи целиком зависит от продавца, который должен создать новую потребность для покупателя и мотивировать его действовать.

Поставщик, который может выполнить все вышеперечисленные требования профессионально и качественно, должен сначала обладать базовыми навыками обслуживания, включая возможность размещения заказа и информирования покупателя о желаемом продукте.

Что касается последних двух способностей – убедить и создать новую потребность, то продавца, обладающего такими способностями, можно считать настоящим тузом. В конце концов, именно здесь начинается настоящая продажа.

Неостанавливаемая статистика показывает, что большая часть текучести кадров обычно генерируется 15 – максимум 20% обслуживающего персонала. Но остальные сотрудники заняты обслуживанием минимальной текучести кадров.

Это еще раз доказывает, что распространенное мнение о пропорциональной доходности инвестиций в компанию ошибочно. Это означает, что 50% капитальных вложений не обязательно составляют 50% прибыли.

Что касается сферы продаж, это подтверждает, что не все сотрудники одинаково хороши, работают одинаково эффективно и имеют одинаковые преимущества.

Почему один продавец продает больше, чем другой?

Какая польза от того, что львиная доля продаж приходится на тех немногих сотрудников, на которых приходится львиная доля продаж? Прежде всего, они обладают нужными навыками. Это свидетельствует о многочисленных успешных продажах фирменных товаров по более высокой цене, чем у аналогов неизвестных производителей.

И, как ни удивительно, спрос на брендовые товары не снижается и, несмотря на значительные цены, растет все чаще и чаще. Это в основном связано с качеством взаимодействия с сотрудниками, что является основой для повышения эффективности продаж.

Потому что именно торговый персонал, а не реклама и бренды, влияют на выбор покупателя непосредственно в точке продажи.

А под работой с персоналом мы понимаем такие виды деятельности, как сертификация, обучение, повышение квалификации, обучение в специализированных учебных центрах, внедрение стандартов обслуживания в масштабах всей компании.

Рекомендации по повышению эффективности продаж за счет работы с персоналом

Почему один продавец продает больше, чем другой? Ответ на этот вопрос прост: потому что у него больше производительности, чем у другого сотрудника.

Другими словами, он знает больше, он лучше умеет применять свои знания на практике, у него есть техники и навыки продаж. Поэтому первый совет по работе с персоналом – если вы хотите повысить эффективность продаж – способствовать высокой производительности.

Если вы последуете этому совету, хорошие продавцы всегда будут с вами. Здесь принцип “продвигаться только в том случае, если продавец хочет сменить работодателя” является плохим помощником. Лучше и разумнее следить за тем, чтобы продавец даже не думал об этом.

Обучение персонала – это второй совет. Инвестируя в развитие персонала, вы можете обеспечить стабильный оборот и приумножить его. И сделайте больший упор на успешных продавцов, которые достигают наилучших результатов после предыдущего обучения.

Если вы инвестируете 80% своих инвестиций в 20% лучших исполнителей, вы достигнете 100% успеха в повышении эффективности продаж.

Создание четкой и понятной для каждого продавца структуры организации работы с клиентами является еще одним весомым шагом на пути к повышению эффективности продаж. В конце концов, тренировок недостаточно.

Полнота эффекта заключается в контроле использования новых знаний сотрудниками отдела продаж.

Для этого компания должна иметь собственные стандарты продаж и четко определенную концепцию действий для обслуживающего персонала, начиная с первого контакта с клиентом и заканчивая послепродажным обслуживанием.

Только тогда инвестиции в обучение сотрудников оправданы. В противном случае, несмотря на новейшие знания и навыки, торговый персонал будет стремиться к знакомому и обычно неэффективному алгоритму обслуживания клиентов.

Важно также сообщать о правильных методах продаж. Она варьируется в зависимости от конкретного случая. Все зависит от множества факторов, в том числе от вида товара, наиболее удачной продажи (в торговом зале, по телефону, при отъезде к покупателю и т.д.).

), а также личные качества военнослужащих: общение, боязнь контакта с кем-либо и т.д.

Ставя на то, что необходимо в каждом отдельном случае методом продаж, вы многократно увеличиваете собственные инвестиции, практически сразу повышая эффективность продаж.

Мотивация сотрудников – еще одно золотое правило в розничной торговле, особенно когда речь заходит об эффективном увеличении продаж. Поскольку вы близки с продавцами, вы ближе к покупателям, чем когда-либо прежде.

Делайте все, что в ваших силах, чтобы удовлетворить обслуживающий персонал. И помни, дело не только в деньгах. Нематериальное вознаграждение, как показывает практика, дает отличные результаты.

И общественное признание заслуг подчиненных, а не только осуждение, на самом деле работает в правильном направлении и показывает отличные результаты.

Не похвалить сотрудника за хорошо выполненную работу – самая большая ошибка, допущенная руководителем за всю его карьеру.

Предположим, были использованы все вышеперечисленные методы, но чтобы понять, улучшилась ли эффективность продаж или нет, необходимо знать, как ее измерить и, самое главное, понять, что такое эффективные продажи.

Эффективные продажи похожи на что?

Прежде всего, эффективные продажи – это те, которые дают максимальные результаты при данных условиях. Одни компании называют 5-10 эффективных сделок в месяц, другие 50 нельзя назвать таким показателем.

Это необходимо для объективной оценки эффективности продаж:

– Мониторинг эффективности действующей системы дистрибуции.

То есть, руководствуясь всеми вышеизложенными рекомендациями, сформулировать систему эффективных продаж и строго контролировать выполнение всех ее положений.

– Контроль оптимального объема продаж на одного продавца.С активным ростом компании увеличивается не только объем продаж, но и количество обслуживающего персонала.

Кроме того, непропорционально высок рост первого и второго. Понятно, что прием на работу каждого нового продавца приносит компании гораздо меньше прибыли, чем предыдущий. Поэтому очень важно определить нижнюю маржу рентабельности продавца.

Это объем продаж, который приносит компании не менее 1 рубля прибыли за вычетом всех затрат на содержание продавца. В этом контексте имеет смысл сравнить эффективность вашей собственной системы дистрибуции с конкурентной.

Если выяснится, что у конкурентов одинаковые результаты продаж и более низкие затраты на рабочую силу, необходимо серьезно рассмотреть вопрос об эффективности собственной системы дистрибуции.

– Оценить эффективность набора персонала и обучить его необходимым навыкам. Важнейшими показателями здесь являются текучесть кадров, средний срок окупаемости продавца и средний уровень продаж. – Оценка рабочей нагрузки продавца заключается в анализе времени, необходимого непосредственно менеджеру для осуществления продаж и ведения документации.

Часто случается так, что прием на работу бумажного специалиста повышает качество процесса продаж и освобождает продавца от необходимости работать с документами. – Для измерения эластичности спроса с помощью специальных предложений, всех видов промоакций и дополнительных функций, с учетом сезонности спроса и постоянной игры с price.

– Оцените эффективность использования канала.

– Оценить эффективность PR, рекламы, работы с сайтом.

Источник: https://znau.biz/kak-povysit-effektivnost-prodazh/

Как продавать более Полезное чтение

Поддержка может заключаться в обучении, а также мотивации, предоставлении инструментов для повышения эффективности работы продавца и т.д. Давайте посмотрим, что вы сможете использовать завтра в вашей компании.

Подробнее о методах экспресс-маркетинга вы можете прочитать в моей книге.

Здесь же, в “Больших планах” публикуются сокращенные версии одной из глав.

“Волшебные слова, которые увеличивают продажи.

Самым простым инструментом, который можно реализовать всего за десять минут, являются выступления – стандартные фразы, которые запоминает каждый продавец (официант, консультант, менеджер) и дает в качестве ответа на типичные вопросы или реплики клиента.

Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, увеличил оборот на 16%, а чистую прибыль – более чем на 25% за один день и без дополнительных затрат.

По моей рекомендации он научил линейного работника спрашивать каждого клиента: “Будете ли вы есть соевый или томатный соус с пиццей? Пока что только несколько процентов клиентов использовали соус со своей пиццей, после представления речи было почти 100% заказов, которые содержали соус.

Дегустации и тест-драйвы

Часто ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя – он не знает, что он продает, и даже не может ответить на простой вопрос.

Как мы можем гарантировать, что продавец хорошо осведомлен и убежден в своем ассортименте?

Если вы продаете товары или услуги частным лицам, а не предприятиям, это один из самых простых способов убедиться, что продавец сам хотя бы иногда пользуется преимуществами того, что он продает.

Как показывает практика, этот простой шаг очень эффективен для увеличения продаж.

Официанты, принимавшие участие в дегустации основных пунктов меню, продают эти блюда посетителям.

Продавцы автомобилей увеличивают продажи, когда они принимают участие в тест-драйве каждой модели, представленной в салоне.

Менеджер туристического агентства предлагает более убедительные предложения по странам и отелям, которые он посетил и т.д.

речь в лифте

Другой способ быстро увеличить продажи – это внедрить несколько простых и экономичных инструментов, чтобы каждый из ваших сотрудников – от программиста до уборщика – стал другим продавцом.

Самое простое, что ты можешь сделать прямо сейчас.
“Речь лифта.”Другими словами, короткая 10-20 секундная презентация вашей компании человеку, который никогда не слышал о вас раньше. Буквально одно или два предложения, раскрывающих суть вашего бизнеса.

Почему эта “лифтовая речь” так называется? Представьте, что вы зашли в лифт, нажали на кнопку нужного этажа, а затем увидели рядом с собой клиента вашей мечты.

У вас столько же времени, сколько и у лифта, чтобы рассказать потенциальному клиенту о себе – не просто рассказать ему, но заинтересовать его, чтобы он мог продолжить разговор. Что ты ему скажешь?

Например, мой “лифтовый язык” может звучать так.

“Меня зовут Александр Левитас, я помогаю таким предпринимателям, как вы, увеличить свою чистую прибыль на десятки процентов, а иногда и во много раз. И без затрат.

https://www.youtube.com/watch?v=72l72l7VBBKZOjc

Мой совет уже принес сотни миллионов клиентов. Посмотрим, сколько денег ты сможешь заработать с моей помощью.

Разработайте короткую и убедительную “речь для лифта” и поместите ее в умы всех ваших сотрудников, от финансового директора до курьера, чтобы задавать вопросы.
“Где ты работаешь?” или “Что ты делаешь?” Так они сказали.

Теперь, чтобы усилить эффект “язык для лифта”, если потенциальному клиенту интересно, что он слышит, используется следующий инструмент.

рекламный побочный продукт

Если ваши сотрудники часто посещают места, где вы можете встретиться с потенциальным клиентом (в рабочее время или в свободное время), имеет смысл доверить ему такую работу, как сопутствующая реклама – распространение ваших рекламных материалов без прерывания основной деятельности.

Например, если ваш курьер приносит пиццу клиенту, он также может разместить листовки во всех почтовых ящиках у входа или повесить специальные ящики с отверстием в них на всех дверных ручках у входа. Это займет всего минуту-другую, но может привлечь новых клиентов от этого входа.

Или, допустим, сотрудники компании, которая организует детские костюмированные шоу, могут не парковать машину у входа заказчика, а в нескольких кварталах от него, и не просто подойти к дому заказчика, а организовать небольшой марш в костюмах с раздачей визиток и листовок.

Если они потратят на это от трех до пяти минут больше времени, они должны выиграть новые заказы.

Какому продавцу покупатель доверяет?

Купит ли женщина питательный ночной крем для чувствительной кожи с экстрактом персиковой кости, если за прилавком стоит бородатый сорокалетний продавец косметики?

Купит ли мужчина дизель-генератор или прицел на карабине “Сайгак-12”, если его продает девушка с заклепками и длинными ногтями?

Если продавец не соответствует ожиданиям заказчика, то доверие к нему отсутствует.

В магазине женской одежды “для тех, кому за 30” продавщицы работали спортивными девушками в возрасте 18-20 лет в коротких топиках и открыли плоский живот.

Покупатели не обнаружили с ними вообще никакого сходства. Но когда хозяин магазина сменил этих девушек в возрасте “35 лет и старше” на самых распространенных женщин, продажа началась с ракеты.

В магазине, продающем розничную сеть и сопутствующие товары, женщины работали продавщицами, и их заменили мужчины.

Пересчет входного тока в первый месяц увеличился на 24%, во второй месяц – на 37% от первоначального.

Продавцы-мужчины имели больше возможностей для общения с покупателями, обсуждения таких вопросов, как футбол или рыбалка, и были физически сильнее, чем продавцы-женщины, и могли помочь загрузить в автомобиль тяжелые рулоны сетки, когда это было необходимо.

Иногда можно обойтись без обмена продавцами, просто изменив их таким образом, чтобы они лучше соответствовали ожиданиям клиентов. Введение униформы, бейджей с именами и званиями и т.д. может помочь.

Когда продавцы сшиты.

Другой характерной для российского бизнеса ситуацией является “ужесточение” продавцов.Они хотели бы продавать больше, но они уже работают на полную мощность, и руководство призывает к улучшению результатов.

Однажды, когда я проконсультировался с IT-компанией, я пожаловался на сотрудника, который часто не успевал вовремя выполнить поставленную задачу, задерживал встречи, терял клиентов…….

Однако, когда я предложил начальнику отдела подсчитать в одной колонке, сколько всего времени должны занять все порученные ей задачи, это было более 300 часов в месяц, а нормативно – 176 часов.

Стало ясно, что мы имеем дело с хорошим работником, который был просто перегружен. А на следующей неделе у нее было два подчиненных.

Если ваши продажи не увеличиваются, причина может заключаться в том, что сотрудники просто “сшиты” и физически не могут делать больше, чем они уже делают.

Проверьте загруженность ваших поставщиков – возможно, их невозможно будет вытолкнуть. Вам просто нужно нанять больше людей для работы в отделе продаж.

Но даже если продавцы работают не в полную силу, наем дополнительного персонала может иметь смысл.

Конечно, это не относится к магазинам или туристическим агентствам, в которых уже имеется более чем достаточно продавцов для обработки поступающей электроэнергии.

Но если, например, речь идет о отделе продаж или колл-центре, который работает по методу “холодного” вызова, о торговых представителях, пытающихся “зайти” в точки на своей территории, о магазине с большим входом товара, где продавцы не успевают обратиться ко всем посетителям, то зачастую дополнительный человек в команде может значительно увеличить продажи.

Отдел сбыта хорош тем, что он сразу показывает, платит ли человек зарплату.

Это простой принцип, который работает здесь:

До тех пор пока прибыль от работы дополнительного продавца явно превышает сумму всех расходов (зарплата, налоги, связь и т.д.), имеет смысл нанимать больше продавцов.

Если продавцу не нужны глубокие технические знания, то, как правило, более продуктивным является одновременный наем нескольких стажеров.

Во время пробного периода становится ясно, кто делает эту работу и с кем вы должны попрощаться. К сожалению, в испытательный срок почти всегда можно уволиться.

Поэтому, если вы хотите добавить поставщика в свою команду, лучше взять два в пробный период (и если опыт показывает, что их будет больше семи, то трех). Если вы хотите получить трех продавцов, возьмите с собой пять стажеров и т.д.

Иллюстрации: Константин Амелин

Эпилог:

Сергей Козлов, управляющий директор компании “Мегаплан

Некоторые вещи, в данном случае дополнительные деньги, иногда лежат на поверхности. Но мы не видим их из-за грязи на наших глазах. А потом позвоните консультанту со стороны. Раньше я очень скептически относился к консультантам. Но за эти годы я обнаружил, что они получают от них все больше и больше пользы. Но и здесь важно не переусердствовать. Тем не менее, ответственность за конечный результат лежит на вас.

Прислушиваетесь ли вы, друзья, к внешним советам?

Гиперкомментариев

Источник: https://Megaplan.ru/letters/expressmarketing

От мотивации к компетентности. Как повысить эффективность работы продавцов за счет совершенствования навыков общения с клиентами.

Хроническая усталость, эмоциональный износ, постоянное напряжение и, как следствие, низкая производительность. Ваши продавцы подвержены всем этим негативным факторам, которые напрямую влияют на их производительность больше, чем бухгалтерские или административные работники.

Анна Пабст, эксперт SR, руководитель российского филиала компании Beitraining Company, рассказывает о том, как повысить эффективность работы продавцов, сосредоточившись на совершенствовании коммуникативных навыков и о том, что должен знать хороший менеджер для того, чтобы перевести мотивацию сотрудников в компетентность.

Аня Пабст – Руководитель российского филиала компании BEITRAINING. Магистр социологии и славяноведения. Он является квалифицированным менеджером по персоналу и специалистом по коммуникации в кризисных ситуациях.Имеет опыт работы с людьми в различных учебных группах как внутри страны, так и за рубежом.

За эти годы Ана Пабст подготовила более 150 тренеров. Более 7 лет профессиональной деятельности связана с работой в странах СНГ – России, Казахстане, Украине.

BEITRAINING является международной франчайзинговой компанией и сертифицированным стратегическим партнером немецко-австрийской ассоциации франчайзинга в области непрерывного образования.

Специализируется на обучении и тренингах в области менеджмента, розничной торговли, обслуживания клиентов и развития личности.

Компетентность в обслуживании клиентов является краеугольным камнем компетенции продавца и основой так называемых социальных компетенций, необходимых для эффективной работы как рядовых сотрудников сферы услуг, так и руководителей среднего и высшего звена.

Основы коммуникации с внешними заказчиками (заказчиками, партнерами) и внутренними заказчиками (коллегами, подчиненными) практически одинаковы и тесно связаны с профессиональным развитием сотрудника: умение применять экспертные знания во многом зависит от социальной компетентности.

https://www.youtube.com/watch?v=zeoLr_tjUcI=zeoLr_tjUcI

Идея покупателя о компании создается таким образом, что продавец – первое контактное лицо, с которым он познакомится при посещении магазина – представляет себя.

Продавец сам решает, пойдет ли посетитель в ящик с парой туфель и вернется ли он в будущем в качестве постоянного клиента.

Впечатление, оставленное продавцом, если клиент решит поделиться своим опытом с друзьями и знакомыми, заметно, если не будет иметь решающее значение для содержания сообщений “Sunset Radio”.

Коммерсант на самом деле профессиональный психолог, он определенно не теряет позитивного настроения и получает удовольствие от работы.

“Если ваша работа – быть продавцом, а не любимым занятием, это повлияет на ваше поведение, и покупатель сразу почувствует себя нечестным”, – говорит Анна Пабст.

Страстный продавец знаком с ситуацией, когда человек приходит в магазин просто “посмотреть и примерить” и идет в ногу с последними новинками зимней обуви.

В этом случае процесс закупки осуществляется в три этапа.

Сначала устанавливается эмоциональный контакт с менеджером по продажам, покупатель практически “покупает” личность самого продавца: он вызывает симпатию продавца, который искренне хочет помочь покупателю и выбрать что-то подходящее, а покупатель уже стесняется отказаться от покупки. Тогда продавец должен убедить покупателя в том, что у него есть реальная необходимость совершить покупку.

Что это за парень?

Выбор стратегии поведения с конкретным клиентом – это вопрос таланта и опыта. Прежде всего, необходимо определить тип клиента и построить на этой основе линию поведения. С течением времени продавец накапливает свой профессиональный опыт, и это происходит автоматически.

Идентификация клиента начинается еще до начала устного общения. Возможный тип личности определяется поведением посетителя в магазине.

Наблюдая за человеком, вы можете выбрать эффективный способ общения тремя способами:

• Подражание (улыбка и выражение лица);

• Зрительный контакт;

• Устное общение (выбор слов, структура вопросов, приветствие).

Существуют различные схемы распределения потребителей по типам. Одной из наиболее эффективных и процессно-ориентированных стратегий является стратегия, используемая в совместных тренингах Тамарис и БЕЙТРЕЙНИНГ.Это зависит от степени готовности покупателя к покупке, что дает возможность присвоить заказчику шесть типов клиентов:

1. “Турист.”

2. “Ворчун”.

3. “Болтовня”.

4. ” Скаут-шпион.”

5. ” Археолог.”

6. “Отличный человек.”

*Подробная информация об этой системе была предоставлена СД в августе 2015 года на сайте
.

Прием против отклонений

В своей карьере каждый продавец стоит перед столь редким типом покупателей хотя бы раз… агрессивным.
. Мы сознательно не считали его среди главных гостей, потому что, согласно статистике, агрессивные клиенты составляют всего 1% от всех посетителей. Тем не менее, мы должны знать о них и быть готовы к такому неприятному общению: Как говорится, тот, кого предупреждают, вооружен.

Для сравнения Злые клиенты составляют не более 1,5% и активно выражают недовольство – 2,5%, все еще неудовлетворенные клиенты – 5%. Все это совершенно разные категории, так как поведение людей обусловлено разными эмоциями и условиями, поэтому их не следует путать.

Когда клиент злится, а затем агрессивно (угрожает продавцу), он может быть даже физически опасен, хотя люди, которые агрессивно реагируют, часто сожалеют об этом. Здесь важно запечатлеть момент перехода: холодный зрительный контакт, обвинения или даже оскорбления, угрожающие жесты могут перерасти в физическую агрессию.

Первый шаг в такой ситуации – отвести клиента в сторону, чтобы он не беспокоил других посетителей, а затем попробовать спокойные жесты и интонацию, чтобы очистить его от давления.

Часто такие клиенты просто ищут кого-то, кто злится из-за личных проблем, не имея никаких претензий.

90% клиентов все еще позитивны, но только 20% из них активно выражают удовлетворение и готовы стать постоянными посетителями.

Как ты видишь свою принцессу в лягушке на болоте?

Независимо от того, с каким клиентом вы хотите поговорить, он всегда начинает с приветствия. С самого первого слова речь продавца подчинена одной цели – построению отношений и посеять первые семена доверия.

Доверие не наступит через 3-5 минут, это займет время. Общие понятия здесь не являются панацеей: продавец должен выбрать правильные слова, которые подойдут конкретному посетителю.

Большинство клиентов негативно и раздражительно реагируют на вопрос “Могу я дать вам подсказку?”.

Не менее важным является тон голоса. Он посылает сигналы потенциальным клиентам: “Здесь осторожная служба, меня ждут здесь, меня здесь не игнорируют, они не хотят заманивать деньги….”. Затем покупатель обращает внимание на содержание того, что продавец говорит ему.

Поэтому торговый персонал должен четко понимать, какую информацию он должен предоставить покупателю в первую очередь.

Вы можете рассказать об акции или скидках, но вас заинтересуют, прежде всего, “бесплатные охотники”, которые действительно являются постоянными клиентами и сразу же перейдут в другой магазин, даже если выгода для них составит 20 рублей.

Стоит различать информацию о разовых акциях и сезонных скидках для новых клиентов и программах лояльности для постоянных клиентов. Такая информация является ценной частью разговора и подходит только для общения с постоянными посетителями.

Выигрышным вариантом после приветствия является информация о новых моделях (“писклявая мода”), которые актуальны для покупателей после новинок. Но эта опция будет выгодна не всем сторонам, поэтому важно определить правильный тип клиента и выбрать правильную стратегию.

Вы не можете начать разговор с подробной историей о продукте и сразу же перегрузить клиента информацией. Тогда он склонен отказаться от всего сразу, вместо того, чтобы искать необходимую информацию в потоке фактов.Таким образом, вторым этапом в процессе продаж является квалификация проспекта – от английской концепции Qualifying.

Это не просто оценка потребностей, сколько пишут средства продаж, этот важный этап следует понять гораздо глубже.

Во-первых, квалификация начинается с ответа на вопрос “наш” или не “наш”.

Интересует ли заказчик представленный товар в принципе, идет ли он на прогулку, собирает ли впечатления, подбирает ли подарок своей подруге на следующее Рождество, работает ли для конкурентов или “шпионов”, чтобы заказать в интернете понравившийся ему товар.

По принципу Парето реальными становятся только 20-25% потенциальных клиентов. Остальные 75-80% ничего не купят. Целью продавца является вежливое обращение с такими посетителями, но не проводить с ними больше времени, чем это необходимо.

Большинство лягушек останутся такими и никогда не станут принцессами. Только пятая часть посетителей имеет потенциал стать покупателями.

Второй этап процесса заключается в выяснении, хотят ли они совершить покупку сегодня или через некоторое время. Затем наступает момент, когда продавцу важно выяснить, какой ценовой диапазон важен для клиента.

Такой вопрос помогает определить, что предложить клиенту, а именно продукт, который лучше отвечает пожеланиям покупателя.

Наконец, четвертый этап – выяснить потребности и пожелания заказчика – высоту каблука, цвета, форму носа, подушечек, материала обуви.

Таким образом, когда все четыре уровня “квалификации” были успешно завершены и продавец и потенциальный покупатель успешно достигли финала, сама покупка становится лишь вопросом времени, прежде чем покупатель найдет подходящую пару обуви.

Кроме того, на последнем этапе фактически сводится к отказу “нет”, поскольку продавец заранее узнает, действительно ли покупатель хочет купить товар и оплатить его.

Секреты навыков общения

У каждого успешного продавца есть свои профессиональные трюки, но они также формируются на основе коммуникативных навыков, которые доступны каждому мотивированному человеку. Вопросы являются наиболее важным инструментом для установления контакта.

Технологии вопросов легко усвоить, и их эффективное применение в идеале приводит к текучести кадров.

Не все вопросы задаются в привычной форме – здесь важен стратегический и умелый подход, но без желания обмануть клиента.

Позитивность – это ключ к успешному старту. Никакая реклама не начинается с рассказа о недостатках продукта, поэтому продавцы обращают внимание на преимущества продукта в разговоре.

Кроме того, положительное отношение и спокойная добрая воля помогут начать разговор.

Не менее важно умение суммировать преимущества продукта и не отвлекаться на разговор: Продолжительность устного выступления не должна превышать 2-4 минуты.

Активный разговор – еще один важный навык. В первую очередь, это использование “энергетических” глаголов с позитивным, творческим смыслом (делать, помогать, помогать, помогать, помогать, быть в состоянии помочь, быть в состоянии помочь). Люди реагируют не столько на слова, сколько на то, как они произносятся, обладает ли человек харизмой и насколько убедительно они говорят.

Дилемма, с которой сталкивается каждый продавец, основана на его зарплате от продаж – на его личных продажах

Это создает на него серьезное давление: с одной стороны, необходимо продавать сверху, выполняя план, с другой стороны – находить для клиента то, что ему действительно нужно, а не то, что выгодно менеджеру.

Эмоциональные напряжения в других сферах жизни также бессознательно переносятся на работу и влияют на общение – по тону, выбору слов, голосу, и продавец не всегда может контролировать их, они часто происходят бессознательно.

Главное, что вы можете слушать и вовремя останавливаться.

Продавец обязан выслушать покупателя и не давить на него в соответствии с “планом продаж”, чтобы он не передавал свой стресс покупателю. И после успешной сделки, чтобы успеть вовремя остановиться.

Это означает, что дополнительные продажи могут быть предложены только тем клиентам, которые с самого начала нашли явное желание совершить покупку.

Те, кого было трудно убедить и кто близок к лимиту наличности, будут раздражены и неудобны при попытке добавить еще один или два балла к чеку. Это один из правильных способов быстро превратить лояльного клиента в недовольного.

Золотое правило продавца. – работать сознательно, руководствуясь подходами, отличными от давления “среднего контроля”. Так, основатель Beitraining Гил Острандер предложил фразу “Моя жизнь не зависит от того, покупаете ли вы у меня или у конкурента.

И не имеет значения, покупаете ли вы сегодня или завтра. Клиент хочет, чтобы его услышали, даже если он не хочет отвечать на вопросы вначале.

В конечном счете, только ориентация на клиента, стремление к актуальной информации и избегание монотонности ведут к увеличению продаж.

Статья опубликована в 131 номере журнала.

Хроническая усталость, эмоциональный износ, постоянное напряжение и, как следствие, низкая производительность. Ваши ритейлеры подвержены воздействию всех этих негативных факторов, которые оказывают непосредственное влияние на их бизнес.

Источник: https://www.shoes-report.ru/articles/upravlenie_magazinom/ot_motivatsii_k_k_kompetentsii_kak_povysit_effektivnost_raboty_prodavtsov_uluchshiv_ikh_navyki_obshche/