Успешные методы продаж: Завершение восхождения

Завершение сделки в продаже: эффективные методы:

Заключительным этапом продажи является закрытие сделки. Заключение сделки по дистрибуции является последним финальным аккордом. Эксперты в области продаж и переговоров получают столь внушительные гонорары, что знают много способов совершения сделки в сфере продаж. Эти знания позволяют нам достигать высоких результатов и долгосрочного партнерства с нашими клиентами.

Есть хорошие новости. Способы совершения сделки в сфере продаж – не засекреченная информация. Сначала рассмотрим степень завершенности сделки как этап продажи.

Описание заключительного этапа сделки

На этапе заключения сделки устанавливается, открывается контакт с клиентом или формируются потребности, проводятся презентации, оказывается сопротивление, выясняются и тестируются возражения.

После качественной проработки всех фаз, отслеживания всех невербальных реакций и рассеяния сомнений заказчика, не должно быть никаких подводных камней, кроме форс-мажорных обстоятельств, на которые нельзя повлиять.

Примеры нежелания клиента совершить сделку.

Поведение клиента в конце сделки может отличаться и указывать на возможные проблемы. Рассмотрим закрытие сделки в продаже, примеры решения проблемных ситуаций.

• Не подходит для общения: скорее всего, плохой контакт, но не забывайте, что клиент имеет право находиться в плохом настроении.
• Не обращайте внимания на общение: Избегание выражения отрицательных решений или недостатка информации.
• Не задавай вопросов: Иногда нужно быть осторожным, если клиент не задает квалифицированные вопросы о предложении и контракте, даже не пытается договориться о сумме и условиях. За исключением возможности собственной паранойи, вы все же спрашиваете мнение клиента о предложении, задаете ряд вопросов о преимуществах вашего предложения перед предыдущими попытками клиента решить ту же самую проблему. Если клиент охотно рассказывает истории, мечтает об общем будущем, но не выражает конкретные цифры, даты, объемы или задержки в обсуждении, вполне вероятно, что он будет говорить о завершении сделки досрочно. Если ситуация не изменится, сроки будут перенесены, термины “ползучий” – следует обсудить с клиентом возможность вернуться к диалогу чуть позже, если что-то изменится с вами или клиентом

Характеристики поведения продавца в конце сделки

Если продавец активен, эмоционально заряжен, знает, как установить контакт и имеет людей – не беспокойтесь об успехе сделки.

Важно помнить о “необходимости” – чрезмерной важности сделки – и стараться не показывать ее клиенту на заключительном этапе. Это часто используется опытными переговорщиками. Если вы видите поведение продавца, попавшего в беду, переговоры могут оказаться слишком сложными для нуждающейся стороны.

Способность контролировать свои эмоции, невербальные проявления и поведение являются предпосылками для успешного ведения бизнеса.

Надежность информации и уровень компетентности менеджера по продажам являются факторами, которые не должны оставаться без внимания, когда речь идет о бизнесе. Это особенно верно для менеджеров, которые имеют небольшой опыт или скромные знания технических характеристик продукта.

Важно, чтобы клиент получил полную и актуальную информацию о продукте, а если продавец задает вопросы или не знает ответа, то стоит обратиться за помощью к техническим специалистам или менеджеру.

Введение покупателя в заблуждение и “путаница в информации” нежелательны на всех этапах продажи и могут привести к трудностям при заключении сделки.

Возможности совершения сделки купли-продажи

Методы совершения сделки в продаже – это методы, фразы, которые помогают быстро достичь необходимых результатов.

Цвет шрифта = #38B0DE=https://www.youtube.com/watch?v=- Гордые подарки.

Завершение сделки может привести к заключению договора и оплате или отказу от сделки без задержки и потери времени.

Важно почувствовать настроение клиента и сделать несколько попыток закрыть сделку. Важно следить за поведением клиента и внимательно прислушиваться к его словам.

Вы можете выбрать следующие виды обработки транзакций при продажах:

• непосредственно (покупателю);
• Косвенный (манипулятивный);
• психологической.

разъяснение

Общим и эффективным методом розничной и оптовой торговли является “доработка”.

Вы можете указать, каким образом клиент готов платить, объем покупки, ассортимент продукции (запрашивать старые заявки, новые потребности), карту контрагента

В случае B2B-продаж полезно указать, с кем следует связаться по контракту, платежам, ссылкам и документам. Есть много возможностей. По любому виду товаров или услуг могут быть заданы уточняющие вопросы.

Цель: Отслеживание ответа собеседника и настройка вектора для завершения транзакции.

Разъяснение касается непосредственного заключения сделки.

сжатость

Практически во всех продажах имеет смысл использовать метод “дефицита” в доме клиента. Может возникнуть дефицит:

• Срок действия коммерческого предложения (с последующим увеличением стоимости);
• Срок действия скидок, акций;
• ограниченное количество продукта;
• Пора менеджеру подписать контракт.

Правильное использование технологий будет способствовать ускорению процесса принятия решений, создавая дополнительный уровень срочности. Это манипулятивная техника. Стоит использовать его на месте и не противоречит вашим собственным правилам и условиям. Это быстро распознается покупателями, и продавец рискует оказаться в неудобном положении.

Бесполезный профессор.

Некоторые техники требуют навыков и определенной степени мастерства для совершения сделки купли-продажи. Например, техника является “никому не нужным профессором”, иначе источники называют ее “Эффектом Коломбо”, в честь ботаника-детектива, покорившего сердца миллионов зрителей.

Как вы можете использовать этот имидж, чтобы добиться успеха в продажах? Просто расслабься. Во-первых, людям нравится, когда у них все хорошо. Не бойтесь быть несовершенными, не бойтесь быть нечестными.

Во-вторых, вопрос, задаваемый в логическом порядке, приводит к некоторой путанице со стороны заказчика и, вероятно, приведет его к тому, что он скажет то, что он действительно думает.

Как это работает образцово? После разговора о забытом паспорте, телефоне, носовом платке или ручке продавец может вернуться в офис лица, принимающего решения, и спросить, как бы случайно: “Скажите, пожалуйста, что мешает вам подписать контракт?

Известный бизнес-тренер Радмило Лукич любил спрашивать клиентов на этапе закрытия сделки: “Что между тобой, мной и счастьем? Это также пример использования этой технологии.

Экспериментируя с различными вариантами, каждый продавец найдет свой собственный инструмент, чтобы открыть сердца клиентов, практика и только практика сделает обычного продавца эффективным мастером обработки сделок в продажах.

Источник: https://BusinessMan.ru/zavershenie-sdelki-v-prodajah-effektivnyie-tehniki.html

Завершение сделки (мощные технологии + шаблоны 2018 года)

Они проделали отличную работу по привлечению клиента, тщательной подготовке презентации продукта и эффективному ведению переговоров. Вам необходимо компетентное контактное лицо, чтобы не потерять все предыдущие усилия.
закрытие сделки. В этой статье мы предлагаем вам 5 основных приемов, которые помогут вам сделать это успешно.

Вы можете найти еще больше идей для роста продаж в нашей компании бесплатные вебинары автора от компании.
О-оу. Ли.
. Зарегистрируйтесь сейчас.

Ты хочешь научить своих менеджеров лучшему.
методы продаж?

Заполните форму ниже

https://www.youtube.com/watch?v=kIcZtQ-vWW2g

Прочтите статью:

• Заключение сделки: технология “DDL”.
• Завершение сделки: Техника “Следующий шаг”.
• Заключение сделки: Технология демонстрационной версии
• Заключение сделки: Методика “Определение”.
• Заключение сделки: Техника “Выбор без выбора”.
• Завершение сделки: метод Коломбо
• футляр

DDL (Dead Line) – ограничение чего-либо (крайний срок, ограничение доступности товара/возможности). Этот метод ускоряет завершение сделки и наиболее часто используется при проведении промоакций.

Примеры фраз для завершения транзакции:

• Ограниченное количество мест
• Баланс X Единицы измерения товаров
• Действие, пока…..
• Лимитированная серия Производство
• Закрытие филиала, общая реализация товаров

Покупателю нужна причина для немедленной покупки. Такие ограничения помогают принимать решения быстрее, как бы банально это ни звучало.

Компании, использующие эту технологию, увеличивают свой оборот во много раз по сравнению с компаниями, которые не имеют DDL в своем коммерческом предложении.

По окончании разговора необходимо обсудить дальнейшие шаги сотрудничества с заказчиком. Очень важно не только сказать, что вы хотите сделать для покупателя. Клиент должен рассказать вам, как он хочет работать с вами. Вы должны использовать фразы, которые логически помогут вам обсудить следующий шаг в переговорах.

Фразы, чтобы заключить сделку:

• Хорошо, тогда каков наш следующий шаг?
• Если мы согласимся в целом, какие дальнейшие шаги мы предпримем?
• Вот что мы сделаем….

После того, как вы выслушали клиента, у вас уже есть арсенал предложений, к которым вы можете обратиться в будущем после завершения переговоров. Этот метод особенно хорошо работает, если вы сначала знаете, зачем покупателю нужно то, что вы продаете.

Пример:

У вас были договоренности о продаже холодильников в магазин, который должен был открыть XX (дата). В зависимости от клиента, вы можете сначала узнать запланированные даты открытия. Поэтому, чтобы ускорить завершение переговоров, вам необходимо в течение определенного периода времени обосновать причину покупки.

Фраза может звучать так: “Если я правильно помню, ты хочешь открыться в день XX века. Для обеспечения соблюдения установленного срока я рекомендую произвести оплату в то время и покупку в то время, доставку в то время, установку в то время.

Предварительно согласованные шаги сотрудничества ускоряют завершение переговоров.

Демонстрационная версия (триальная версия) позволяет пользователю пользоваться продуктом/частью продукта бесплатно в течение определенного периода времени.

Эта технология подходит не для каждой компании, но разрабатывается очень успешно.

Примеры использования демонстрационной версии:

• пробная поездка
• Демонстрационная версия ИТ-услуг
• Первый бесплатный урок/урок
• адаптация платья
• дегустация

Демонстрационная версия – это формат продаж, когда клиент начинает использовать ваш продукт, и в будущем ему будет гораздо труднее отказаться от того, к чему он уже привык. Особенно если это сервис/работа, которая облегчает жизнь заказчику.

Зная, как это работает, клиент скорее купит то, что он уже попробовал и доволен, чем потратит свои усилия на изучение чего-то нового и неизвестного.

Если у вас есть возможность использовать такую технику, подумайте о том, как адаптировать ее к вашей компании.

Кроме того, необходимо сосредоточиться на бесплатном способе получения продукта, а не на его покупке.

В ходе переговоров всегда наступает момент, когда на все вопросы отвечают и все возражения снимаются.Единственный логический шаг – закрыть сделку, задать важный вопрос или предложить меру, которая определит исход переговоров.

Фразы, чтобы заключить сделку:

• Сделаем это?
• Пойдем в кассу….
• Заполните форму ниже
• Давайте сделаем копию вашего паспорта, чтобы начать контракт.

Предложения могут быть разными по своей природе. Все зависит от ваших бизнес-процессов.

https://www.youtube.com/watch?v=csFKBdJnBnB8Y

Предложить клиенту альтернативные варианты завершения переговоров, при которых выбор остается за клиентом только при определенных условиях. Первоначально предполагается, что вопрос о закрытии сделки согласован.

Вопросы о заключении сделки:

• Организуем ли мы службу в течение 1 года или 2 лет?
• Возьмешь ли ты синий или черный диван?
• Отвезти вас в офис или по домашнему адресу?

Именно эти вопросы определяют то, как клиент будет вести бизнес по окончании переговоров.

Метод “Коломбо” используется в очень сложных ситуациях для завершения транзакции и не входит в список классических методов. Так человек отличился от вас непроницаемой “частотой” возражений. И возражения неверны: “Я подумаю об этом”, “Пришлите мне другое коммерческое предложение”, “Дорогой” и т.д.

Так что покажи мужчине, что сдаешься, но хочешь остаться с ним в нормальных отношениях. Используйте навыки ведения истории, расскажите нам что-нибудь смешное об этом случае, но отвлеките человека от сделки. Тогда почти 100% противников расслабятся……

И вот он, момент истины. Задайте прямой вопрос. Но без давления: “Скажите мне, что мешает вам покупать сейчас? В непринужденном состоянии даже самый упрямый покупатель способен выразить реальную причину выдвижения логического возражения, с которым вы уже можете работать.

Еще больше идей и примеров на эту тему вы можете найти в наших бесплатных вебинарах.
Зарегистрируйтесь сейчас!

Мы рассмотрели основные методы закрытия сделки. Просмотрите свой подход и оцените, что вы можете сделать сегодня в вашем бизнесе.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер Oy-li

В прошлом столетии все продавцы домашних животных собрались на огромный коллоквиум по низким продажам. Было принято решение радикально изменить подход.

Молодая семья с ребенком играла в очереди на продажу и пришла в зоомагазин, чтобы увидеть щенков. Они еще не осмелились купить собаку. Затем продавцы предложили взять щенка бесплатно на выходные, но при условии, что он будет возвращен к понедельнику.

В выходные семья получила огромную дозу положительных эмоций, очень заинтересовалась щенком, и возвращать его было неприятно. В конце недели ему заплатили счет за покупку собаки.

Позже такой подход к продаже позволил зоомагазинам завершить 9 из 10 транзакций. Оборот вырос во много раз.

Вы хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам успешно завершили все сделки?

Источник: https://blog.oy-li.ru/zavershenie-sdelki/

Закрытие сделки

Ну, вот мы и находимся на последней стадии продажи – закрытие сделки. Контакт был установлен, потребности определены, презентация состоялась и все возражения были разъяснены. Если вы сделали все правильно, то в фазе.
закрытие сделки у тебя не будет никаких проблем, и все будет хорошо.

Но в жизни это редко бывает легко и просто, заказчик все равно может сомневаться в этом или не хотеть этого вообще, это может произойти по многим причинам, но обычно все эти недостатки предыдущих стадий продаж.

И здесь правило работает, чем меньше времени вы тратите на предыдущие шаги, тем больше времени вы тратите на следующие шаги. закрытие сделки.

Основные правила заключения сделок

1. Всегда заключай сделку.
   .Вы всегда должны стараться закрыть сделку, независимо от поведения клиента. Хорошим продавцом является истребитель, который, если нужно держать все 12 раундов, а если проигрывает, то только по очкам.
2. Продавец должен быть на 100% уверен. На самом деле, все, что было раньше, это прелюдия, это не так важно.

   Неуверенный в себе продавец никогда не сможет продать.

3. Не смог закрыть его одним способом, попробуй второй, попробуй третий.
4. Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на протяжении всего процесса продаж, но если вы можете посмотреть на продукт в разные фазы, то мы смотрим в глаза только здесь. Это очень важно, люди не доверяют тебе, когда ты отворачиваешься.

Опции для завершения сделки

Есть много способов заключить сделку. На самом деле, способ – это фраза, на которую клиент скажет “да”. Я буду перечислять способы в порядке сложности, если у вас нет большого опыта, я советую вам начать с первых. Не всегда сложный путь лучше простого.

Альтернативный способ завершения сделки.
Это очень просто, вы должны задать клиенту ограничительный вопрос. Этот метод иногда называют выбором без выбора.

Примеры “Как бы Вы хотели оплатить доставку наличными или картой”, “В какой день Вы хотели бы осуществить доставку завтра или в выходные”, “Какую партию Вы хотели бы взять 500 или 1000 штук?

В общем, путь прост, с каждым продуктом можно прийти к таким вопросам. Если вы не можете справиться с этим самостоятельно, спросите коллег на форуме.

Критический способ заключить сделку.. Очень хорошо, когда клиент говорит, что ему нужно об этом подумать или просто пытается перенести дату сделки. Суть в том, чтобы мотивировать вас совершить покупку сегодня.

Примеры “Сегодня последний день кампании, сегодня вы покупаете, вы экономите XXXXXXXXX.

“Если вы покупаете сегодня, мы доставим завтра, то это займет гораздо больше времени и т.д.”. Доступен такой же вес.

Положительный способ закрытия сделки. Этот метод хорошо работает в условиях хорошего контакта между продавцом и покупателем. Суть данного метода заключается в обобщении положительного результата общения с клиентом. Пример: “Итак, мы уже решили, что этот продукт подходит вам по качеству, имеет для вас разумную цену и остается только обсудить все детали сделки….”.

Метод Сократа, это метод “три да”.
. Этот метод подходит для опытных продавцов, он использовался Сократом более 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если один человек скажет “да” несколько раз, ему будет трудно сказать “нет”.

Пример: Вам понравился продукт Kitting? Вам нравится цвет продукта? Считаете ли Вы, что это лучший вариант для Вас, и последний вопрос уже относится непосредственно к покупке? Этот метод требует умения быстро выбирать вопросы для каждой ситуации, потому что они должны задаваться один за другим и получать быстрые ответы.

С перерывами дорога не сработает. Поэтому этот метод подходит не для всех.

метод Коломбо. Этот метод не включает классические методы обработки транзакций, как предыдущие, но он может быть очень полезен в определенных ситуациях. Хорошо использовать его, если клиент не воспринимает его в каком-либо виде, а поставил себя отдельно от вас ложными возражениями. Суть способа показать клиенту, что вы сдаетесь, чтобы расслабиться.

Единственная цель, с которой мы уже прощаемся и задаем вопрос в рамках “догоняющего процесса”, состоит в том, чтобы добиться лишь одного реального возражения. Какие вопросы я могу задать? Да, самое прямое: расскажите мне, и что мешает вам сейчас покупать, и что вас интересует?

Многие клиенты, которые были напряжены в общении, начинают чувствовать себя защищенными и открытыми.

https://www.youtube.com/watch?v=XSAnAj0vsX0vsX0vsX0vsX0

Наконец, я предлагаю вам посмотреть пример правильного закрытия сделки.

Источник: https://WorldSellers.ru/zavershenie-sdelki/

Возможности закрытия сделки купли-продажи

Путь от начала общения с клиентом до продажи был долгим. Теперь важно не пропустить заказчика и выбрать наилучший путь.
чтобы закрыть сделку.

Обратите внимание, что имеет смысл делать предложение о покупке, когда клиент уже чувствует, что преимущества продукта перевешивают цену!

Должны ли мы обращать внимание на то, как
закрытие продаж? Что еще делать, если продавец хорошо подготовлен к интервью, вежливо говорит с клиентом, предоставляет ему все необходимые аргументы, проявляет инициативу во время интервью, задает вопросы и отвечает на любые возражения?

Может ли умный клиент не прийти к выводу, что покупка была бы правильным решением для него?

К сожалению, нет, потому что покупка – это не только результат рациональных рассуждений и обсуждений. После консультации с клиентом Продавец приближается к фазе, на которой клиент должен действовать.
. Он должен принять решение о шаге, последствия которого принципиально изменить нельзя, и эти последствия могут оказаться очень важными для будущего.

Не каждое решение о покупке удобно для клиента, особенно если он не профессионал или речь идет о покупке дорогостоящего товара, который будет служить ему в течение длительного времени. Клиенты часто хотят все переосмыслить, чтобы убедиться, что решение принято верно, и продавец может повлиять на отношение покупателя к продукту.

Если разговор прошел успешно и клиент заинтересован в вашем предложении, прекратите прилагать усилия для завершения сделки.
Слишком часто продавцы забывают о важности этапа процесса продаж. Они говорят клиенту: “Подумай о моем предложении.  Я оставляю вам брошюру, звоню вам, когда вы принимаете решение, и продавец передает “готового” клиента в руки конкурентов.

Если клиент откладывает принятие решения, это тревожный сигнал для продавца, потому что ваши аргументы часто говорят за продукцию конкурентов.

Дело в том, что после разговора с вами клиент чаще всего идет к конкурентам, чтобы проверить, какие у него есть товары. Если выяснится, что у конкурентов есть аналогичный продукт, то шансов, что они вернутся к вам для покупки, практически нет.

Поэтому плоды своего труда вы должны собирать сами, а не оставлять их конкурентам.

Слова заказчика, о которых он хочет подумать, являются доказательством принятого решения.
Он не может подробно обдумать ваше предложение. Кроме того, клиент забывает большую часть информации, которая важна для принятия решения.

Качество” решения, принятого в присутствии продавца, обычно гораздо выше.
Но как убедить клиента? Для этой цели существуют методы закрытия сделки, которые помогают клиенту преодолеть тенденцию откладывать принятие решения о покупке на более поздний срок. Если вы достигнете этого, то следующим “да”, которое клиент ответит “да”, будет решение о покупке.

Так как же вы определите лучшее время для закрытия сделки?
Это умение приходит с опытом. Это проще всего, когда клиент задает вопросы о поставках или условиях оплаты. Нет необходимости оказывать давление на покупателя после завершения продажи. Напротив, это совсем не желательно. Если вы начнете форсировать события, клиент может быть недоволен.

Закрытие сделки не всегда означает, что вы на самом деле размещаете заказ.
Закрытие сделки означает, что обе стороны принимают на себя определенные обязательства.
Вы можете организовать еще одну встречу, другую презентацию или назначить время принятия окончательного решения.

Продавцы постоянно ищут новые способы закрыть сделку.
Хотя, если вы выполните все необходимые подготовительные работы с клиентом, соберете всю необходимую информацию и определите конкретные преимущества, которые клиент получает при покупке товаров, завершение сделки не составит труда.

Узнайте, готов ли клиент совершить покупку, задав вопросы:

• “Как это вписывается в ваши планы?”
• “Что ты думаешь? “
• “Что вас больше всего интересует из ассортимента?”
• “Я был бы очень признателен, если бы вы оценили это особое качество продукта. Пожалуйста, поделитесь с нами своими мыслями на эту тему.
• “Предположим, мы заключили сделку. Сколько товаров вы заказываете в первый раз?

Из полученных ответов можно сделать обоснованные выводы о готовности клиента совершить сделку.

Наиболее важные способы закрытия сделки

Естественное завершение продажи по инициативе заказчика:

• “Хорошо, я возьму его.”
• “Я заплачу. Давайте заключим контракт.

Завершение продажи по предложению продавца:

• “Это лучший вариант для тебя. Правда?

Завершение продажи на основе альтернативы:

• “Вы сами заберете товар или мы позаботимся о доставке?”

Завершение продажи основных пунктов:

• “Давайте подведем итог. Мы говорили о…. (преимущество). Вы согласны, что это…. (второе преимущество)? Мы формализуем это?

Заключение сделок купли-продажи недвижимости:

• Предложите клиенту прикоснуться к изделию, взять его в руки и дать ему ощущение, что изделие уже принадлежит ему.

Завершение продажи в связи с будущими событиями:

• “Специальные скидки действительны только до сегодняшнего вечера, так что лучше покупать их сейчас!”
• “Мы ожидаем повышения цен, так что тебе лучше взять его сегодня.”

После предложения завершить продажу, держите рот на замке и ждите ответа от клиента. Тот, кто выигрывает, тот, кто говорит вторым! Когда оба молчат, вы говорите после перерыва: “Как они так мило говорят, молчание – это знак одобрения. Так у нас есть договоренность? Этот метод ведения бизнеса называется “Правило “беременной” паузы.».

Мы спешим поздравить Вас с идеальным предложением!

Теперь мы должны попрощаться с клиентом, чтобы он смог это сделать:

• стал постоянным клиентом (снова вернулся),
• стал адвокатом, рекомендованным всем его знакомым.

Используйте эти фразы:

• “Поздравляю с успешной покупкой. В ближайшее время мы ожидаем появления новой коллекции и приглашаем вас на презентацию.
• “Хорошего дня! Вернись к нам.
• “До свидания, до свидания! Спасибо за покупку.

Скажите фразу, которая как можно лучше завершает сделку. Вы произведете положительное впечатление на клиента, и он обязательно вернется к вам не раз.

Источник: https://prodawez.ru/prodazi/sposoby-zaversheniya-prodazh.html

Секреты успешной продажи

Конечно, у каждого успешного продавца есть свой.
секреты продаж.

Кто-то пользуется экспертизой, личным обаянием, кто-то пользуется гендерными различиями во всех отношениях, и даже знает тех, кому удается продавать только за счет гнева и ботаники (из серии: “Ладно, просто отпустите это”).

Но, конечно, есть некоторые общие принципы, которыми руководствуются все успешные продавцы (за исключением, пожалуй, последней категории). Я наблюдаю и анализирую довольно большое количество продавцов и выделил наиболее важных из них.
секреты успешной продажи.которыми пользуются эти замечательные люди.

Первый секрет успеха продаж:

Звучит немного зловеще: КГБ. Не бойся, это не то, что ты думаешь. Декодирует аббревиатуру следующим образом: Клиент говорит больше.

К моему большому сожалению, я не тот, кто написал эту расшифровку.Если я не ошибаюсь, его изобрел Александр Деревицкий.

Но бабушка (мудрая женщина была ребенком) часто говорила мне. “Бог дал вам два уха и только один рот, так что используйте его соответственно.

Наверное, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них думают, что чем больше продавец говорит, тем лучше. Это большая ошибка. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего товара или услуги, покупатель имеет время придумать 10 оправданий для технической обработки покупки.

https://www.youtube.com/watch?v=gjyBrSVL_KU_KU

Пока продавец так говорит, он оставляет много ненужной и ненужной информации, которая становится наиболее плодородной почвой для сомнений и возражений со стороны клиентов.

Но если продавец внимательно прислушивается к мнению покупателя, он получает много информации о том, что ему нужно, какие самые важные преимущества есть и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки.

Я уже написал об этом немного в статье “Как слушать клиента”, но тема неисчерпаема, поэтому вернемся к ней.

Второй секрет успеха продаж:

Не рассказывайте клиенту о продукте, но о преимуществах для клиента, который не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет купить решение своих проблем. Поэтому все, что вам нужно сделать, это найти его задание и показать, как ваше замечательное предложение может помочь в его решении.

В среднем более 90% времени уходит на размышления о себе, своем бизнесе или работе, на решение проблем и, по крайней мере, о непосредственном окружении.

И ты хочешь, чтобы он бросил все и подумал о твоем предложении! Ему это нужно? Лучше поговорите с ним о его проблемах (ну, конечно, не глобальных, но о тех, которые ваше предложение может решить), и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успеха продаж:

“Всё улажено.” Их первой внутренней установкой является то, что сделка обязательно состоится. Это не может быть иначе. Успокаивающая уверенность в себе.

Сильное и теплое течение, которому я не хочу сопротивляться, но хочу доверять и плыть к цели, которой я машу рукой……. Простите, я был увлечен – медитация на эту тему уже была. Однако – вы можете смело использовать неплохую идею для достижения желаемого состояния.

В одном из наших тренингов мы даже имели специальный термин для этого условия: “Сделай Гольфстрим! – и все это понимают.

Чтобы понять, о чем мы говорим, я часто задаю этот вопрос во время тренинга: “Кто руководит танцами пары?” Девочки обычно говорят: “Человек должен вести за собой.

И каждый, кто раньше танцевал, знает: “Ведущие, кто знает, как лучше танцевать, и более уверен в себе. Итак, в процессе продажи успешный продавец всегда является лидером.

Другой вопрос заключается в том, что это нужно делать так хитро, чтобы клиент хотя бы не сопротивлялся, а максимум – чтобы клиент не догадался.

Четвертый секрет успеха продаж:

Лучшая импровизация – это подготовленная импровизация. Да, да, да, да, я говорю о сценариях продаж, сценариях, языковых модулях и т.д. Не лениться, когда выписываешь рецепт:

• где вы начнете разговор (так что не отправляйте его сразу),
• как связаться с нами (задать правильные вопросы),
• какие вопросы задавать (чтобы сделать непреодолимое предложение),
• как вы можете представить свою заявку (чтобы она не была отклонена),
• как реагировать на возражения (они будут по-прежнему присутствовать),
• как заключить сделку (это определенно не то место, где можно сделать перерыв и подумать о том, что сказать),
• как завершить разговор (последние впечатления лучше всего сохранить).

Лучше его прописать – лучше запомнить и использовать в будущем. Эта работа всегда приносит плоды. Затем он может стать основой для книги продаж компании (или вашей личной книги продаж). Просто кажется, что опытный продавец говорит наизусть, импровизирует.У него просто есть все эти импровизированные симптомы в голове, и их много.

Пятый секрет успеха продаж:

В одном из интервью Мэри Кей, основательница одной из крупнейших косметических компаний, поинтересовалась главным секретом своего успеха: “Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста и положения, есть невидимый знак на груди: “Дайте мне почувствовать мой смысл!

Большинство наших современников имеют явное отсутствие доказательств своего смысла. И если Вам удастся подарить клиенту важные ощущения – он будет рад работать с Вами еще долгое время.

Цвет шрифта = #38B0W9JQw4-HA>-=https://www.youtube.com/watch?v=- С гордостью представляет

Пятый секрет – самый сложный, как показывает практика. Слишком часто компании заявляют, что “потребитель должен быть любим”, “потребитель всегда прав” и, таким образом, вызывают молчаливую ненависть продавцов к клиентам.

Представь, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию, умственно неполноценной всегда является вина продавца.)

На мой взгляд, гораздо продуктивнее обучать продавцов простым методам, которые дают покупателю ощущение ценности и тем или иным образом повышают значимость продавца и компании!

Я обязательно напишу больше о каждом из этих секретов успешных продаж, а для тех, кто хочет применить их на практике и увеличить продажи, я рекомендую свои тренинги по продажам.

Источник: https://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/sekretyi-uspeshnyih-prodazh.html

Искусство торговли. эффективная продажа товаров и услуг

…

Большой успех состоит из многих хорошо продуманных и спланированных мелочей.

Ключевский В.О.

Вторая попытка почти всегда бесполезна.

Конфуций

Весь процесс торговли, переговоров, презентации товаров должен наконец-то обрести свое естественное завершение. Если вы обнаружите, что ваш клиент все еще колеблется или не до конца понимает то, что вам казалось ясным, вернитесь к непонятным и трудным моментам, объясните их еще раз, постарайтесь убедить вас.

Если разговор прошел успешно и клиент заинтересован в вашем предложении, оставьте все усилия, чтобы завершить сделку. Слишком часто, однако, торговые представители этого не делают. Они говорят клиенту: “Почему бы тебе не подумать об этом? Я оставляю тебе брошюру. Позвоните мне, когда примите решение” – и оставьте поле вспаханным для участников.

Выбор подходящего момента

Выбор подходящего момента для завершения разговора с клиентом и презентации – непростая задача, которую может решить только опытный специалист по продажам. Некоторые продавцы принимают книгу заказов слишком рано, в то время как другие делают ее более тактичной, напоминая вам, что они пришли к вам первыми, чтобы получить заказ.

Ключом к выбору времени и завершению переговоров является не только умение слушать, но и слышать, что говорит ваш собеседник. Когда ваши клиенты готовы, вы всегда чувствуете небольшое напряжение, воздух, кажется, быстро электрифицируется.

В следующих ситуациях переходите к завершению операции.

* если разговор с клиентом ведется в определенном темпе, а затем этот темп неожиданно замедляется;

* Когда темп внезапно ускоряется. *

* когда клиенты обычно слушают, а затем начинают задавать вопросы;

* если вы получите положительный стимул от клиента в нужное время;

* Если клиент понимает ваши предварительные вопросы.

Нередки случаи, когда клиент начинает подавать устные или невербальные сигналы о своей готовности к покупке – признак того, что он действительно заинтересован в принятии положительного решения.

Примеры устных клиентских сигналов:

“Звучит довольно привлекательно для меня.”

“Когда мы можем ожидать доставки?”

“Я не вижу в этом ничего плохого.”

“Вы делаете эти и другие цвета (размеры)?”

“Каковы условия оплаты?”

Примерами неразговорчивых клиентских сигналов являются мимика и жесты:

* тщательно проверяет продукт;

* внимательно читает прайс-лист. *

* Делает положительные жесты, внимательно слушает тебя;

* кивает по согласованию с главой.

* делает жест согласия с коллегой.

Как только вы заметите один из этих сигналов, немедленно начните переговорный процесс, забудьте обо всем, что хотели сказать, и попросите заказать и осуществить дальнейшие поставки.

Если игнорировать такие сигналы и продолжать говорить о том, что хочется сказать, то вполне возможно, что можно услышать только следующие бессмертные слова: “Нам нужно время, чтобы подумать об этом”.

Проверьте, готов ли клиент купить ваш продукт. Задай им такие вопросы:

“Как это вписывается в ваши планы?”

“Что ты думаешь об этой идее?”

“Что вас больше всего интересует?”

“Это именно то, что тебе нужно?”

“Я был бы очень признателен, если бы вы могли объективно оценить эту особенность продукта.

“Предположим, мы заключили сделку. Сколько единиц вы бы заказали в первый раз?

Переход к процессу закрытия сделки

Не изменяйте тон, манеру или темп выполнения операции при начале выполнения операции. К этому следует относиться очень серьезно. (Многие продавцы действуют безупречно до тех пор, пока сделка не будет закрыта). А потом они внезапно меняются. Теплый тон, к которому привык покупатель, исчезает – он сменяется четким деловым стилем).

Задайте вопрос, чтобы заключить сделку, ничего не говорите. Молчать и ждать. Используйте всю силу воли – молчите, не мешайте клиенту в процессе мышления.

Встреча в такое время смертельно опасна! Именно в этот момент многие продажи были потеряны только потому, что продавцы не могли держать язык за зубами.

Пусть перерыв покажется вечным для вас – подождите, пока клиент заговорит первым.

Если ответ будет получен в нужное время, то ответ, вероятно, будет “да” или уточнением некоторых деталей, за которым последует “да”.

Если он говорит “нет”, не расстраивайся. Узнайте, почему есть сомнения.

Опции для завершения сделки

Есть несколько способов заключить сделку. Нет строгих правил, которые диктовали бы, какой из них использовать. Ваш выбор определяется многими факторами: личностными характеристиками и характером клиента, окружающей средой и, наконец, вами. Некоторые типы завершения будут более подходящими для вас, другие менее подходящими.

Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных способов завершения транзакции с рекомендациями по ее использованию в конкретных ситуациях.

Альтернативная степень

Если вы чувствуете, что потенциальный покупатель является “зрелым”, разогретым предлагаемым товаром или услугой, задайте ему один из следующих вопросов, который включает в себя альтернативу:

“Ты принимаешь четыре или два?”

“Вы предпочитаете модель А или Б?”

“Вам нужна доставка на этой неделе или на следующей?”

“Ты предпочитаешь красный или синий?”

“По какому адресу должен быть доставлен заказ?”

Не спрашивайте покупателя, решил ли он или она купить или нет, дайте ему или ей выбор между размером, стилем, цветом или количеством, но не выбор между да или нет.

Завершение в случае оппозиции

Помните, когда мы рассматривали возражения и отвечали на них, говорили ли мы, что возражения часто являются непосредственной прелюдией к продаже? Отвечая на вопросы, начните со следующих предложений:

“Если я смогу убедить тебя в этом…”

“Если я смогу показать вам, что это полностью решит ваши проблемы…”

“Если я смогу убедить вас, что выгоды стоят тех затрат…. Можем ли мы продолжить?”

Завершение из страха.

Страх – это внутренняя человеческая реакция, которая иногда играет определенную роль в обработке транзакции, например, когда клиент опасается ухудшения условий поставки или повышения цены во время принятия решения.

Индикаторы возможности изменения условий сделки, которые клиент может почувствовать, по словам продавца: “Сегодня вы можете купить за (эту сумму денег) и на условиях, о которых мы говорили.

Завершение в предположении принятия

Это еще одна широко используемая “натуральная добавка”. Вы предполагаете, что клиент разместит заказ, и задаете вопрос о товаре, когда он находится в руках клиента. Например

“Куда ты собираешься его положить?”

“Когда мы должны доставить его вам?”

“Когда мы можем начать обучение персонала?”

Это очень полезный способ делать вещи, когда ты участвуешь.
с сомневающийся покупатель.

Конец “грядущих вопросов”.

Используется, когда имеешь дело с уверенным в себе человеком, который любит принимать свои собственные решения. Например, если вас спросят напрямую: Вы можете поставить его через месяц”, или “Вы действительно можете это сделать”, или “Вы можете предложить инсталляционный пакет”, ответьте “Вы можете предложить инсталляционный пакет”: “Ты действительно хочешь этого?

Наконец-то, вопрос: “Ты возьмешь его?”

Это самый опасный способ, так как продавец может получить отрицательный ответ. Если вы сделали профессиональную коммерческую презентацию, отвечающую всем потребностям заказчика, то этот вопрос является лишь следующим логическим шагом. Даже если клиенты отказываются от бизнеса, они не соглашаются, так что они дают вам возможность убедить их.

Завершение путем суммирования преимуществ

Заказчик может забыть некоторые из преимуществ, которые вы упомянули во время презентации, поэтому кратко изложите их. Лучший способ сделать это – суммировать все преимущества, которые интересуют клиента, и показать, как ваш продукт или услуга могут полностью удовлетворить все ваши потребности.

Пусть ваши клиенты дадут несколько положительных отзывов на каждом этапе. Этот метод бесценен, когда клиент отвлекается, звонит по телефону и т.д. Очень важно обратить внимание клиента на выигрышные моменты после того, как он отвлекся, потому что клиент, который фокусирует свое внимание на другой теме, может забыть, что было достигнуто до сих пор.

Заключение с концессией

Этот метод, используемый как на политических переговорах, так и продавцами на рынке, может быть эффективным способом заключения торговых сделок.

Некоторые коммерческие агенты (хотя это можно считать рискованной практикой) включают в свое коммерческое предложение положение о будущих концессиях.

Во многих ситуациях с продажами клиенты довольны тем, что им удалось пойти на уступки.

Цвет шрифта = #38B0DE=https://www.youtube.com/watch?v=- Гордые подарки.

Он может быть очень эффективным, но требует тщательного применения. Если вы сдадитесь слишком много и поторопитесь, вы потеряете доверие и сделка не состоится в какой-то момент.

Используйте это правило: никогда не сдавайтесь без встречных уступок, это позволит избежать спирали уступок, если вам придется делать все больше и больше уступок в одностороннем порядке.

Завершение исследования

Его можно использовать на ранних этапах торговых переговоров, когда вы получаете положительные ответы на вопросы. Постарайтесь ускорить переговоры, и вы можете немедленно получить положительный ответ или снять некоторые другие возражения.

“Я подумаю об этом.”

Это самое распространенное возражение, с которым вы имеете дело. Проблема в том, что вы можете не знать, что такое настоящие возражения. Поэтому вы должны признать это возражение.

Например, копию клиента: На вопрос “Я думаю об этом” можно ответить следующими способами:

“Да что с тобой такое?”

“О, это здорово. Я понимаю тебя. Чтобы у вас были все факты, какие нюансы мне нужно подчеркнуть?

Тогда вы можете начать работать с противоречием или перейти к составлению резюме.

Легкий блеф.

В этом методе рассматривается формулировка предложения с ультиматумом:

“Если вы не можете заплатить сейчас, мы не сможем продать вам товар по этой цене.”

“Если вы не согласны заплатить эту цену, мы должны продать ее другому покупателю.

“На удобный для вас срок обучения подают заявления и другие компании. Мы обязаны передать его лицу, ранее оформившему с нами отношения” и т.д.

Продавец берет на себя риск, как если бы покупатель не принял условие, дальнейший поиск компромисса будет затруднен.

Как часто мне приходится завершать переговоры?

Покупатели, клиенты или любое другое лицо, принимающее решение о покупке, хотят иметь полную уверенность в точности своего решения. Если они скажут нет, это будет означать: “Ты не убедил меня. Задача продавца состоит в том, чтобы признать и развеять эти сомнения.

Ежедневно торговые представители успешно заключают сделки, после чего на стадии завершения переговоров слышали “не чаще одного раза”, а не дважды.

У этих трейдеров хватило смелости и уверенности в себе, чтобы продолжать спрашивать ордер, так как они с пониманием приняли отрицательный ответ.

Многие опытные трейдеры скажут вам, что если было предпринято менее трех попыток завершить продажу, то помните, что вы еще не пробовали сделать это.

Генерал одержавшей победу армии однажды похвалил стойкость своих солдат: “Мои солдаты не храбрее врага, они всего на пять минут храбрее.

Если клиент не повзрослел.

Если решение в этом разговоре действительно не может быть принято, если клиент хочет обдумать решение или договориться об этом, завершите разговор вопросом:

“Когда ты примешь решение?”

“Когда я смогу вернуться к тебе?”

“Когда мы можем вернуться к обсуждению?”

Что делать после окончания встречи?

Ваш следующий шаг зависит от того, как закончилась встреча.

Завершение сессии увенчалось успехом.

Вы получили заказ и выполнили все условия. Нам еще предстоит сделать следующее:

1) чтобы успокоить клиента.
После того, как покупатель совершил покупку, особенно крупную, он часто начинает задаваться вопросом, правильно ли он поступил. Психологи называют это “раскаянием и раскаянием покупателя”. Успокойте своего клиента веселым заявлением о том, что он будет доволен совершенной покупкой;

2) быстро убирайся отсюда.
Да, уходи. Не опаздывайте на обсуждение футбольного хоккея или сенсационного фильма, потому что чем дольше вы останетесь, тем больше вероятность того, что ваш покупатель поймет это, тем больше вероятность того, что он поднимет вопрос, о котором никогда раньше не думал. Если это произойдет, ваша сделка будет аннулирована;

3) сделать своего клиента вашим постоянным клиентом.
Работа продавца не заканчивается с момента получения заказа покупателем.

И даже если товар доставлен на площадку, работа еще не закончена. Как мы уже говорили, ключом к успеху в бизнесе является превращение вашего клиента в постоянного клиента.

Кроме того, если покупатель удовлетворен, он будет рад ответить на ваши другие инициативы.

Продажа не состоялась.

Маловероятно, что вам удастся успешно завершить какую-либо из ваших встреч. Если это произойдет, это будет ценный опыт для вас. Прежде всего, поблагодарите потенциального покупателя за потраченное время. Оставьте дверь открытой для следующей встречи. Возможно, клиент не готов к покупке сегодня, но он будет готов через месяц, год или позже.

Затем критически оцените выполнение:

*Что нового ты узнал?*

*Что у тебя получилось?*

* Что можно улучшить?

* Запланируйте ваш следующий звонок;

* Пошлите открытку с благодарностью за встречу (в течение трех дней);

* Запишитесь на прием через две недели после встречи.

Нет, вы ничего не продавали, но с вашими новыми знаниями и новым планом действий вы улучшили свои перспективы для следующей атаки.

Источник: Цвет шрифта ="#ffff00" >-=https://bookap.info/psymoney/sheynov=- с гордостью представляет