Как выиграть тендер. участие в тендере: советы будущему победителю.

Как выиграть тендер на госзакупках – практические советы

Государственные и коммерческие закупки, проводящиеся по 44-ФЗ и 223-ФЗ, для многих компаний – отличный шанс на развитие, расширение оборота и, конечно же, заключение выгодных контрактов. Однако, прежде чем с головой бросаться в мир тендеров, нужно все же знать его особенности. Иначе велик понапрасну потратить время, силы и деньги.

Первые шаги к участию в тендерах и первый, главный, совет

Тендеры – это довольно сложная система, у которой есть немало особенностей. Первое, что потребуется для того чтобы начать принимать в них участие – это грамотный специалист, который разбирается во всех тонкостях и отслеживает последние изменения в данной сфере.

Многие руководители допускают серьезную ошибку, поручая подготовку заявок бухгалтерам, специалистам технических отделов или кому-то другому.

Это, как правило, приводит к тому что документы отклоняются, и компания, не поняв всей прелести тендерных закупок, заканчивает движение по этому пути, по сути, не начав его. 

Иногда возникает вопрос о целесообразности введения в штат должности специалиста по контрактам. Ведь просчитать выгоду, только начиная работу в этой сфере, очень сложно. Для пробы можно найти человека, который будет работать сдельно – получая определенную сумму за каждый комплект подготовленной документации.

Итак, первый совет тем, кто хочет принимать участие в тендерах – в компании должен быть специалист, разбирающийся в тонкостях государственных и муниципальных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Если его нет, то, скорее всего, ничего хорошего из этой затеи не получится.

Адекватная оценка своих возможностей

Следующее, что нужно сделать, прежде чем погрузиться в мир тендеров – реально оценить свои возможности на этом рынке, без амбиций и «розовых очков». Как это сделать? Легко. Прежде всего – изучить и проанализировать прошедшие за пол года торги по интересующей тематике (их легко можно найти на сайте www.zakupki.gov.ru через форму поиска).

Что можно извлечь из этой открытой всем и каждому информации? Во-первых, выделить основных конкурентов. Во-вторых, определить, в каком ценовом диапазоне они работают, выгоден ли он для вас и сможете ли вы предложить что-то более привлекательное заказчику. «Золотая жила» – торги, которые часто уходят в архив без заявок. Очевидно, что в этом случае конкурентов у вас будет не так много.

Итак, второй совет – прежде чем подавать заявки, нужно изучить ситуацию на тендерном рынке и узнать конкурентов «в лицо».

Выбор тендера и изучение документации

Залог успешного участия в любом тендере – это грамотное изучение документации. На самом деле, в ней представлена вся интересующая потенциального участника информация и читать документ нужно не «наискосок», а очень внимательно, притом желательно два раза. Ответы на возникающие вопросы, как правило, можно найти именно здесь!

Документация «рассказывает» и о том, что хочет получить в итоге заказчик, и о том, когда и как он это хочет получить. Кроме того, именно в документации содержится проект будущего контракта, а также формы заявок на участие в аукционе, конкурсе, а иногда и запросе котировок.

Работая с документацией, не лишним будет учесть приведенные ниже советы. Конечно, они не гарантируют вам 100% успеха, но все же могут помочь. Итак, 5  основных секретов работы с документацией.

1. Первое, что нужно уяснить для себя – в какой форме проводится тендер и по какому закону- 223-ФЗ или 44-ФЗ.
2. Если тендер планируется по 44-ФЗ, то необходимо изучить установленные законом правила его проведения. Для 223-ФЗ они будут прописаны в Положении о закупках конкретного заказчика (с этим положением нужно непременно ознакомиться).
3. Следующее на что нужно обратить внимание – это требования, которые предъявляются к участникам (наличие сертификатов, лицензий и так далее). Возможно, ваша компания им не соответствует и тогда от участия в этом тендере следует оказаться. 
4. Если вы соответствуете всем требованиям, можно оценивать свои реальные возможности. Успеете ли вы осуществить поставку, перечислить вовремя обеспечение, сможете ли справиться с объемами. Если да, то можно приступать к оформлению заявки.
5. Порой бывает так, что по разным причинам документация даже для грамотного специалиста кажется «темным лесом» – непонятно ни ее содержание, ни требования, ни формы. Возможно, в этом случае проще отказаться от участия в конкретном тендере и рассмотреть другие варианты. Скорее всего, заказчик «запутывает следы» целенаправленно, для того чтобы «отсеять лишних» участников.

Итак, совет, касающийся документации прост – её нужно внимательно изучить, не упуская даже тех моментов, которые могут показаться на первый взгляд малозначимыми.

Что делать, если документация составлена неграмотно или содержит ошибки?

Здесь может быть два варианта развития событий. Если ошибки допущены заказчиком по невнимательности, случайно, то он наверняка их без проблем исправит. Указать ему на них можно и в неофициальном обращении (однако далеко не факт, что представители заказчика пойдут на неформальный контакт с незнакомыми людьми).

Второй тип ошибок – это ошибки, допущенные целенаправленно, с целью ограничения круга участников. В этом случае заказчик, как правило, не идет на контакт и неофициальные указания на неточности не помогают. Тогда единственный выход – отправить официальный запрос, который должен быть составлен грамотно и говорить о том, что вы действительно профессионал.

Но, даже отправляя самый грамотный запрос, нужно учитывать, что скорее всего в случае, если заказчиком ошибки допущены преднамеренно – у него есть свои «виды» на победителя. И вряд ли он захочет сотрудничать с компанией со стороны (хотя, конечно, бывает всякое). Возможно, на подачу таких заявок не стоит тратить время.

Итак, совет следующий. Готовясь к тендеру, стоит учитывать, что заказчик – «тоже человек», поэтому, если он допустил ошибку, нужно сообщить ему об этом.

Как правильно оформить заявку

Оформление заявки – это основная работа по подготовке к участию в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, на нашем сайте уже имеется множество информации. Однако и здесь есть некоторые «тонкие» моменты, которые нужно учитывать при подготовке документов.

Первый из них касается форм для заполнения. В некоторых случаях они носят обязательный, в других – рекомендательных характер и некоторые участники идут на принцип, оформляя заявку так, как им удобно. На самом деле, лучше этого не делать.

Во-первых, заказчику проверять информацию в этом случае гораздо сложнее. Во-вторых представители комиссии, скорее всего, будут читать такие документы гораздо более внимательно и шанса, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет.

А значит и ваши шансы на допуск к участию и победу станут ниже. 

Некоторые участники, в совершенно непонятном порыве, начинают прикладывать к заявке не только то, что требуется документацией о закупке, но и много других документов, подтверждающих их положительную репутацию. На самом деле делать этого не нужно! Чем больше бумаг, тем больше вероятность что в них допущены ошибки или содержатся противоречия! А значит вероятность допуска к участию уменьшается.

Итак, совет – заявка должна быть составлена строго в соответствии с требованиями заказчика, если есть возможность, то нужно учитывать и его рекомендации.

 

Как выиграть тендер не снижая цену – самые простые нелегальные схемы

Тендеры – это «лакомый кусок» для многих компаний. Не удивительно, что на этом рынке есть немало способов, которыми можно воспользоваться чтобы увеличить свои шансы на победу, а иногда и нейтрализовать конкурентов.

В то же время – важно всегда помнить, что ограничение конкуренции в госзакупках и использование различных полулегальных и нелегальных схем может повлечь соответствующие санкции от надзорных органов, а также привести к потере деловой репутации.

Мы не рекомендуем их использовать.

1. Запрос котировок. Один из самых «закрытых» тендеров, на результат которого может повлиять заказчик. Если поставщик очень хочет победы, он может попытаться установить с ним контакт еще до окончания срока подачи заявок и предложить какие-то «неофициальные» выгодные условия (естественно, не «в лоб», а очень аккуратно). Возможно, в таком случае нужная организация будет «назначена» победителем еще до момента подведения итогов. Хотя, надо заметить, честных заказчиков тоже немало и эта схема работает далеко не всегда. 
2. Конкурс. Если вы хотите победы в конкурсе, то изначально можно подать заявку и предложить условия с минимальной для себя выгодой, по которым вы все же готовы работать. Перед вскрытием конвертов будет ясно – сколько потенциальных участников подали заявки. Если ваша – единственная, то до момента вскрытия конвертов ее можно изменить – подать второй конверт, с начальными условиями, которые для вас наверняка более выгодны (естественно, для этого нужно присутствовать на процедуре). Таким образом, вы получаете шанс на победу (правда, на не слишком выгодных, но приемлемых условиях), если участников много, и одновременно возможность заключить контракт по выгодным «начальным» условиям, если в итоге вы – единственный претендент. Кстати, схема эта вполне укладывается в рамки закона.
3. Аукцион. Один из самых «независимых» видов торгов, где практически невозможен сговор между заказчикам и участниками. Именно поэтому эти торги, как правило, проходят честно и каких-то явных законных схем, помогающих выиграть, здесь нет. Разве что целенаправленный демпинг при помощи подставной фирмы с некорректной документацией во второй части, но эта стратегия далеко не всегда удачна.

Кроме того, при любом способе закупки документация может быть «заточена» под конкретного участника – прописаны требования к лицензиям, сертификатам или же указаны излишне подробные характеристики закупаемого оборудования. Бороться с такими действиями можно отправляя запросы на разъяснение документации и жалобы в антимонопольную службу.

Источник: https://GoszakupkiRF.ru/poleznye-stati/202-kak-vyigrat-tender-na-goszakupkakh-prakticheskie-sovety

Как выиграть тендер

Советы как выиграть тендер касаются госзакупок — аукциона, конкурса, запроса котировок. Однако, рекомендации справедливы и для коммерческих тендеров. Крупные коммерческие компании заимствуют у государства работающие бизнес-процессы и принципы для организации тендеров и экономии средств.

Назначение тендеров — закупка товара, работы или услуги необходимого качества по меньшей цене. При грамотной организации тендерных закупок экономия достигает 20% бюджета. Государство в 2017 году тоже стремится сэкономить средства. И как может делает это.

В сегменте до 3 миллионов рублей это удается сделать. Однако выиграть тендер на десятки и сотни миллионов рублей для участника с улицы маловероятно.

Изучите документацию тендера

Главное качество, необходимое, чтобы выиграть тендер — внимательность. Из-за невнимательности, усугубленной недостатком опыта, совершается большинство ошибок, которые приводят к неудачам. Чтобы избежать ошибок — приходите на индивидуальное обучение тендерам.

Вам придет понимание потянете ли контракт, условия и сроки. Сравните себя и типичного конкурента. Оцените как ваше предложение будет выглядеть на фоне других компаний и насколько привлекательно для заказчика.

Что важнее для заказчика видно по критериям оценки заявок. Если на цену заложено не более 40 баллов из 100, то демпинговать не имеет смысла.

Когда почувствуете нужный резонанс внутри и готовность действовать — прокрутите 2-3 возможных сценарий развития событий. Лучше продумать как выиграть тендер заранее. Кому-то «некогда» просчитывать сценарии. Но это эффективнее, чем бросаться на амбразуру и терять часы, дни, а иногда недели. Так поступают излишне амбициозные новички.

11 советов при оценке документации тендера

1. В какой форме проводится тендер и по какому федеральному закону
2. Если по 44-ФЗ, изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса
3. Если по 223-ФЗ, дополнительно ознакомьтесь с положением о закупках заказчика
4. Какие требования предъявляют к участникам, наличие лицензий, квалификации, опыта
5. Техническое задание, насколько полно и детально составлено
6. Есть ли обеспечение заявки, обеспечение контракта, достаточны ли сроки подачи
7. Количество и сложность форм, понятна ли инструкция по заполнению
8. Критерии оценки, их количество, формула расчета, адекватность цене конкурса
9. Кто заказчик, последние похожие закупки, кто выиграл тендер, по какой цене
10. Сроки исполнения контракта, пени, штрафы, условия приемки и оплаты
11. Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем тендера или нет

Вы узнаете как выигрывают тендеры другие компании от эксперта-практика. Это сократит путь до победы.

Что делать с ошибками заказчика

Часто заказчикдопускает в документации ошибки. Это бывает, если торопятся объявить закупку или у контрактной службы недостаточно опыта.

Встречаются умышленные попытки ввести в заблуждение, незаконные или «мутные» требования. А свой участник уже знает как выиграть тендер. Пропускаем и двигаемся дальше. Желателен анализ документации специалистом, чтобы понять какие требования заказчика адекватные, а какие избыточные и заградительные.

Если ошибка в документации тендера выглядит случайной — направьте организатору запрос разъяснений. Укажите на неточности, ошибки, потребуйте устранить неопределенности. После устранения нарушений при понятных вам правилах игры имеет смысл подавать заявку. С расчетом не на везение, а на выигрыш тендера.

Итак, вы оценили ситуацию, просчитали маржу и решили подать документы и выиграть этот тендер.

11 советов для подготовки к победному тендеру

Чтобы выиграть тендер, нужно тщательно оформить документы. Неполная или небрежная заявка приведет к отказу еще на стадии допуска.

Не «вешайте» подготовку документов на одного сотрудника-героя. Он может увязнуть в бумагах и сорвать сроки. Отсутствие хотя бы одного обязательного документа перечеркивает все усилия и лишает шансов выиграть тендер.

Чтобы не ночевать в офисе, весь процесс подготовки документов нужно спланировать минимум за неделю.

1. Выделите опытных сотрудников
2. Проведите совещание и решите кто, когда и какие готовит документы
3. Составьте чек-листы для проверки ошибок двумя разными сотрудниками
4. Мотивируйте исполнителей делать работу качественно на результат (допуск)
5. Предложение должно удовлетворять всем требованиям конкурсной документации
6. Корректно оформлено от описи документов до конверта или электронных файлов
7. Добавьте графической информации: планы, таблицы, графики
8. Укажите про опыт аналогичных предмету закупки работ
9. Приложите подписанные договоры, акты, отзывы о компании
10. Сделайте описание компании структурированным, полным, информативным
11. Приложите максимум документов о ваших достоинствах — не жалейте бумаги!

Как выиграть тендер на услуги

Увеличит шансы информация об опыте компании и квалификации сотрудников. Биографические справки, дипломы, благодарности, грамоты, сертификаты, описание проектов.

Отряхните от пыли дипломы об участии в выставках и членстве в отраслевых ассоциациях.

Часто заказчик оценивает обеспеченность компании трудовыми, финансовыми ресурсами, оборудованием, чтобы просчитать сможет ли участник «потянуть» конкурс, выдержать качество и сроки.

Опишите методы, стандарты выполнения работ, приложите чертежи, схемы, образцы. Это покажет подготовку и серьезное отношение участника. Желание, не только выиграть тендер, но и выполнить работу.

Не увлекайтесь — лишняя информация может послужить поводом для придирок со стороны заказчика.

Как выиграть тендер на госзакупках

При участии в запросе котировок или открытом конкурсе, лучшеподать заявку в последний момент перед вскрытием конвертов. Этот не позволит участнику, состоящему в возможном сговоре с заказчиком перебить ваше предложение. Позаботьтесь, чтобы конверт был зарегистрирован до истечения сроков.

Советуем присутствовать на самой процедуре вскрытия конвертов, где комиссия демонстрирует их целостность, наличие прошивки и печатей.

Комиссия заказчика оглашает ключевые параметры каждого участника:

• Наименование организации
• Предложенную цену цифрами и прописью
• Сроки исполнения контракта, гарантии на товары, работы или услуги
• Наличие обеспечения заявки (оригинал платежного поручения)
• Критерии, влияющие на присвоение баллов участнику (сколько контрактов, специалистов)

Еще до публикации протокола вы сформируете таблицу с параметрами всех участников и посчитаете удалось ли вам выиграть тендер.

Проведите аудио или видеозапись процедуры, что послужит доказательством, окажет психологическое влияние на заказчика и отобьет охоту подтасовывать результаты. Не будьте легкой мишенью для фальсификаций!

Позаботьтесь о заблаговременном заказе пропуска к заказчику, наличии паспорта и действующей доверенности.

Выиграть тендер

Возьмите наши советы на вооружение, будьте внимательны и расчетливы. Тогда вероятность выиграть тендер многократно возрастает. Но одной попытки обычно недостаточно. Нужно постоянная системная работа.

Так что формируйте и оформляйте заявку правильно, не бойтесь подавать запросы разъяснений и указывать на ошибки заказчика, отстаивайте свои права и не опускайте руки — тогда вы поймете как выиграть тендер и сможете сделать это не один раз!

Поможем выиграть тендер

Мы поможем выиграть тендер. Проведем анализ документации и оценим шансы. Окажем помощь в участии в тендерах, подготовим заявку, проведем торги и подпишем контракт.

Чтобы не терять ресурсы и быстрее добиться успешных результатов — рекомендуем пройти обучение как выигрывать тендеры.

Источник: https://open-torg.ru/tender/kak-vyigrat-tender

Как выиграть тендер

Напишите нам

Скачать прайс-лист

“Как выиграть  тендер?” – вот тот вопрос, который интересует представителей  малого, среднего и крупного бизнеса при участии в процедуре проведения электронных аукционов.

Актуальнсть данного вопроса в России являетсся особенно острой в связи  со  спецификой нашего бюджета (в котором основным инвестором и источником оборотных средств является государство).

Для того, чтобы Вы могли выиграть тендер, надо понимать особенности работы всего механизма госзакупок от законодательных процедур до технических и программных особенностей. Попробуем задать вектор вашим стараниям и описать основные моменты, акцентирование внимания на которых, приведет Вас к тендерному  успеху.

Избавьтесь от предрассудков и клише. 

Много лет считалось, что в России выиграть тендер может лишь та организация, которая находится на короткой ноге с заказчиком, и данный факт отпугивал 90 процентов потенциальных участников торгов от работы на рынке госзаказа.

Тысячи проведенных нами торгов свидетельствуют о двух бесспорных фактах – любую закупку можно заточить под “своего” поставщика в рамках 44 ФЗ (но сделать это могут лишь 5 процентов заказчиков), второй факт – практически любой тендер можно  выиграть и получить свои деньги, если Вы имеете конкурентоспособный  товар и умеете работать на рынке госзаказа. Знайте одно – такой маржинальности как в госзаказе не может быть ни в какой иной сфере, и никакая иная сфера не дает Вам таких гарантий как подписанный госконтракт. Объем расходуемых в государственном сегменте средств в 10-12 раз превышает средства иностранных и частных предприятий, и если Вы, находясь в плену у неактуальных предрассудков, не участвуете в распределении этих средств  – вините в этом самих себя.

Самые преспективные отрасли по участию в  тендерах:

• строительство и ремонт (около 30 процентов всех госрасходов). Практически все строительные компании существуют за  счет работы по тендерам;
• медицинское оборудование  и  расходные материалы (миллиарды рублей расходуются чуть ли не ежедневно);

• программное  обеспечение и компьютерная техника;
• продукты питания;
• средства индивидуальной защиты и спецодежда;
• поставка спецтехники и автомобилий;
• трансформаторные подстанции и электрооборудование;
• коналтинговые  и образовательные услуги;
• организация праздников и выставок.

Приведем Вам несколько интереных статистических выкладок.

1. 1 из 5 тендеров признается несостоявшимся из-за того, что на него вообще не подано заявок (какая  коррупция?).
2. Среднее  понижение по всем торгам составляет  11,2 %  по  данным  за 2013  год.
3. 100 процентов исполненных контрактов  оплачиваются Заказчиком.
4. На рынке электронных торгов зарегестрировано 850000 Заказчиков и 750000 поставщиков.
5. 70 процентов госбюджета расходуется в течении четвертого квартала в году.

По нашему мнению, данные цифры свидетельствуют о  том, что участие в тендерах – это занятие более чем имеющее  смысл.

Особенности участия в тендере для малого  бизнеса и ИП.

• постарайтесь  участвовать в тех тендерах, где не требуется обеспечение контракта и обеспечение заявки на участие (запросы предложений, ззапросы котировок и т.д.).
• тщательно отслеживайте торги по Вашей тематике (имеет смысл протестировать систему Seldon).
• внимательно изучите 44 ФЗ “О контрактной системе…”.
• купите ЭЦП для торгов и пройдите аккредитацию на всех федеральных площадках.
• верьте в победу и в свой товар или услугу.
• обратите внимание, что есть аукционы в которых имеются преференции для представителей малого и среднего  бизнеса.

Как выиграть тендер?

1. Найдите нужный товар или услугу, которые являются конкурентоспособными по цене.
2. Четко определите кто будет вести тендерную деятельность. (сотрудники Вашей организации или аутсорсеры).
3. Определите расходы и примерную целевую прибыль.
4. Подберите ключевые слова.
5. Настройте процесс поиска закупок.
6. Аккредитутесь на всех федеральных ЭТП и получите ЭЦП для торгов.
7. Изучите 44 ФЗ.
8. Защищайте свои интересы в ФАС.
9. Верьте в победу.

Мы прекрасно понимаем, что в статье невозможно предоставить алгоритм действий, который гарантирует Вам прибыль и выигыш тендера, но мы постарались сфокусировать Ваше внимание на некторых фактах и моментах, с которыми сталкнулись сами на практике ежедневного участия в торгах.Мы постарались найти ответ на вопрос “Как выиграть тендер”. Надеемся, что наши старания были Вам полезны. Если Вам потребуется тендерная помощь, звоните по тел.  (495) 507-93-71

Источник: https://tenderstyle.ru/kak-vyigrat-tender

Участие в тендере: основные правила и секреты победы

В условиях текущей экономической ситуации руководителям компаний важно не только удержать имеющихся клиентов, но и привлечь новых. Если вы хотите вывести фирму на новый уровень, сделать ее востребованной, нарастить клиентскую базу, необходимо постоянно заявлять о себе. Осуществить это можно в том числе через участие в тендерах.

Естественно, подавая заявку, каждый рассчитывает выиграть. Но для того, чтобы увеличить вероятность победы нужно знать и руководствоваться определенными правилами. Понять все тонкости тендерного процесса новичку бывает непросто, поэтому мы решили помочь более детально разобраться в вопросе.

В чем суть?

Сегодня понятие «тендер» широко используется в бизнес-кругах. При этом как таковое определение «тендер» в законодательстве не закреплено.

Под тендерами понимают все возможные виды закупочных процедур, проводимые с целью закупки или продажи различных товаров, оказания определенного рода услуг и работ. В роли заказчика выступает организация, которая осуществляет закупочную деятельность.

К участникам тендеров относятся юридические лица любой организационной формы и ИП. Тендеры помогают находить оптимальные решения для развития бизнеса.

По итогам тендера контракт заключается с той организацией, которая сделала наиболее выгодное предложение (по разным параметрам в зависимости от вида торговой процедуры) инициатору тендера.

У термина существует несколько классификаций, но, если все обобщить, можно сказать, что в России тендеры делятся на два основных вида.

Первые — государственные, где в качестве заказчиков выступают госорганы и госкомпании, а закупки проводятся на бюджетные средства.

Вторые — коммерческие, где заказчиками являются частные компании, которые проводят закупки для собственных нужд. В этой статье мы будем говорить о коммерческих тендерах.

Что нужно знать для участия в тендере

Перед тем, как участвовать в тендере, нужно понять для себя одну простую вещь — победить вполне реально, если понять основу всего механизма. Давайте попробуем разобраться вместе.

Первое, что нужно сделать — выбрать подходящую электронную площадку для участия в тендерах. Параметры, которыми руководствуются участники тендеров при выборе площадки, могут быть разными.

Разобраться в тендерной системе достаточно просто. Однако несомненным плюсом электронной площадки является наличие персонального обслуживания.

От того, насколько своевременно и качественно проконсультируют сотрудники ЭТП, в том числе может зависеть результат участия в тендере, особенно у дебютантов.

К слову, на региональном уровне в сегменте корпоративных закупок всего несколько крупных игроков. Лидером рынка* здесь является электронная торговая площадка ONLINECONTRACT. По итогам I квартала 2017 года у нее 46,6% от общей доли ЭТП в секторе корпоративных закупок.

Следующий шаг — детально изучите все требования заказчика. Если вы не подходите под какое-либо из заявленных условий, не стоит сразу отказываться от участия. Попробуйте предложить объективно лучшие условия, чем те, которые установил заказчик. Возможно, для вас это шанс выделиться среди остальных участников.

Также есть случаи, когда заказчик допускает предложение аналогов указанной в закупках продукции. Например, на ЭТП ONLINECONTRACT в секторе корпоративные закупки (где бизнес покупает товары и услуги для удовлетворения потребностей компании) такая практика достаточно распространена при закупке электротехнической продукции (кабель, светотехника и т. д.

), расходных материалов (картриджи и т. д.), контрольно-измерительных приборов и других.

После того, как решение об участии в тендере принято, начинайте готовить документацию. Одна из распространенных причин отказа в участии — предоставление тендерных документов, заполненных некорректно, а также отсутствие части требуемых документов.

Иногда может показаться, что их перечень не связан с предметом тендера, но это может быть, например, требованием политики или службы безопасности компании-заказчика. Поэтому потрудитесь над оформлением всех запрошенных бумаг.

Необходимо внимательно и качественно заполнить все формы, приложить требуемые документы.

Если вы сторонник указывать цену «с запасом» с расчетом на то, что будет следующий этап со снижением цены, — убедитесь в наличии такого этапа. Часто закупки проходят в один этап: после подачи предложений всеми участниками заказчик выбирает лучшее.

Опаздывать категорически запрещено. Внимательно ознакомьтесь со сроком подачи заявки, то же самое касается и сроков внесения изменений в проект. Даже самое идеальное предложение может оказаться пустой тратой времени, если вы не уложитесь в срок.

Участвуйте в тендерах регулярно. Не став победителем в одном тендере, участник делает ошибочные выводы о невозможности получения контракта по итогам тендеров. Это ошибка многих новичков.

Для получения результата необходимо регулярное участие в тендерах. Например, по статистике ЭТП ONLINECONTRACT, в среднем за 2016 год участники выигрывали в каждом третьем тендере на площадке.

Регулярная тренировка — залог успеха дальнейших побед.

К тому же регулярная подача предложений — это дополнительный способ рекламы товаров и услуг компании. Учитывая, что результаты тендеров видят не только исполнители, но и руководители компаний-заказчиков, такая реклама может быть даже эффективнее стандартной — вы всегда на виду у вашей целевой аудитории.

Топ требуемых качеств возглавили порядочность и добросовестность исполнителя. По версии лидеров на рынке корпоративных закупок Татарстана, наличие этих качеств играет большую роль при выборе победителя. Однако эти качества каждая компания измеряет по-своему.

Кому-то достаточно сделать запрос в налоговую службу, кто-то проверяет арбитражную историю (исполнитель не должен быть участником процессов со стороны ответчика), есть компании, которые просят предоставить учредительные документы, практически каждый заказчик проверяет исполнителя в реестре недобросовестных поставщиков (РНП).

Немаловажным является и наличие опыта участия в тендере, а также качество поставляемой продукции. Впрочем, у каждого заказчика и список требований, и подход к делу свои.

К примеру, компания «ЮИТ-Казань» надежность поставщика оценивает на этапе предварительного квалификационного отбора, который включает в себя четыре вида аудита: технический, финансовый, специальный и юридический аудит.

И только по итогам такого отбора составляется протокол о допуске к участию в конкурсе. А вот АО «Татспиртпром» проверяет потенциального поставщика на право и дееспособность посредством запроса информации в налоговую службу РТ.

Возможно, вам стоит сразу оговорить с заказчиком, какая форма подтверждения добросовестности его устроит.

По словам большинства респондентов, предыдущие победы исполнителя в тендерах никаким образом не повышают его шансы на победу.

Второе место в рейтинге занял критерий — соответствие требованиям тендера. Но бывает и так, что участник не всегда может предложить товар или услугу, полностью соответствующие указанным в заявке характеристикам. Как показал наш опрос, заказчики вполне положительно относятся к аналогичным заменам. С одной лишь оговоркой — качество должно оставаться на уровне.

У каждого заказчика свои требования к поставщику. К примеру «ЮИТ-Казань» проводит четыре вида аудита

«Такая ситуация вполне допустима, если возможность отклонения от технических требований указана в закупочной документации», — считают представители Поволжского филиала компании «МегаФон»

Того же мнения придерживаются и в компании «ЮИТ-Казань», оставляя право принимать аналогичную продукцию на усмотрение конкурсной комиссии.

Однако есть ситуации, когда отклонение от норм в принципе невозможно. Это зависит от специфики работы компании.

«На производстве требуется оборудование или сырье с конкретными показателями (характеристиками), если иное невозможно применить. Это, предположим, относится к закупке сахара конкретного производителя, когда наличие сахара другого производителя меняет вкус (цвет, аромат) выпускаемой продукции», — рассказывают в АО «Татспиртпром».

Правда представители компании тут же отмечают, что в большинстве случаев проводятся закупки аналогичных товаров, работ и услуг. «В других же случаях при проведении торгов мы прямо в техзадании указываем, что поставщики могут предложить товары с аналогичными показателями.

В процентном соотношении это примерно 30% на 70%», — заявляют представители АО «Татспиртпром».

Секреты успеха

О секретах тендерного отбора не понаслышке знают те, кто представляет площадку для их проведения — представители электронных торговых площадок. Вот что говорят эксперты ЭТП ONLINECONTRACT, которые успешно работают на рынке 10 лет, являясь лидерами* корпоративных закупок Татарстана.

Что нужно делать, чтобы побеждать в тендерах? Во-первых, добросовестно предоставлять информацию и продукцию, соответствующую требованиям тендера. Во-вторых, если что-то непонятно или есть вопросы к заказчику, лучше их задать и удостовериться в том, что вы все правильно поняли.

На ONLINECONTRACT это можно сделать через форму «вопрос-ответ», которая позволяет открыто общаться с заказчиком.

Кроме этого, к каждому нашему клиенту прикреплен персональный менеджер — компании на любом этапе могут обратиться за вопросом и оперативно получить на него ответ», — прокомментировал Александр Гуров, директор ONLINECONTRACT.

«Чем больше вы участвуете в тендерах, тем выше шансы на успех. На нашей ЭТП плата за участие не зависит от количества тендеров или от стоимости тендера, в котором победил участник. Заплатив фиксированную сумму за определенный период, участники получают доступ ко всем тендерам, — добавляет Александр Гуров.

— Например, при приобретении годовой лицензии вы сможете участвовать во всех тендерах на площадке за 2000 рублей в месяц. Это даже меньше, чем, например, расходы на канцелярские товары для средней компании.

И приятный бонус — чем больше вы участвуете в тендерах, тем больше компаний о вас знают, то есть это еще и реклама на вашу целевую аудиторию».

Частота участия в тендерах также влияет на рейтинг участника — на ЭТП ONLINECONTRACT введен такой параметр для всех клиентов.

При оценке участников данный рейтинг определяется исходя из количества поданных предложений; их преимущества по сравнению с предложениями других участников; доли тендеров, в которых компания была выбрана поставщиком; доли полученных оценок «сделка состоялась» от заказчика.

Ежемесячно на ONLINECONTRACT размещается более 25 тыс. лотов. Учитывая разнообразие и многочисленность компаний из разных отраслей на площадке, победителем тендера может стать любой участник, отметил в заключение эксперт.

По статистике данной площадки, за прошлый год прирост количества клиентов по сравнению с 2015 годом составил порядка 30%. Это говорит о том, что бизнес оценил преимущества работы на ЭТП, и ONLINECONTRACТ стала одним из эффективных каналов сбыта.

Хотите узнать больше о том, как эффективно работать на ЭТП и побеждать в тендерах?

Следите за нашими материалами по теме участия в электронных закупках. Также ответы на ваши вопросы вы можете получить у экспертов ONLINECONTRACТ по телефону 8 (843) 2-696-696 или через электронную почту [email protected].

Источник: https://RealnoeVremya.ru/articles/62336-uchastie-v-tendere-osnovnye-pravila-i-sekrety-pobedy

Как участвовать в тендерах. Что нужно для участия в тендерах новичку. Как выиграть аукцион с первого раза

Если у вас есть бизнес, но нет заказов или вы планируете открыть предприятие, но у вас нет денег не маркетинг и рекламу, вы можете получать заказы в виде тендеров. О том, что такое тендер и как его выиграть, читайте в этой статье.

Что такое Тендер и как стать участником конкурса

Тендером называют форму торговых отношений, для которых характерна конкурентная борьба. В процессе отбора претендентов организатор торгов выбирает лучшего участника, который в последующем будет поставлять товары или предоставлять услуги на основе заключенного договора.

Любая компания может стать участником платных или бесплатных торгов. Участники процесса следуют определенным государственным стандартам для осуществления взаимовыгодных операций на рынке.

Организатор торгов может самостоятельно создавать требования и основы для претендентов, а также вносить в правила изменения в процессе осуществления мероприятия. Все претенденты для участия в конкурсе должны вовремя подать заявку на участие, нормативные, а также ненормативные документы (при желании).

Шансы на победу увеличивает правильность оформления всех бумаг, конкурентоспособность организации, опыт и уровень квалификации компании – исполнителя.

Аукцион или конкурс может проводиться в несколько этапов, на протяжении которых руководство подробно изучает анкеты всех претендентов и отбирает лучшие варианты для осуществления проекта.

Виды тендеров и их предназначение

Рыночная экономика требует использования различных видов торговой деятельности, тендерные мероприятия являются перспективными и прогрессивными типами торговли, так как предполагают жесткую конкуренцию, которая влияет на качество и стоимость предоставляемых услуг или товаров. Многообразие и большой ассортимент товаров на рынке способствует созданию и развитию разных видов тендерных торгов, каждый тип имеет свои особенности и характеристики.

На сегодняшний день существуют следующие виды тендеров:

Закрытые. Их проведение предполагает подбор и рассылку приглашений для участников.

Участники тендера подают запросы на тендерную документацию, которая предоставляется заказчиком, после чего становится возможным оформить все документы в надлежащем виде.

Их проводят в основном, когда требуется закупка товаров со специфическими характеристиками, причем для их проведения потребуется согласование с государственными органами власти;

Открытые. предусматривают принятие участия любых компаний, чаще всего эти тендеры используются для государственных закупок. Есть у них и недостатки – длительный срок проведения, комиссия будет долго занята обработкой заявок;

Специализированные закрытые торги. В этом случае действуют некоторые ограничения, которые накладываются на участников. Проведение их уместно, когда специфика тендерных работ имеет сложный характер;

Состоящие их двух этапов. Проводиться при достаточно сложных закупках. Сначала заказчиком составляется вариант технического задания, вследствие которого готовятся участники тендера. Вторым этапом идет подготовка и подача заявок с предложениями технического и коммерческого характера, после чего заказчиком выбирается самое выгодное предложение.

Участники тендера и их полномочия

Тендерные торги имеют две  стороны:

Исполнителей всегда больше, чем заказчиков, поэтому на любом торговом мероприятии такого типа царит атмосфера конкуренции. Чем выгоднее предложение заказчика – тем больше будет участников в торгах, следовательно, исполнитель сможет создать более жесткие условия отбора.

Исполнители должны не только быть готовы выполнить все требования заказчика, но и:

• предоставить соответствующую информацию о своей деятельности;
• подать необходимые документы (по прошению заказчика);
• соответствовать характеристикам и требованиям;
• иметь все полномочия и возможности для осуществления проекта.

Все участники тендера должны создать заявку необходимой формы и вовремя подать ее к рассмотрению. Участие в конкурсе и аукционе не должно противоречить требованиям и правилам действующего государственного законодательства. Принадлежность к этой характеристики участники должны доказать в заявлении и в документах, которые прилагаются к заявке на участие.

Что нужно для участия в тендерах в первую очередь

Главным правилом участия в тендере является точное и грамотное заполнение всех необходимых документов.

Соответствие всем требованиям и стандартам может обеспечить проход на торговое мероприятие на сто процентов. Каждый заказчик разрабатывает расширенную анкету квалификации, по результату рассмотрения которой и будет принято решение об участии в торгах. Заявка имеет точные реквизиты, к анкете также необходимо прикрепить следующее:

• документы по учреждению;
• рекомендательные письма;
• результаты проделанных проектов;
• справки из финансовых институтов;
• свидетельства и сертификаты уровня квалификации.

Для успешного прохождения в список участников могут пригодиться все бумаги, которые подтверждают высокий профессионализм и компетентность работников.

Однако бумаги и документы должны быть официальными, так как все предоставленные данные проверяются службой безопасности и заказчиком в обязательном порядке.

Рекомендации постоянных клиентов или справки без регистрации не будут иметь никакой юридической силы в данном случае.

Еще одним важным этапом является заполнение коммерческого предложения, которое имеет вид детализированных таблиц и списков. В процессе проведения торгов заказчик имеет право вносить определенные изменения в структуру коммерческого предложения.

Условия и особенности участия в тендерах

Быть осведомленным во всех условиях проведения тендерных торгов – значит иметь большие шансы на победу, рассчитывая на получение максимальной прибыли.

Условия проведения мероприятия всегда заранее публикуются, с ними можно ознакомиться при заполнении анкеты и реквизитов участника. Данные по условиям участия предоставляются в следующей форме:

• условия и сроки подачи, принятия заявок от претендентов;
• время рассмотрения заявок и коммерческих предложений;
• договор (его образец для ознакомления), который будет подписан с победителем конкурса;
• условия обеспечения в процессе осуществления проекта (прилагается при необходимости).

Заказчик обязан предоставить образец будущего договора, так как исполнитель должен сопоставить свои возможности с требованиями заказчика.

Стоит отметить, что условия проведения торгов диктует не только заказчик. Действия участников, прежде всего, должны соответствовать действующему законодательству Российской Федерации. Государственные тендеры всегда диктуют более жесткие условия проведения торгов, чем коммерческие организации.

Как участвовать в тендере новичку: советы и наставления

Первое, что нужно сделать новичку в сфере тендерных торгов – это расставить все приоритеты, сопоставить все преимущества, недостатки и риски работы. Главными критериями оценки должны быть:

• наличие всего необходимого оборудования для полноценного осуществления проекта;
• количество квалифицированных сотрудников;
• возможность уделять достаточно времени осуществлению всех требований заказчика.

Если компания испытывает недостаток в чем-то, то нужно основательно подготовиться к участию в тендере, обеспечить работников всеми необходимыми материалами и знаниями.

Новичку нужно быть готовым участвовать в тендерах систематически, редкие и незначительные проекты вряд ли принесут желаемого результата и оправдают ожидания.

Активное участие в тендерных торгах даст возможность новичку не только заработать достаточный капитал для дальнейшего развития, но и приобрести бесценный опыт.

Нужно по достоинству оценить каждое участие в аукционе или конкурсе по следующим критериям:

• возможность изучить конкурентную среду;
• определить сильные и слабые стороны предприятия;
• возможность позиционировать и рекламировать компанию;
• победа в тендере дает большой сдвиг в развитии и совершенствовании деятельности предприятия.

Какие документы необходимы для участия в тендере

Качественный сбор документации является самым важным этапом в подготовке к тендерным торгам. Именно на основе официальных бумаг осуществляется отбор участников, по особенностям входной документации могут даже отбираться фавориты заказчика.

https://www.youtube.com/watch?v=_oA9AnlB_Dc

Чем больше и расширеннее будет документация – тем больше шансов будет иметь претендент. Чтобы правильно и грамотно подготовить бумаги, нужно подробно ознакомиться с требованиями и условиями заказчика. Очень важно оформить все бумаги в соответствии с представленными официальными правилами.

Конкретный перечень документов указывает каждый заказчик, но при этом есть некоторые основные документы, которые необходимо подготовить исполнителю для участия в торгах, среди них:

1. Копия свидетельства государственной регистрации, заверенная печатью;
2. Копия устава;
3. Копия об извещении присвоения номера налогоплательщика;
4. Подтверждение финансовой самостоятельности участника;
5. Справка из налоговой инспекции о том, что у вас нет задолженностей;
6. Бухгалтерский баланс на момент подачи заявки и за предыдущий год;
7. Сертификаты (если товар подлежит сертификации);
8. Заверенная опись документов, что предоставляется руководителем компании.

Порядок проведения аукциона

Каждый заказчик вправе диктовать свои правила проведения аукциона или конкурса, но государство регламентирует общие требования к порядку проведения торгов, обязательные для всех.

Проведения тендера в форме конкурса предполагает следующие этапы:

1. Предварительная подготовка. Она предусматривает определение заказчиком вопросов, по которым будет проводиться тендер, а также критерии отбора;
2. Формирование брифа. Сюда должна быть включена информация о заказчике, задаче и цели тендера, примерный ожидаемый результат, требования к участникам и форме заявок, критерии их оценок.

   Бриф, как нормативный документ, должен содержать следующую информацию:

   • название деятельности компании, которая занимается организацией торгов;
   • задачи и цели проекта;
   • окончательный результат проекта;
   • весь список требований к претендентам;
   • полный список бумаг и документов, которые должен подать каждый участник;
   • критерии для оценки преимуществ участников (на что будет обращать внимание заказчик в первую очередь);
   • дата начала и окончания конкурса.
3. Отбор участников. Они оцениваются по определенным параметрам, в которые входит опыт участия в подобных мероприятиях, отзывы о профессиональной деятельности. По результатам сравнения и происходит выбор самого выгодного для заказчика участника;
4. Рассмотрение заявок. Заказчик по запросам участников уточняет информацию и обсуждает все интересующие его вопросы. Именно на этом этапе определяется несколько участников для финального соревнования;
5. Презентация предложений финалистов. Участники, вышедшие в финал, приглашаются в организацию заказчика и там еще раз презентуют свои предложения и приводят весомые аргументы в их пользу;
6. Выбор победителя. После презентации и обсуждения итогов руководитель организации выбирает победителя;

Как выиграть аукцион с первого раза и получить тендер

Новички могу выиграть любой аукцион с первого раза, главное, правильно оформить тендерную заявку и соответствовать требованиям заказчика.

Первое правило, которого следует придерживаться для успешных торгов – это четкий расчет финансовых возможностей. Но сделать его достаточно трудно, нужна либо помощь специалиста, либо нужно иметь свой собственный опыт участия в тендерах.

Второе правило. Залог успеха кроется и в качественности и правильности составления документации.

Согласно статистике около 40% участников проигрывают именно из-за того, что у них нечетко составлена тендерная заявка.

Правильность ее составления заключается в написании простым языком, но согласно всем требованиям торгов, в содержание стоит включать только те характеристики, которые интересуют заказчика.

Важным здесь момент здесь являются и гарантии, они выступают отличным стимулом для заключения с вами договора. Заказчик намного быстрее заметит такое предложение, ведь гарантией вы показываете, что ваша компания надежная.

Может ли ИП участвовать в тендерах, каковы его шансы на победу

Да, может! Многие бизнесмены ошибочно полагают, что индивидуальные предприниматели ограничены в участии в конкурсных программах. Законодательство Российской Федерации регламентирует право любых ИП принимать полноценное участие в тендерных торгах.

Если речь идет об виртуальных аукционах, тогда индивидуальному предпринимателю необходимо позаботиться о создании электронной подписи (ЭЦП) для своей компании, если ее еще нет в наличие. Также необходимо будет пройти непростую процедуру аккредитации организации, такие мероприятия проводятся специальными компаниями, которые имеют соответствующую лицензию.

Индивидуальный предприниматель, как и владелец любой другой формы организации, имеет полное право на уточнение информации и условий проведения конкурса.

После подачи заявки и всех необходимых документов, ИП должен предоставить руководству проекта доказательства своей финансовой обеспеченности. Стандартом считается сумма денежных средств, которая составляет 0,5 – 5% от общей суммы лота.

Индивидуальный предприниматель может воспользоваться любым банком, который обеспечивает кредитование тендерное (банковская гарантия).

Источник: https://xn--80ajpfhbgomfh1b.xn--p1ai/ulan-ude/kak-uchastvovat-v-tenderah/