Как увеличить объем продаж

22 эффективных способа увеличить объем продаж

Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.

Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.

В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.

Объем продаж, а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.

К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.

Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.

Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее трех различных предложений

Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.

Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.

Мы всегда рекомендуем начинать предлагать с самого дорогого товара, чтобы более дешевые цены воспринимались покупателем более лояльно.

Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов

Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.

Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.

Способ №2. Наглядные коммерческие предложения

Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.

Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал

Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.

Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета

Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.

Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.

Способ №5. Совершенствование обработки заявок

Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.

Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.

Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов

Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.

Способ №7. Разработка продающего сайта

Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.

Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным

1. Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
2. Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
3. Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
4. Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
5. Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
6. В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.

Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения

Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.

Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.

Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам

Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.

Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.

Мы утвердили и стандартную схему продаж:

• Звонок либо заявка для осмотра объекта;
• Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
• Покупатель посещает продаваемый участок;
• Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
• Оформление договора.

В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.

Способ №10. Улучшение качества своих услуг

Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.

Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия

Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.

Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.

Вся статья тут: https://www.kom-dir.ru/article/590-obem-prodaj

Источник: https://www.doctorvlad.com/money/index.php/2015/07/22-effektivnyx-sposoba-uvelichit-obem-prodazh/

Как увеличить объем продаж

Ноя
29

Чтобы увеличение объема продаж не было просто абстрактным выражением, для начала необходимо уяснить для себя из чего же складывается объем продаж и разделить его на конкретные этапы, чтобы потом можно было работать с каждым пунктом отдельно, увеличивая их показатели. Давайте же посмотрит, от чего зависит объем продаж.

На сегодняшний момент существует формула, которая показывает всю закономерность в этом вопросе. Выглядит она следующим образом: Объем продаж равен количеству потенциальных клиентов умноженных на конверсию, умноженных на средний чек и умноженных на повторные продажи. Для того чтобы понять как увеличить объем продаж, давайте рассмотрим каждый из этих пунктов более детально.

1. Входящий поток или потенциальные клиенты – это привлеченные нами люди имеющие интерес к нашим товарам и услугам. На Западе таких людей называют лидами (от английского «lead» — приводить). Вот какими действиями их можно характеризовать: звонок, заказ замера или консультации, клик на рекламу в интернете, заявка на сайте, ну и конечно визит в магазин. Попросту говоря это люди, которые сделали какой-то шаг на встречу покупке. Они привлекаются с помощью СМИ, интернета, наружной рекламы и других каналов коммуникаций. Одним словом – это наш трафик. Входящий поток рождает исходящий, но как бы нам не хотелось не каждый потенциальный клиент становится нашим покупателем, и поэтому в формуле есть следующий элемент…
2. … который называется — конверсия. Конверсия – это процент людей из числа потенциальных клиентов, которые сделали у нас покупку.
3. Средний чек – среднее количество денег, которое тратит среднестатистический клиент в нашей компании. У каждой компании здесь будет свое значение, и четко знать его является очень важной составляющей на пути увеличения объема продаж.
4. Повторные продажи – это количество повторных продаж за отведенный период времени, на котором мы считаем наш с вами объем продаж.

Интересным фактом является то, что увеличив каждый из этих пунктов всего на 15%, мы получим увеличение объема продаж вдвое.

Становится очевидным, что увеличение объема продаж – это комплекс действий направленный на работу с каждым из вышеуказанных пунктов. Наверняка у вас возникает логичный вопрос – «С чего же начать?».

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Многие бизнесмены и предприниматели, желая улучшить свой бизнес и увеличить объемы продаж, огромное внимание уделяют входящему потоку (количеству потенциальных покупателей), тому, сколько людей узнает об их бизнесе.

  Безусловно, это оправданный шаг. Ведь даже если другие показатели относительно небольшие, продажи увеличатся, если клиентов (потенциальных покупателей) станет больше.

Да и о каком среднем чеке, конверсии и повторных продажах может идти речь, если вообще нет покупателей?!

Для увеличения входящего потока, а с ним и объемов продаж, можно применить уникальное торговое предложение, составить качественный рекламный проект и провести компанию (о секретах создания продающей рекламы мы поговорим в одной из следующих статей), но для того чтобы в краткий промежуток времени качественно увеличить объемы продаж (при том, что определенное количество покупателей у вас уже есть), прежде всего стоит обратить внимание на конверсию (т.е. сколько человек становятся реальными покупателями).

На показатели конверсии могут влиять несколько факторов:

• Навыки продаж и мотивация вашего персонала. Умеют ли ваши сотрудники продавать и хотят ли они? Незнающие своего дела торговые менеджеры никогда не позволят вам увеличить объем продаж. Их постоянно надо обучать и мотивировать. Продажи — нервный и нелегкий процесс. А если еще учесть какая в этих отделах текучка кадров, то понимаешь, что работа с продающим персоналом заслуживает особого внимания.
• Формирование клиентской базы и последующая работа с ней. Как правило, магазины предлагают за небольшой бонус (подарок, дисконтная карта) заполнить анкету (компании, работающие в сфере услуг, делают это значительно реже), где покупатель или клиент указывает свои контактные данные (телефон, email). То же касается и сайтов, где за ваш электронный адрес вам предоставляют промокод, возможность скачать книгу или пройти бесплатно семинар. Так формируется база клиентов, которая в будущем позволяет значительно увеличить объемы продаж. Как с ней работать – тема отдельной статьи.
• Первый контакт с клиентами – пункт тесно переплетающийся с предыдущими. Во-первых, здесь речь идет о квалификации персонала. Часто бывает, что на телефон (первое соприкосновение клиента с компанией нередко начинается именно с телефонного звонка) «сажают» самую низкооплачиваемую рабсилу, которая просто на корню убивает большую часть продаж. В некоторых компания вообще полный бардак – к телефону подходит любой сотрудник, который находится рядом. В итоге из-за безалаберности работника, неспособного профессионально перенаправить будущего покупателя в отдел продаж, говорящего невнятно или грубо и безразлично, первое знакомство покупателя или заказчика с компанией оказывается негативным. Поэтому важно регулярно проводить тренинги по телефонному этикету. Во-вторых, первый контакт с клиентом должен стать чем-то вроде капкана для него и повлиять на повторные продажи. Объясню на примере открытия химчистки. В день открытия фирма предлагает всего за 0.99$ чистку любой вещи (будь то футболка или пятиметровый ковер). Естественно в этот день пришло большое количество людей. Когда они сдавали свои вещи, им выдавался купон со скидкой в 50% на следующую услугу. Люди находили предложение заманчивым, забирая вещи в первый раз, привозили еще. Тогда им предлагалось следующее предложение – чистка двух вещей по цене одной. И тут большинство не смогло устоять. В следующий раз, человеку уже фактически ставшему постоянным клиентом, предлагалась карта постоянного покупателя со скидкой в 12%. Ну как тут устоять?
• Скорость ответа и реакции. Тот импульс, который происходит в голове у клиента с момента возникновения желания купить ваш товар или услугу, до момента совершения покупки, должен длиться как можно меньшее количество времени. Если клиент хочет что-то у вас купить, нужно убрать все преграды, которые встают у него на пути. Сделать так, чтобы покупка прошла легко и просто, и клиент затратил минимум сил и времени. Если человеку необходимы ваши услуги или ваш продукт немедленно, а ему предлагают подождать какое-то время, вряд ли он станет дожидаться. Этот нюанс сильно сказывается на увеличении объема продаж. Его надо учитывать!

Секрет увеличения объема продаж (как товаров, так и услуг) и лояльности клиентов  заключается в четком понимании потребностей покупателя. Поэтому тем, кто не знает с какой еще стороны подойти к увеличению объема продаж, и какие приемы и методы использовать, чтобы увеличить конверсию, не лишним было бы обратить внимание на результаты исследований в области социальной психологии. Предлагаем вашему вниманию десять возможных вариантов увеличить конверсию, опирающихся на научные факты:

1. Помогите покупателям преодолеть «ступор», показав, что от них требуется минимум действий. Исследование, проведенное Робертом Чалдини (автор книги «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным»), показало, что упоминание минимальных требований повысило количество пожертвований Американскому обществу по борьбе с раком на 78%. Напомните своим покупателям, как просто сделать покупку («Никакой оплаты за первый месяц!»), чтобы помочь им преодолеть «ступор».
2. Для увеличения объема продаж используйте силу ярлыков. При проведении поведенческого теста, посвященного исследованию факторов, влияющих на ание, ученые обнаружили, что те, кого случайным образом называли «политически активным человеком», али на 15% охотнее. Несмотря на тот факт, что такую оценку получали случайно отобранные люди, этот ярлык оказывает влияние на их действия. Покажите своим покупателям, что считаете их продвинутыми и самыми передовыми, и они будут действовать именно так.
3. Хорошим способом увеличения объема продаж является частичная концентрация внимания на отдельных типах покупателей. Специалисты по нейроэкономике характеризуют человеческие схемы расходов как процесс «траты денег, пока это не причиняет неудобства». Согласно результатам исследования, существует три основных типа покупателей: скряги (24%), средние покупатели (61%) и транжиры (15%). Чтобы продать что-то скряге, необходимо сосредоточиться на группировании продукции, переформулировании цены (100 долларов в месяц вместо 1200 в год) и уменьшении количества мелких трат, связанных с вашей продукцией.
4. Подчеркните свои достоинства, признав недостатки. Согласно данным социального психолога Фионы Ли, покупатели больше доверяют тем компаниям, которые признают свои «стратегические ошибки», а не тем, кто винит внешние источники в проблемах компании (даже если они правы!). Она заключила, что покупатели нормально относятся к компаниям, признающим время от времени свою вину, поскольку люди понимают, что компания активно старается уладить проблему, а не перекладывает вину на внешние факторы. Не знаете, как увеличить объем продаж продукции? Покайтесь, конечно, если есть в чем.
5. Правильно используйте срочность. Факторы срочности и дефицитности, как известно, способствуют увеличению объема продаж. Однако, согласно исследованию Говарда Левенталя, люди склонны блокировать сообщения о срочности, если они не получают информации о том, как действовать дальше. Левенталь доказал эту гипотезу с помощью теста с использованием прививок от столбняка и обнаружил, что те испытуемые, кто получал подробную информацию о том, как им действовать, на 25% чаще соглашались на вакцинацию.
6. Подчеркните «немедленность». Несколько МРТ-тестов показали, что лобная доля нашего мозга активна, когда мы думаем об ожидании чего-то (а это плохо отражается на продажах).  Чтобы больше заинтересовать покупателей, напомните им, что ваша продукция (или услуга) может решить их проблемы быстро. Упоминание быстрой доставки и немедленного использования может помочь увеличить объемы продаж.
7. Используйте образ врага. Согласно некоторым исследованиям социального психолога Генри Таджфеля, людей можно разделить на группы по каким-то общим признакам (при этом они будут более лояльны к представителям собственной группы). Такие компании, как Apple, пользуются этим фактором для увеличения объема продаж  при создании маркетинговой тактики, как например, в своей рекламе Mac против PC. Создание образа врага означает не столько негативные отзывы в отношении своих конкурентов, сколько присваивание определенного ярлыка (об этом мы говорили в пункте №2) своим покупателям. В качестве примера можно привести компании по производству одежды «только для спортсменов» или то, как некоторые производители пива не делают «никчемного светлого пива».
8. Поддерживайте какие-нибудь идеи. Из тех покупателей, у которых сложились прочные отношения с какой-то компанией, более 64% объясняют это тем, что они разделяют ценности этой компании. Отличный пример увеличения объема продаж за счет этой тактики – сообщество сложившееся вокруг компании Tom’s Shoes, которая с каждой проданной пары обуви отдает еще одну пару нуждающимся.
9. Адвокат дьявола. Эта древняя католическая традиция может многому научить современных маркетологов: исследования показали, что, когда идеи какой-то группы людей подвергаются сомнению «адвокатом дьявола», их уверенность в собственной правоте только повышается. Ваша компания может использовать эти данные, выступая самостоятельно в качестве адвоката дьявола и тем самым повышая уверенность уже заинтересованных клиентов (а именно они с наибольшей долей вероятности купят вашу продукцию). Обратитесь к их сомнениям и развейте их с помощью научной информации и примеров.
10. Держите покупателей в напряжении. Хотя потребители ценят постоянство, им также нравятся сюрпризы: в классическом исследовании Норберга Шварца, было обнаружено, что достаточно всего 10 центов, чтобы изменить взгляды участников, которые неожиданно находили эти деньги. Воспользуйтесь этой реакцией людей на неожиданность, делая клиентам маленькие сюрпризы. Помните, данная акция по увеличению объема продаж необязательно должна быть дорогостоящей, здесь действительно важно внимание.

Способов увеличения среднего чека, следовательно, и объема продаж магазинов множество. О некоторых из них вы можете узнать из этой статьи – «Как увеличить средний чек».

Несколько общих советов по увеличению объема продаж

Всегда обращайте внимание на то, как и у кого, вы покупаете те или иные товары и услуги. Взгляд со стороны может показать невероятные по своей пользе результаты. Особенно зафиксируйте свое внимание на тех компаниях, у которых вы покупаете что-то уже неоднократно. Подмечайте плюсы и минусы, фишки и креативные решения.

На планах увеличения продаж может сказаться опрос клиентской базы по поводу того, что не устраивает каждого конкретного человека в работе предприятия.

Спросите у покупателей, выходящих от вас без покупки, почему они не покупают. Сделать это можно напрямую (когда продавец ненавязчиво интересуется) или через опрос организованный на сайте предприятия.

Это не только позволит выявить очевидные проблемы, но и повысит лояльность ваших клиентов.

Давно доказано, что клиентов отпугивают круглые цены. Лучше указать на ценнике сумму, например 9980, чем 10000. Этот очевидный факт некоторыми продавцами товаров и услуг не учитывается. Сделайте цену привлекательной.

Используйте технику «Тайный покупатель». Это когда вы втайне от своих сотрудников нанимаете человека, играющего роль клиента. Его задача, используя средства контроля (скрытую видеокамеру, диктофон), зафиксировать все этапы цепочки продаж. Так вы увидите, как обстоят дела на вашей фирме в ваше отсутствие.

Ведь то, что думает руководитель бизнеса о бизнес процессах, и то, что есть на самом деле – абсолютно разные вещи. Также в рамках контроля над работниками, следует упомянуть о том, что есть специальные программы, которые наблюдают за монитором. Можно установить в помещения камеру наблюдения.

Все это поможет отследить некомпетентность персонала и устранить причины мешающие увеличению объема продаж предприятия.

Источник: https://constructorus.ru/uspex/kak-uvelichit-obem-prodazh.html

Как увеличить продажи

В торговле вопрос увеличения продаж является абсолютно обыденным. Как бы вы много не продавали сейчас, план будет всегда чуть выше. В противном случае это просто не правильный план. И самое главное, что ответ на вопрос как увеличить продажи, давно найден. Нужно просто не полениться использовать лучшие практики и наработки успешных компаний.

Формула успеха продаж

На сложном пути увеличения объёма продаж важно знать формулу успеха в продажах. Это формула работает для всех типов продаж, эта формула отображает саму суть продаж. Если вы научитесь ей пользоваться, то вы получите то что желаете. Вот формула успеха продаж:

Товарооборот = трафик * конверсию * средний чек

Формула успеха продаж говорит вам о нескольких важных вещах:

1. Хотите увеличить продажи влияйте на такие KPI показатели как: трафик, конверсия и средний чек;
2. Вы должны постоянно контролировать вышеуказанные показатели. Если вы не знаете свои текущие значения данных показателей, это тревожный сигнал – вы не контролируете ситуацию;
3. Не важно кто вы владелец бизнеса или простой продавец, данные показатели не зависят от масштаба, они могут просто по-другому называться;
4. Работая над одним показателем следите и контролируйте остальные. Часто бывает, что повысили конверсию, но упал средний чек и как следствие товарооборот не изменился.
5. В устоявшейся системе данные показатели находятся в балансе и на них влиять не так-то просто.

Последний пункт особенно важен на пути увеличения продаж. К примеру, есть у вас магазин, который продаёт продовольственные товары в жилом квартале микрорайона. Аудитория магазина постоянна, средний чек и конверсия сильно меняться не будет.

В такой системе не меняя ассортимент и не привлекая новых клиентов продажи сильно не увеличишь, есть потолок потребительского рынка. И ваша задача определиться достигли вы потолка этого рынка.

Если да, то все стандартные методы увеличить продажи вам не сильно помогу, вряд ли вы окупите затраты.

Что влияет на основные KPI показатели

Итак, разбирая вопрос увеличения продаж мы уже узнали 3 основных показателя за счет которых можно поднять продажи. Давайте разберёмся что влияет на данные показатели.

Как увеличить трафик

Трафик – это количество посетителей вашего магазина т.е. потенциальных покупателей. Если говорить в целом, то влиять на трафик можно двумя основными способами.

Привлекать в магазин новых клиентов

Здесь наиболее важным моментом является узнаваемость вашего магазина, ваша узнаваемость как продавца. Это очень большая тема, которая касается рекламы и маркетинга. Для начала можно прочитать статью как привлечь клиентов в магазин.

Стоит заметить, что способов заявить о себе потребителю достаточно много. Всё что нужно это выбрать те, которые подходят вам и являются наиболее эффективными в вашем сегменте продаж. Вот основные источники привлечения:

• Наружная реклама и пассивная реклама;
• Реклама в интернете – контекстная реклама, таргетированная реклама, баннерная раеклама;
• SEO – поисковая оптимизация, а так же другая бесплатная реклама в интернете;
• SMM – продвижение в социальных сетях;
• Рекомендации клиентов (сарафанное радио);
• Реклама в СМИ – ТВ, газеты, журналы;

Кстати, в активных продажах, b2b продажах и сетевом маркетинге вы увеличиваете входящий трафик исключительно за счёт своих активных действий. Этот инструмент доступен и для стационарных продавцов, прежде всего за счёт работы с существующей базой клиентов.

Возвращать клиентов, которые покупали ранее

На возврат клиентов влияют такие показатели как: качество обслуживания, клиентоориентированность персонала, конкурентность вашего предложения, системы лояльности и бонусные карты. В данном направлении работает каждый вменяемый продавец.

В продажах корпоративному сегменту это называется – собрать базу. Продавец с большой базой своих клиентов очень цениться. При этом далеко не все торговые организации в серьёз занимаются сбором контактов своих клиентов и их дальнейшим привлечением.

Очень интересным моментом является долгосрочность данных мероприятий. Новых клиентов можно привлечь достаточно быстро, но цена мероприятий для привлечения достаточно высока. И наоборот, создание условий для того чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова, дело менее затратное, но и эффект вы получите не быстрый.

Как увеличить конверсию

Конверсия – это процентное отношение купивших клиентов к общему количеству потенциальных клиентов (трафику). Количество потенциальных клиентов для каждого типа продаж будет отличаться. Так для магазина – это будут клиенты пришедшие в магазин, для сайта это трафик сайта, для SMM охват аудитории, для контекстной рекламы количество кликов по рекламе и количество показов рекламы.

Прежде всего на конверсию влияет внутреннее состояние магазина (продавца, сайта) чем больше создано условий для покупок, тем выше будет конверсия. И наоборот трудности с которыми сталкивается клиент при покупке снижают конверсию. Конверсия – это гигиенический показатель профессионализма менеджмента. Основные трудности, которые снижают конверсию в магазине:

• Мерчандайзинг, а точнее его отсутствие, например, отсутствие ценников или неудобная навигация по магазину;
• Не квалифицированный персонал;
• Очереди на кассах и другие факторы, снижающие скорость покупки;
• Высокие цены на товар или не конкурентное предложение;

На самом деле данные пункты актуальны для других типов продаж, например, для сайта:

• Удобство навигации по сайту, интуитивно понятный дизайн, мобильная версия и т.п.;
• Не квалифицированный персонал;
• Сложная форма заполнения на сайте;
• Высокие цены на товар или не конкурентное предложение;

В целом как мы видим для увеличения конверсии и как следствие продаж необходимо навести порядок и обучить персонал. Что в целом не так сложно, намного сложнее поддерживать порядок и уровень знаний, умений и навыков своих продавцов.

Увеличиваем средний чек

Средний чек – это сколько денег тратит один клиент в вашем магазине. Состоит средний чек из двух составляющих – количество товаров в чеке и средней стоимости покупки. Для увеличения среднего чека вам доступно множество способов:

• Cross sale (кросс сэйл, кросс продажи) – это допродажи сопутствующего товара к основному;
• Up sale (ап сэйл) – это продажа клиенту более дорого товара;
• Кросс мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным;
• Удобный мерчандайзинг так же повышает количество товаров в чеке;
• Расширение ассортимента – часто повышению среднего чека препятствует отсутствие того или иного товара или отсутствие дорогих товаров;

Какие бывают клиенты

Увеличение среднего чека – это прежде всего правильная монетизация входящего трафика. Помните, что среди пришедших к вам клиентов всегда есть лояльные люди, которые купят всё что вы им предложите. Любой, кто работал в продажах подтвердит, что есть 3 категории клиентов:

1. Шопоголики – скупают всё на своём пути. Получают истинное счастье от процесса покупки, смело идут на общение с продавцом. Главное создать им позитивный настрой. Встречаются редко, в зависимости от сферы продаж от 2 до 10% от общего количества клиентов.
2. Скептики – относятся с подозрением к любой активности продавца. Любят принимать решение самостоятельно. Такие клиенты с появлением интернета почти полностью перешли туда, хотя всё же жизнь их выгоняет и в офлайн магазины. Не более 5% от всех клиентов.
3. Средний класс – обычные клиенты которым важно понимать за что они платят. Они могут проявлять качества и шопоголиков и скептиков, это зависит от условий продажи. Абсолютное большинство клиентов именно такие. Если вы им правильно объясните, что товар соответствует их потребностям и стоит своих денег, то они у вас купят.

Ваша задача как продавца создать условия для того чтобы шопоголики и средний класс получили то что им нужно. К сожалению, многие продавцы избегают использовать методы по увеличению среднего чека так как не видят смысла пугать клиентов. При этом этот же продавец может ломать голову над вопросом как увеличить продажи.

Источник: https://WorldSellers.ru/kak-uvelichit-prodazhi/

Как увеличить объемы продаж. Показатели объема продаж

Розничные продажи являются самым распространенным видом бизнеса. Так, прямое контактирование с покупателем дает возможность придать розничной точке привлекательный вид.

Однако практика показывает, что некоторые субъекты хозяйствования зацикливаются совершенно не на тех направлениях деятельности, которые могут принести наибольшую прибыль.

Современные владельцы розничных точек зачастую не задумываются, какие использовать способы или инструменты, чтобы увеличить объемы продаж. При этом даже субъекты, занимающиеся оптовыми продажами, иногда должны подумать и о рознице.

Связь между субъектами, торгующими оптом и в розницу

Существует некая взаимосвязь между этими двумя категориями, а именно:

– с увеличением продаж в рознице прослеживается повышение соответствующих показателей у оптовиков;

– с активизацией объемов продаж по рекомендациям оптовика возрастает уровень лояльности у розничной точки;

– при учитывании особенностей бизнеса розничной торговли увеличиваются продажи у оптового продавца благодаря лучшему удовлетворению спроса.

Мониторинг продаж

Спрос как в целом, так и на конкретный товар в условиях современного хозяйствования приобретает особую актуальность, и поэтому требует постоянного мониторинга.

Для создания всех условий, при которых продажи будут успешными, нужно правильно организовать сам процесс реализации с учетом определенных факторов, начиная с внешнего вида и упаковки товара, заканчивая ценами (оптовыми и розничными), а также местами продаж.

Что же необходимо учитывать и контролировать субъекту хозяйствования сферы торговли? Опыт показывает, что для принятия правильного и эффективного решения нужно четко систематизировать информацию, которая имеет отношение к деятельности. При этом первый этап мониторинга – сбор и анализ данных. Следующий – непосредственное принятие решения.

Основные показатели эффективности работы розничной точки

Чтобы объемы продаж не снижались, необходимо следить за двумя показателями эффективности розничной торговли:

– количеством покупателей, посетивших магазин;

– количеством покупателей, что-нибудь купивших в торговой точке.

Первый показатель рассчитывается достаточно просто. Можно на входе в магазин поставить соответствующий датчик, осуществляющий подсчет как входящих, так и выходящих покупателей. Погрешности в данном случае могут возникнуть только в том случае, если один и тот же покупатель зайдет и выйдет несколько раз. Но они будут незначительными.

Среди таковых выделим основные:

– местоположение розничной точки;

– наличие вывесок;

– уникальность торгового предложения;

– организация рекламы;

– прочие услуги.

Зачастую магазины розничной торговли с открытием своих точек делают упор только на один из приведенных выше факторов. А специалистами доказано, что только с рассмотрением данных показателей в комплексе удастся поддерживать на стабильном уровне объемы продаж.

И все-таки самым важным показателем является местоположение торговой точки. На втором месте стоит выбор специфики товара. От этого фактора зависит и первый показатель. Так, если речь идет о товарах повседневного спроса, то местоположение магазина имеет значение.

Если же субъектом хозяйствования предполагается продавать товары с определенной уникальностью, то в этом случае место расположения торговой точки уже не столь важно. Целесообразно показатели объема продаж для увеличения посещаемости магазинов рассмотреть подробнее.

Проходимость

Местоположение торговой точки влияет на такой фактор, как проходимость. Последняя определяется общим количеством потенциальных посетителей.

Для этого представитель субъекта хозяйствования может встать у дверей магазина и посчитать людей, которые прошли мимо данной торговой точки и посмотрели заинтересованно в ее сторону.

Для получения более полных данных можно всех потенциальных покупателей разделить на мужчин и женщин, а также распределить их по возрасту.

Вывески

После установления проходимости магазина необходимо привлечь взгляд потенциальных посетителей. В качестве эффективного инструмента используется вывеска, которая должна:

– быть заметной и бросающейся в глаза;

– четко определять специфику товара, который человек может купить в этом магазине;

– объявлять о преимуществах тех или иных покупок (низкие цены, ассортимент и высокое качество).

Определить эффективность вывески, к сожалению, сложно. Это можно осуществить лишь эмпирическим методом.

Уникальность торгового предложения

Если не удается организовать торговую точку с высокой проходимостью, а желание открыть свой бизнес есть, в этом поможет именно указанный фактор.

Уникальность торгового положения – то, ради чего любой покупатель захочет зайти в магазин, который располагается даже в подворотне.

Таким образом, первое, что просто необходимо, чтобы объемы продаж всегда носили стабильный характер, – предоставить товар либо услугу, уникальную по своему определению.В качестве примера можно привести следующие:

– прямые поставки китайского чая (свыше 1000 сортов);

– европейская химчистка (всего за 5 часов);

– свыше 100 моделей бойлеров с бесплатной установкой;

– вкусные высококачественные беляши по самым низким ценам и т.д.

Организация рекламы

Не все субъекты хозяйствования могут себе позволить снять рекламные ролики для последующей их трансляции на телевидении. Также довольно дорогостоящими являются рекламные щиты на центральных улицах. Поэтому в данной статье будет уделено внимание другим, не менее эффективным методам рекламного продвижения товаров.

Действенным методом служит размещение соответствующих объявлений в Интернете и в местных газетах. Также хорошую помощь могут оказать положительные отзывы покупателей, довольных покупкой и обслуживанием, которых устроила и цена. Объем продаж можно существенно повысить, если в типографии заказать соответствующие флаеры и буклеты.

Идеальная реклама – информация о товаре или услуге, расположенная вместе с другими данными, которые могут понадобиться потенциальному покупателю. Например, на обратной стороне флаера можно напечатать адреса лучших точек общественного питания или расписание электричек.

В этом случае информативность такого буклета значительно повышается, соответственно, и вероятность его сохранения тоже.

Что касается Интернета, то размещение рекламы на просторах всемирной паутины имеет одно неоспоримое преимущество. Это доступная цена. Объем продаж можно существенно повысить, если создать соответствующий сайт магазина, который будет регулярно обновляться.

Другие сервисы

Например, предприниматель решил открыть косметический магазин в небольшом городке.

Как оповестить об этом весь населенный пункт? Очень просто – пригласить стилиста, который сможет подобрать и скорректировать имидж покупательниц совершенно бесплатно, к примеру, в течение месяца, и оповестить об этом как можно большее количество людей флаерами. Это действительно должно сработать, и уже через месяц многие женщины будут знать об этом магазине.

Другой наглядный пример – продажа обычных пластиковых окон. Розничные продажи значительно возрастут в будущем, если предложить брать напрокат специальный прибор, с помощью которого измеряется теплопроводность окон и высчитывается потеря тепла. С предложением этого устройства существенно повысится рейтинг субъекта хозяйствования.

Таким образом, рост объема продаж может быть достигнут с использованием приведенных выше рекомендаций.

Причины разорения некоторых магазинов

Проведенные исследования в розничном бизнесе показали, что до 80% представителей малого бизнеса разоряются в первые пять лет своей работы.

Это зачастую связано с существенными затратами, связанными в свою очередь, например, с арендой помещения под магазин. Объем розничных продаж находится в тесной зависимости от ассортимента товаров.

Также зачастую не хватает хороших специалистов, которые умеют эффективно работать с покупателями.

Для успешного развития собственного бизнеса нельзя не обращать внимания на конкурентов, но не рекомендуется постоянно оглядываться на них. Что имеется в виду в данном случае:

– надеяться только на себя;

– заниматься увеличением числа покупателей (привлекать именно покупателей, а не просто прохожих; увеличивать проходимость и попытаться создать очередь покупателей);

– увеличить оборот за счет убеждения каждого посетителя сделать какую-нибудь покупку, увеличения размера среднего чека и количества товаров в нем, обеспечения максимума повторных покупок;

– устранять любые проблемы, возникающие с кадрами: найти высококвалифицированный персонал, предотвращать любое воровство среди работников, воспитать профессионалов, сформировать эффективную систему осуществления контроля как продавцов, так и администраторов;

– построить эффективный маркетинг (отказаться от низкоэффективной рекламы, взвешенно подходить к распродажам, разработать прибыльное ценообразование).

О том, как получить стабильный планируемый объем продаж, и пойдет разговор далее.

Формула объема продаж

Объем продаж нужно рассчитывать для того, чтобы проанализировать рост либо сокращение данного показателя. Это позволит любому субъекту хозяйствования контролировать свою успешность и своевременно принимать решения при стремительном снижении соответствующих коэффициентов.

Существует общеизвестная формула объема продаж:

ОП = (УПР + Пр) / (Ц – Р), где

УПР – условно-постоянные затраты производственного характера;

Пр – прибыль без вычета процентов;

Ц – цена за единицу товара;

Р – переменные расходы на единицу товара.

Немаловажным показателем при проведении анализа продаж является его валовой объем. При этом расчет валового дохода осуществляется, но в течение некоторого времени он основывается на товарообороте, действующем в виде нормы торговой надбавки. Валовой доход на планируемый период основан на прогнозируемом показателе товарооборота.

Вывод

Подытоживая изложенный материал, необходимо отметить, что объем продаж – это достаточно важный показатель результативности работы торгового предприятия, его величина во многом зависит как от внутренних, так и внешних факторов. Только если субъект хозяйствования будет стараться их учесть при планировании собственной деятельности, он сможет достигнуть хороших результатов.

Источник: https://.ru/article/162790/kak-uvelichit-obyemyi-prodaj-pokazateli-obyema-prodaj