Бизнес психология: манипулирование человеком. часть вторая.

Содержание

10 психологических хитростей для манипулирования людьми

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать “темное искусство воздействия” на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.

Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Психологические хитрости

10. Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.

В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: “Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны”.

Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.

Влияние на поведение человека

9. Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.

Этот прием иногда называют “подход дверью в лицо”. Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.

После этого вы возвращаетесь с просьбой “рангом ниже”, а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.

Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.

Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.

Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень “большой” просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека

8. Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.

Дейл Карнеги, автор книги “Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей”, полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным.

Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.

Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.

Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.

Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его “друг”, “товарищ”. Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его “боссом”. Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека

7. Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.

Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.

Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.

Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.

Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.

Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.

Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей

6. Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.

Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.

Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.

Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.

Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

5. Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.

Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.

Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: “я сделаю это завтра”, потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.

На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека

4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.

Это обратная сторона подхода “дверью в лицо”. Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход “тяжелую артиллерию”.

Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.

Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.

Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей

3. Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.

В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.

На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.

Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.

После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга

2. Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.

Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.

То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.

Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их “сотрудничество” получается более плодотворным.

Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.

У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей

1. Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.

Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.

Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.

Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.

Источник: http://www.psychology-age.ru/2018/03/10_2.html

Скрытое управление человеком и психология манипулирования

Достаточно часто человек, который хочет что-то получить от другого человека или группы людей, сталкивается с их сопротивлением. При этом бывает невозможно или невыгодно преодолевать указанное сопротивление открыто, то есть заставлять выполнять то, что находится в сфере Ваших интересов.

Именно для этого существует скрытое манипулирование людьми, которое представляет собой действия, направленные на управление человеком против его воли, совершаемые в интересах другого человека (манипулятора). Техник манипулирования человеком существует множество, но поговорим обо всем по порядку.

Основы скрытого манипулирования людьми

Существуют определенные секреты манипулирования людьми, которые помогают добиться желаемого результата наиболее эффективно.

Среди этих секретов, которые также называются основами манипулирования, обычно выделяют:

1) Манипулирование человеком через его потребности. Каждый человек нуждается в удовлетворении своих потребностей, поэтому на них концентрируют свои усилия манипуляторы. Существуют физиологические потребности, потребность в безопасности, потребность принадлежать к какой-либо общности, потребность в уважении, потребность в самореализации.

Манипулировать можно с использованием каждого из этих видов, но проще всего делать это с самыми примитивными физиологическими потребностями.

Классическим примером является телевизионная реклама любого препарата, добавки или даже жевательной резинки, в ходе которой на аудиторию оказывается манипуляционное воздействие посредством обращения к физиологической потребности быть здоровым.

2) Манипулирование через слабости человека. В этом случае управление человеком или людьми осуществляется посредством воздействия на любую из многочисленных слабостей, в число которых входят любопытство, глупость, неуверенность в себе, азартность, суеверность, внушаемость, боязнь публичных выступлений и сцены и многое другое.

3) Манипулирование с использованием особенностей человеческой психики. Это управление, основанное на одной из следующих психических особенностей: психологическое заражение, отождествление, восприятие, воздействие первого впечатления.

4) Манипулирование с помощью стереотипов. Управление людьми с использованием определённых, сформировавшихся в их сознании образцов или моделей. В процессе такого манипулирования используются ритуалы,  господствующие в обществе стереотипы, традиции.

Любое скрытое управление человеком психология манипулирования раскрывает через перечисленные основы. Некоторые из них предназначены для управления толпой, а другие вполне успешно применяются на бытовом уровне.

Методы скрытого манипулирования

Существует также несколько основных методов скрытого манипулирования, знание которых позволяет существенно упростить процесс достижения поставленной цели — побудить людей к необходимым для манипулятора действиям, мыслям, решениям. Выделяют следующие методы:

1) Мишени и приманки. Одна из основных методик, представляющая собой секреты манипулирования для искушенных.

Мишени являются определёнными особенностями, свойствами человеческой личности, на которые оказывается воздействие с целью манипулирования.

При этом воздействие на мишени должно быть достаточно сильным, чтобы у человека в результате была полностью подавлена рассудительность, устранена возможность критической оценки происходящего.

2) Несколько иным образом действуют приманки, которые позволяют манипулятору привлечь внимание управляемого человека или группы людей к определенной стороне дела, отвлекая от своей действительной цели. При этом данный метод манипулирования является практически идеальным, поскольку человек даже после окончания процесса воздействия на его психику никогда не поймёт, что имело место скрытое управление.

3) Аттракция представляет собой один из методов, упрощающих скрытое манипулирование человеком. Сама по себе аттракция не является манипулированием в чистом виде, но создает необходимые условия для скрытого управления.

Она представляет собой привлечение и удержание внимания партнёра, собеседника, создание у него определённого интереса, расположения, уважения.

Психологическая база аттракции — желание получить положительные эмоции, почувствовать себя представителем какой-либо общности.

4) Уловки — это методы манипуляции, которые сводятся к тому, что собеседник или оппонент ставится в невыгодное для него положение. Применяются в спорах, дискуссиях и дебатах.

5) Внушение представляет собой воздействие на подсознательную сторону психики управляемого человека. Чтобы добиться цели манипуляции, то есть побудить человека к нужному действию или решению, оказывается воздействие преимущественно на его эмоции. Ярким примером внушения является гипноз.

Представленные скрытые техники манипулирования являются достаточно разнообразными, подходят для использования в различных ситуациях.

Некоторые методы можно применять массово, если особенность или свойство, на которое оказывается воздействие, имеется у большинства людей; другие же предназначаются исключительно для персонального манипулирования, которое на бытовом уровне часто осуществляется бессознательно. Чаще всего, необходимым условием для сознательного манипулирования является наличие актерских способностей и способности управлять интонацией.

Источник: http://vseopsycho.ru/skrytoe-upravlenie-chelovekom-i-psihologiya-manipulirovaniya/

Манипуляция сознанием, или как манипулировать людьми

» Психология » Манипуляция сознанием, или как манипулировать людьми

Манипуляция — это скрытое психологическое воздействие на человека, помогающее влиять на его действия и решения, даже вразрез его интересам.

Во время любого общения людей кто-то на кого-то влияет, даже не осознавая этого. Следуя из этого, лучше взять роль управляющего на себя, нежели быть марионеткой.

Помимо этого, умение искусно манипулировать людьми помогает добиться успеха и достичь поставленной цели.

Также знать о механизмах манипулирования нужно не только для того, чтобы ими пользоваться, но и для того, чтобы при необходимости уметь противостоять этому воздействию.

Суть скрытого манипулирования состоит в том, что нужно обойти сознание и донести нужную информацию подсознанию. Если это удается сделать, то убедить его в чем угодно будет не так трудно, как сознание, ведь оно доверчивое, словно ребенок.

Также довольно часто манипуляторы пытаются влиять на эмоциональное состояние своего собеседника. Они пытаются вызвать такие чувства, как вина, страх, стыд и другие. Дело в том, что эмоции мешают работать нашей логике. В таком состоянии люди часто совершают такие поступки, о которых потом долго сожалеют и часто говорят: «Я так сказал или сделал сгоряча».

Существует очень большое количество манипуляций, и оно постоянно растет. Ниже рассмотрим  самые популярные и действенные способы скрытого влияния.

Способы манипулирования

Недовольство и гнев

Если вы знаете, что ваш собеседник старается избегать конфликтных ситуаций, то манипулятору будет достаточно повысить голос и сделать сердитый, недовольный вид, чтобы добиться своего. Добродушная часть людей готова пойти на многое (в том числе и на уступки), чтобы разрядить вокруг себя обстановку.

При этом важно помнить, что при «приступах гнева» ни в коем разе нельзя оскорблять своего собеседника, так как он может надолго замкнуться в себе и будет чувствовать себя обиженным.

Лесть

Лесть – самое известное средство в манипуляции сознанием человека. Этот инструмент применяется в самых различных сферах. Работает оно обычно так: чтобы заставить человека выполнить нужное действие, манипулятор начинает льстить собеседнику и восхвалять его, после чего начинает просить что-то сделать.

Например:

Когда вы примеряете одежду на рынке, Вам продавец говорит:

– Как хорошо сидит на Вас костюм! Берите, не пожалеете!

Данная манипуляция основана на автоматическом включении психологического механизма — наше подсознание знает, что мы кому-то нравимся, и ему хочется, чтобы так было и дальше, поэтому оно готово пойти на уступку или на выполнение какой-то просьбы, боясь разочаровать манипулятора.

Вина

Если нет очевидной вины, то манипулятору нужно сначала сделать своего собеседника в чем-то виновным, чтобы тот поверил ему или признал свою вину. В случае положительного результата у «виноватого» появляется чувство долга (подсознанию хочется как можно скорей искупить свою вину).  После этого манипулятор начинает требовать от виновного, чтобы тот совершил нужное ему действие.

Правило взаимного обмена

Данное правило гласит: «Если человек нам оказал какую-либо услугу, то мы должны будем ему за неё каким-то образом отплатить». Это орудие влияния основывается на чувстве долга и обязанности.

Манипуляторы осуществляют данный прием так: перед тем как обратиться к жертве со своей просьбой или одолжением, они сначала сами оказывают незначительную услугу или уступку (даже непрошеную).

После чего должнику отказаться будет неудобно из-за боязни выглядеть в чужих глазах неблагодарным.

Помимо этого, сознание жертвы манипуляции зачастую готово согласиться на выполнение значительно большей услуги, нежели была предоставлена ему, чтобы только избавиться от психологической ноши.

Правило трех «Да»

Чтобы осуществить данный прием, нужно преподнести первую часть диалога жертве манипуляции таким образом, чтобы та постоянно с вами соглашалась. Это поможет подсознанию собеседника довериться вам, после чего можете преподносить свою главную идею.

Главное, чтобы все выглядело естественно, а непрямолинейно. Поэтому ни в коем случае не стоит грузить жертву одними вопросами, можно сообщать очевидные факты, с которыми ваш собеседник должен согласиться. При этом от него не нужно ждать слово «ДА», главное, чтобы он был с вами согласен.

Повторение или зомбирование

Данная манипуляция воплощается с помощью периодического повторения ключевых фраз. Это помогает внушить манипулируемому нужную вам информацию, а также подтолкнуть к нужному решению.

К тому же люди не всегда хорошо усваивают информацию с первого раза.

Этот вид манипуляции зачастую используют для продвижения различных продуктов и создания брендов: с помощью одной и той же рекламы по ТВ, и не только, подкрепляя доверие к себе клиентов.

Ясно, очевидно, понятно

Слова «ясно, очевидно, понятно» делают нашу речь более убедительной и логичной. И чем уверенней звучат предложения с вышеуказанными словами, тем больше сознание слушателя начинает верить информации собеседника.

Например:

Совершенно ясно, что данную статью нужно будет прочитать еще один раз.

Даже если мы начнем вдумываться в суть предложения, то наш интеллект сразу выдает примерно такое объяснение: надо будет просмотреть информацию еще раз, чтобы лучше понять и усвоить тему.

Слова-связки

Слова-связки используются для соединения двух информационных частей одного предложения, а также создают иллюзию причинно-следственной связи между собой.

К словам-связкам относятся: «поэтому», «соответственно»,  «потому что», «значит», «так как»,  «тем», «чем», «и при этом».

Обычно в первой части предложения указывается проблема, а во второй — содержится аргументированное суждение или вывод.

Этот инструмент манипулирования довольно часто используют продавцы при возражениях клиента:

– Этот планшет подозрительно дешевый.

– Да, его стоимость действительно небольшая, и при этом на него дается гарантийный талон с точно такими же условиями, как и на более дорогие модели.

Успех данной манипуляции зависит в основном от «второй части предложения», поэтому она должна быть максимально ясной и убедительной.

Выбор без выбора

Этот прием работает так: манипулятор ведет себя так, будто второе лицо уже дало согласие на определенное действие. Он задает вопрос таким образом, словно у объекта манипуляции нет другого варианта, как только выбрать один из предложенных. При этом не важно, какой из пунктов выберет жертва, оба будут устраивать манипулятора.

Например:

  •  Вы подпишете договор здесь или у нас в офисе?
  • Любимый, куда мы отправимся в отпуск – в Турцию или Египет?
  •  Сколько Вам взвесить клубники: один килограмм или больше?

Очевидное предположение

Эта манипуляция состоит из двух частей:

Первая часть состоит из сообщения или команды (манипуляции), которую нужно донести до подсознания.

Во второй части  нужно отвлечь внимание сознания на что-то довольно интересное, но не очень важное для самого манипулятора.

Пример: Когда вы дочитаете эту статью до конца, вы узнаете, как просто можно манипулировать людьми.

1 часть («когда вы дочитаете эту статью до конца») — скрытая команда.

2 часть  («вы узнаете, как просто можно манипулировать людьми») — бонус, который должен заинтересовать читателя.

Перед тем как выбрать один из способов манипуляции или целую комбинацию, нужно сначала изучить информацию о собеседнике, такую как: его слабости, интересы, склонности, страхи, поведение и.т.п.

Успех манипуляции зависит также от таких факторов: вашей уверенности в себе, от интонации речи (дикции), жестикуляции и того, как вы сможете расположить к себе собеседника. Безусловно, помимо этих знаний, нужна практика и опыт.

Как защититься от манипуляций

Нужно четко знать, чего именно вы хотите

Довольно часто легко можно влиять на решения людей только потому, что они не знают точно, чего именно хотят. Поэтому перед переговорами нужно перед собой поставить четкую цель. И решить: на что вы готовы пойти, а на что нет.

Изучить инструменты влияния

Не зря говорят, что если предупрежден — значит вооружен. Человеку, который хорошо освоил технику скрытой манипуляции, не составит особого труда, чтобы понять, что на него хотят повлиять.

Также необходимо научится сдерживать свои эмоции, чтобы они не брали верх над разумом.

Нужно уметь отказываться

Довольно часто люди страдают только из-за того, что не могут отказаться выполнить чью-то просьбу и сказать «нет» своему собеседнику, боясь этим словом его обидеть. Здесь нужно хорошо понять и осознать, что когда вы говорите «да» кому-то, то одновременно говорите «нет» себе и своим интересам.  И наоборот. А чьи интересы для вас дороже, решайте сами…

Книги про манипуляцию и психологию влияния

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Доценко Е.Л. «Психология манипуляции»

Хенрик Фексеус «Искусство манипуляции»

Кара-Мурза Сергей «Манипуляция сознанием»

Поделиться в социальных сетях:

Обращайтесь по любым юридическим вопросам бесплатно:8 (800) 500-27-29 доб. 318+7 (812) 426-14-07 доб. 598+7 (499) 653-60-72 доб. 455

Источник: http://uspehon.ru/psixologiya/manipulyaciya-soznaniem-ili-kak-manipulirovat-lyudmi.html

Скрытое управление человеком – Психология манипулирования – Шейнов В.П

Название: Скрытое управление человеком – Психология манипулирования.

Шейнов В.П.

   Книга посвящена приемам воздействия на людей. В ней исследованы предпосылки и изучена технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этой технологии в отношениях между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, детьми и родителями, учителями и учениками и т. д. Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов. Адресуется тем, кто желает добиться многого, опираясь на силу своего интеллекта.   Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий. Козьма Прутков Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути: попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление); замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения (скрытое управление). Понятно, что применить второй способ после провала первого невозможно – намерение разгадано и адресат настороже. Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия. Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему. Скрытое управление производится помимо воли адресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Введение

ЧАСТЬ I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
Глава 1. ЭКСПЛУАТАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЧЕЛОВЕКА

1.1. Виды потребностей1.2. Физиологические потребности1.3. Потребность в безопасности1.4. Потребность принадлежать общности1.5. Потребность в уважении, признании1.6. Потребность в самореализации1.7. Потребность в положительных эмоциях

Глава 2. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ СЛАБОСТЕЙ

2.1. Слабости, присущие каждому2.2. Слабости, присущие некоторым

Глава 3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ПСИХИКИ

3.1. Психологическое заражение3.2. Отождествление3.3. Шаблоны3.4. Чувства3.5. Общение3.6. Восприятие3.7. Воздействие первого впечатления

Глава 4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТЕРЕОТИПОВ

4.1. Ритуалы4.2. Стандарты поведения4.3. Господствующие стереотипы4.4. Традиции и ритуалы

ЧАСТЬ II. ТЕХНОЛОГИЯ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

Введение

Глава 5. ПОЛУЧЕНИЕ УПРАВЛЯЮЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ ОБ АДРЕСАТЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ

5.1. Обнаружение и использование индивидуальных особенностей адресата5.2. “Чтение” лица и голоса5.3. Пантомимика

Глава 6. МИШЕНИ И ПРИМАНКИ

6.1. Мишени воздействия6.2. Выбор мишеней6.3. Приманки для адресата

Глава 7. АТТРАКЦИЯ

7.1. Психологическое содержание аттракции7.2. Искусство комплимента7.3. Тонкости слушания7.4. Средства достижения аттракции

Глава 8. ПОНУЖДЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ

8.1. Сознание и подсознание8.2. Внушение8.3. Манипулирование информацией8.4. Уловки8.5. Риторические методы8.6. Методы нейролингвистического программирования (НЛП)

ЧАСТЬ III. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ
Глава 9. ЗАЩИТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ

9.1. Алгоритм защиты9.2. Не давайте информацию9.3. Осознайте, что вами управляют9.4. Пассивная защита9.5. Активная защита9.6. Защита “Расставьте точки над i”9.7. От бегства до управления

Глава 10. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И ПРОГНОЗ ОБЩЕНИЯ

10.1. Анализ взаимодействий10.2. Трансактный анализ скрытого управления10.3. Трансактный анализ манипуляцией

ЧАСТЬ IV. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ
Глава 11. СЛУЖЕБНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

11.1. Скрытое управление и манипулирование в коллективе11.2. Подчиненные управляют руководителями11.3. Скрытое управление подчиненными11.4. Манипулирование подчиненными

Глава 12. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ. ПЕРЕГОВОРЫ

12.1. Создание желаемой обстановки12.2. Техника самоподачи12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером12.4. Манипулирование участников переговоров

Глава 13. ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ

13.1. Скрытое управление покупателем13.2. Памятка продавца13.3. Манипулирование покупателями и продавцами13.4. Базар в нашей жизни

Глава 14. ЖЕНЩИНЫ И МУЖЧИНЫ

14.1. Манипуляции супругов14.2. Секс как средство манипулирования14.3. Манипулирование по-женски14.4. Скрытое управление в романтических отношениях

Глава 15. ВЗРОСЛЫЕ И ДЕТИ

15.1. Скрытое управление детьми в семье15.2. Манипулирование детьми в семье15.3. Дети манипулируют родителями15.4. Ученики манипулируют учителями15.5. Скрытое управление и манипулирование учениками

Глава 16. ПОЛИТИКА

16.1. Гениальный манипулятор16.2. Манипуляция на службе пропаганды16.3. Серые пятна нашей истории16.4. Скрытое управление – оружие знаменитых политиков16.5. Манипулирование избирателями

Глава 17. РЕКЛАМА

17.1. Скрытое управление – основа эффективной рекламы17.2. Приемы скрытого воздействия на потребителя17.3. Неэффективная реклама17.4. Манипулирование избирателями

Глава 18. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ЗРИТЕЛЯМИ

18.1. Артисты-манипуляторы18.2. Аттракция по-актерски18.3. Скрытое управление на службе мастеров сценыЗаключение
Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате и читать:

Скачать книгу Скрытое управление человеком – Психология манипулирования – Шейнов В.П. – fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.

Скачать

Скачать книгу Скрытое управление человеком – Психология манипулирования – Шейнов В.П. – depositfile

Скачать книгу Скрытое управление человеком – Психология манипулирования – Шейнов В.П. – letitbit

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий. Козьма Прутков Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути: попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление); замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения (скрытое управление). Понятно, что применить второй способ после провала первого невозможно – намерение разгадано и адресат настороже. Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия. Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему. Скрытое управление производится помимо воли адресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения). ВведениеЧАСТЬ I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯГлава 1. ЭКСПЛУАТАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЧЕЛОВЕКА1.1. Виды потребностей1.2. Физиологические потребности1.3. Потребность в безопасности1.4. Потребность принадлежать общности1.5. Потребность в уважении, признании1.6. Потребность в самореализации1.7. Потребность в положительных эмоцияхГлава 2. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ СЛАБОСТЕЙ2.1. Слабости, присущие каждому2.2. Слабости, присущие некоторымГлава 3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ПСИХИКИ3.1. Психологическое заражение3.2. Отождествление3.3. Шаблоны3.4. Чувства3.5. Общение3.6. Восприятие3.7. Воздействие первого впечатленияГлава 4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТЕРЕОТИПОВ4.1. Ритуалы4.2. Стандарты поведения4.3. Господствующие стереотипы4.4. Традиции и ритуалыЧАСТЬ II. ТЕХНОЛОГИЯ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯВведениеГлава 5. ПОЛУЧЕНИЕ УПРАВЛЯЮЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ ОБ АДРЕСАТЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ5.1. Обнаружение и использование индивидуальных особенностей адресата5.2. “Чтение” лица и голоса5.3. ПантомимикаГлава 6. МИШЕНИ И ПРИМАНКИ6.1. Мишени воздействия6.2. Выбор мишеней6.3. Приманки для адресатаГлава 7. АТТРАКЦИЯ7.1. Психологическое содержание аттракции7.2. Искусство комплимента7.3. Тонкости слушания7.4. Средства достижения аттракцииГлава 8. ПОНУЖДЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ8.1. Сознание и подсознание8.2. Внушение8.3. Манипулирование информацией8.4. Уловки8.5. Риторические методы8.6. Методы нейролингвистического программирования (НЛП)ЧАСТЬ III. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯГлава 9. ЗАЩИТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ9.1. Алгоритм защиты9.2. Не давайте информацию9.3. Осознайте, что вами управляют9.4. Пассивная защита9.5. Активная защита9.6. Защита “Расставьте точки над i”9.7. От бегства до управленияГлава 10. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И ПРОГНОЗ ОБЩЕНИЯ10.1. Анализ взаимодействий10.2. Трансактный анализ скрытого управления10.3. Трансактный анализ манипуляциейЧАСТЬ IV. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИГлава 11. СЛУЖЕБНЫЕ ОТНОШЕНИЯ11.1. Скрытое управление и манипулирование в коллективе11.2. Подчиненные управляют руководителями11.3. Скрытое управление подчиненными11.4. Манипулирование подчиненнымиГлава 12. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ. ПЕРЕГОВОРЫ12.1. Создание желаемой обстановки12.2. Техника самоподачи12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером12.4. Манипулирование участников переговоровГлава 13. ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ13.1. Скрытое управление покупателем13.2. Памятка продавца13.3. Манипулирование покупателями и продавцами13.4. Базар в нашей жизниГлава 14. ЖЕНЩИНЫ И МУЖЧИНЫ14.1. Манипуляции супругов14.2. Секс как средство манипулирования14.3. Манипулирование по-женски14.4. Скрытое управление в романтических отношенияхГлава 15. ВЗРОСЛЫЕ И ДЕТИ15.1. Скрытое управление детьми в семье15.2. Манипулирование детьми в семье15.3. Дети манипулируют родителями15.4. Ученики манипулируют учителями15.5. Скрытое управление и манипулирование ученикамиГлава 16. ПОЛИТИКА16.1. Гениальный манипулятор16.2. Манипуляция на службе пропаганды16.3. Серые пятна нашей истории16.4. Скрытое управление – оружие знаменитых политиков16.5. Манипулирование избирателямиГлава 17. РЕКЛАМА17.1. Скрытое управление – основа эффективной рекламы17.2. Приемы скрытого воздействия на потребителя17.3. Неэффективная реклама17.4. Манипулирование избирателямиГлава 18. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ЗРИТЕЛЯМИ18.1. Артисты-манипуляторы18.2. Аттракция по-актерски18.3. Скрытое управление на службе мастеров сцены

Заключение

21.09.2011 09:48 UTC

учебник по психологии :: психология :: Шейнов :: управление человеком

Источник: http://nashol.com/2011092160302/skritoe-upravlenie-chelovekom-psihologiya-manipulirovaniya-sheinov-v-p.html

Манипулирование людьми: 10 несложных приемов

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! Манипулирование людьми – это незаметное воздействие на их подсознание с целью получить желаемый результат. И сегодня мы изучим основные и эффективные способы влияния.

1. Страх

Замечали, что человек, испугавшись, потом испытывает облегчение от осознания, что всё нормально, что страшная, опасная или тревожная ситуация миновала? Он расслабляется, его сознание занято осмысливанием случившегося, функции защитных механизмов выражены слабо… И знаете, что всё это означает? Что в этот момент очень легко на него повлиять. То есть, настало время просить о чём-то, на что он раньше не соглашался.

Главное, делать это мягко и ненастойчиво, будто вы только что как раз собирались спросить, но вас прервала его реакция на какое-то событие.

Кстати, вполне органично может выглядеть, если вы руководитель, а подчинённые не сдают вовремя проект, не выкладываются на все 100% и прочее.

Стоит просто припугнуть, сказав невзначай примерно такой текст: «Я как раз рассматривал твою кандидатуру с целью повышения, но, к сожалению, ты немного не справляешься со своими обязанностями…».

Под страхом увольнения или лишения перспективы карьерного роста некоторое время он действительно будет делать всё, что в его силах, чтобы исправить качество своей работы. Главное потом действительно выполнять свои угрозы и обещания, иначе вашим словам перестанут доверять, что впоследствии лишит вас авторитета в глазах сотрудников.

2. Поддержка

Во время общения, когда вам крайне важно, чтобы собеседник согласился с вами и поддержал какую-то идею, перед тем, как начать говорить – кивните и немного улыбнитесь, будто вы изначально чувствуете его поддержку. Психология масс такова, что обычно люди склонны повторять какие-то действия на уровне подсознания.

Это происходит благодаря инстинкту, желания принадлежать к какой-то группе, не отличаясь от неё. Поэтому мы не всегда способны давать логические объяснения каким-то своим действиям, находя объяснения, что все так сделали, вот и я решил. Так почему бы не воспользоваться этим приёмом? Кстати, именно с его помощью в современном мире совершается большая часть продаж.

Сейчас важнее показать своему потенциальному клиенту, что на товар большой спрос, много подписчиков, отзывов…и вуаля, даже не стоит особо напрягаться над рекламной программой. Ведь если знакомые, соседи, коллеги и вообще, большинство населения выбирает именно его, значит этот товар лучший, зачем же рисковать и брать другой?

3. Благодарность

Как вы думаете, для чего некоторые компании бесплатно дарят клиентам ручки? Или в супермаркетах устраивают дегустации? Если читали статью «Как развить в себе способность влиять на решения людей?» — то знаете о методе, который придумал Бенджамин Франклин. Вкратце напомню: он состоит в том, что необходимо попросить о незначительном одолжении у личности, которая к вам относится не очень благосклонно. Тогда со временем она изменит своё мнение.

Так вот, когда нам делают добро, разве не хочется в ответ отблагодарить такого хорошего человека? Много людей испытывает ощущение, что теперь обязаны своему добродетелю, и поэтому стараются «отдать долги».

Вот попробовали вы вкусную колбаску, которую заботливо нарезала приятная и улыбающаяся девушка, да ещё и потом дала салфеточку, чтоб вытереть руки – разве можно удержаться и не купить потом палку этой колбасы? Даже через месяц, ведь название и марка «осядет» в подсознании.

Так что делайте добро, особенно тем людям, на мнение или решение которых хотите повлиять. Кстати, многие стараются избегать услуг окружающих, именно из-за ловушки «долга». Так, например, девушка может чувствовать себя обязанной, когда за ужин платит мужчина, отчего заранее предлагает разделить счёт пополам, чтобы иметь свободу в принятии решения.

4. Речевое манипулирование

Когда вы пытаетесь вызвать намеренно какую-то эмоцию, используя определённые слова. Так вы сможете изменить настроение собеседника. Разговаривая на любую тему, постарайтесь использовать слова, которые символизируют позитивные эмоции.

К примеру, достаточно несколько раз повторить слова «счастье», «успех» или «радость», как у человека, с которым вы общаетесь, невольно начнут зарождаться эти чувства. Наиболее эффективен этот приём, когда вы подкрепляете его с помощью мимики и интонации. Как это правильно делается, вы узнаете из статьи про невербальное общение.

Кстати, существует такое направление в психологии, как НЛП – нейролингвистическое программирование. И одной из его техник является «якорение». То есть, когда у человека при общении с вами, при воспоминании о вашей личности возникают определённые ассоциации.

Я хочу сказать, что если вы будете при каждой встрече использовать одно и то же речевое манипулирование, допустим, про радость, то со временем это чувство в нём «заякорится». Он будет испытывать счастье при мысли о вас, а это значит, что теперь он «на крючке».

Подробнее об НЛП, вы можете почитать тут.

5. Лесть

Какой человек не любит, когда его хвалят, или дают понять, что одобряют его действия? Главное не переборщить, чтобы похвала не превратилась в открытую лесть, которая вызывает неприязнь к тому, кто её себе позволяет. Ведь даже альтруистические порывы связаны с желанием получить одобрение, хотя бы от самого себя. И это является самой мощной мотивацией для человека.

Поэтому, попробуйте «рассмотреть» или понять, что доставляет личности, на которую вы решили оказать влияние, удовольствие. Кому-то достаточно осознавать, что с его мнением считаются, кому-то важно слышать слова о своей значимости, кто-то ищет одобрения в глазах и прочее. В Гарварде однажды студенты решили поэкспериментировать.

Они договорились, что будут улыбаться и периодически кивать головой тогда, когда преподаватель, перемещаясь во время лекции, будет заходить в одну сторону аудитории, и, соответственно, хмуриться и невербально выражать неудовлетворение, когда в противоположную. Думаю, вы уже догадались, что это скрытое манипулирование студентам удалось на славу — профессор неосознанно «считал» информацию и больше не покидал ту зону, где ощущал одобрение.

6. Настроение собеседника

В тот момент, когда вы с кем-то общаетесь, и ваш оппонент находится в ярости или гневе, то, чтобы не ощутить негативные последствия его настроения на себе, попав, как говорится, «под горячую руку» — никогда не становитесь напротив него. Неосознанно вы будете восприниматься как противник, чувство злости активизирует защитные механизмы, отчего он может необоснованно нападать на вас заранее, как бы защищаясь от вероятной угрозы.

Поэтому заметив плохое настроение у важного для вас человека – становитесь рядом как- бы плечо к плечу. Это будет символизировать, что вы рядом, его поддержка и опора.

7. «Альтернатива»

Создайте ловушку, предложив собеседнику или клиенту, так называемую, «ложную альтернативу». Что это значит? А то, что у него будет выбор без выбора.

Это как с маленькими детьми, которые начинают бунтовать и требовать считаться с их мнением. Допустим, решают выбирать сами, что одевать на прогулку.

Но, не обладая опытом, в дождливую погоду вполне могут выбрать что-то совсем лёгкое и неподходящее.

Поэтому родителям рекомендуют не говорить, что их дети ещё в таких делах глупы, а поддержать их желание быть взрослым, только немного схитрив – дать выбирать не из целого шкафа одежды, а предложив пару вариантов на своё усмотрение. Тогда ребёнок одет соответствующе погоде, при этом доволен, что сам себе выбрал комплект.

Поэтому, если вы у сотрудников спросите, когда они смогут переделать проект, на этой или следующей неделе – ключевым будет слово «переделать». У них бы был шанс избежать этой участи, если бы вы спросили о том, могли бы они его изменить, но использование этой манипуляционной техники лишит их истинной свободы выбора.

8. Заслуги авансом

Замечали, как самоотверженно сотрудник может отдаваться работе, если на него возложат обязательства, немного выше, чем он привык? Желая оправдать надежды и ожидания, он будет стараться доказать, что достоин новой должности и не даст повода усомниться в своей компетентности. Человек боится, что другие решат, что ошиблись в нём или узнают, что на самом деле он не представляет собой ничего интересного.

Психологи проводили эксперимент, в ходе которого спортсменам присваивались звания, на которые они не рассчитывали. В дальнейшем они тренировались усиленней, чтобы оправдать свою медаль. Так же поступают с детьми.

Отъявленных хулиганов назначают следить за порядком и дисциплиной.

Тогда даже девиант (об этом можете подробнее узнать из этой статьи), почувствовав, что ему, наконец, доверяют, может кардинально поменять своё поведение.

9. Всегда соглашаться

Используйте силу противника против него же самого. Я имею в виду, если вам что-то пытаются доказать, согласитесь, после чего предложите свой вариант дальнейшего развития событий.

Допустим, жена устроила скандал, что вы стали невнимательны к ней и подобное.

Вместо того, чтобы опровергать её аргументы, согласитесь, сказав, что да, действительно, что-то и правда, в последнее время вы совсем о ней позабыли.

Поверьте, если ещё при этом вы сделаете виноватый и расстроенный вид – конфликт будет исчерпан, а вы добьётесь своего, предложив удобный для вас выход из ситуации.

10. Не рекомендую использовать

Существуют способы, которые оказывают влияние на эмоциональную сферу человека. Они особенно успешны в том случае, когда личность не совсем осознанная, не различает свои чувства и не способна на интерпретацию своих действий и объяснение происхождения желаний. Настоятельно рекомендуется использовать их в очень крайние случаи, и не с близкими людьми, отношения с которыми ценны и важны.

  • Давление на жалость. Обычно самой мощной, как ни странно, оказывается жертва. Она, провоцируя на агрессию, впоследствии вызывает у тирана и обидчика жалость и вину, которую срочно надо будет искупить.
  • Гнев. Люди могут пойти на любые уступки, лишь бы значимый человек перестал злиться.
  • Тревога и беспокойство из-за молчания. Посчитав, что кто-то сильно расстроился, что аж не в ресурсе общаться, можно пойти на многое, лишь бы облегчить ему состояние.
  • Манипуляции надеждой или любовью.
  • Тщеславие или стыд. Особенно эффективно работает с людьми, «падкими» на лесть и желающими признания. Из-за внутренней неуверенности и незрелости могут пойти на риск, услышав провокационную фразу «А тебе слабо?».

Заключение

А на сегодня всё, уважаемые читатели! Будьте аккуратны в использовании приёмов, ведь если их будет чрезмерно – вас могут «раскусить». Чтобы отточить мастерство и получить больше информации о тонкостях этой науки, а также изучить новые приемы, рекомендую прочитать книгу Владимира Адамчика «330 способов успешного манипулирования человеком». Успехов вам и свершений!

Материал подготовила Журавина Алина.

Источник: http://qvilon.ru/psihologiya/manipulirovanie-lyudmi.html

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.